财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度总营收8800万美元，同比报告基础增长2%，固定汇率基础增长1%；全年总营收3.543亿美元，报告基础和固定汇率基础均增长6% [13] - 截至2023年12月31日的过去12个月预订量为4.023亿美元，同比下降2%；公司全年订单出货比为1.14 [14] - 第四季度软件营收3360万美元，同比报告基础增长15%，固定汇率基础增长14%；全年软件营收1.317亿美元，报告基础和固定汇率基础均增长14% [15] - 全年可评级和订阅软件营收占总软件营收的62%，高于上年的60%；第四季度占比68% [16] - 第四季度软件预订量4330万美元，较上年同期增长10%；过去12个月软件预订量1.369亿美元，同比增长10% [16] - 第四季度软件综合续约率为85%，全年为88% [16] - 2023年第四季度和全年净留存率为109% [20] - 第四季度服务营收5440万美元，同比报告基础下降5%，固定汇率基础下降6%；全年服务营收2.227亿美元，报告基础和固定汇率基础均增长1% [22] - 2023年第四季度总营收成本为3410万美元，高于2022年第四季度的3180万美元 [30] - 2023年第四季度总运营费用为6240万美元，高于2022年第四季度的4350万美元 [31] - 2023年第四季度净亏损1250万美元，2022年第四季度净利润920万美元 [35] - 2023年第四季度调整后EBITDA为2960万美元，2022年第四季度为3190万美元 [35] - 2023年第四季度调整后EBITDA利润率为33.6%，全年为34.7% [36] - 2023年第四季度调整后净收入为1430万美元，2022年第四季度为2520万美元 [36] - 2023年第四季度摊薄后每股亏损0.08美元，2022年第四季度每股收益0.06美元 [36] - 2023年第四季度调整后摊薄每股收益为0.09美元，2022年第四季度为0.16美元 [36] - 截至2023年第四季度末，公司现金及现金等价物为2.35亿美元；未偿还定期贷款为2.882亿美元，循环信贷额度可全额使用 [37] - 预计2024年总营收在3.85亿 - 4亿美元之间，较2023年增长9% - 13%；调整后EBITDA将逐年增长，调整后EBITDA利润率在31% - 33%之间 [38] - 预计2024年调整后每股收益在0.41 - 0.46美元之间；完全摊薄股份在1.6亿 - 1.62亿之间；税率在25% - 30%之间 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务2023年增长14%，由Simcyp、Phoenix和Pinnacle 21平台驱动 [25] - 技术驱动服务业务第四季度预订量为7560万美元，较上年同期下降7%；过去12个月服务预订量为2.654亿美元，较上年下降7% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年公司生物制药行业客户数量增至2395家；截至2023年12月31日，年合同价值超过10万美元的客户有389家，同比增长5%；年合同价值超过100万美元的客户有63家，较2022年增长11% [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是在全球生物制药行业实现模型驱动药物开发（MIDD），利用生物模拟和MIDD提高新药上市成功率并降低开发成本 [61][76] - 持续投资软件平台，重点关注临床数据战略，通过收购Formedix增强Pinnacle 21数据交换能力，为临床试验数据管理提供端到端解决方案 [45] - 随着生物模拟应用更广泛，拓宽产品范围以支持更多治疗领域的用例，扩大全球平台并深入客户研发组织 [46] - 作为生物模拟领导者，将扩展到新兴的建模和模拟方法，收购Applied Biomath以增强QSP服务能力 [48] - 2024年将加速在软件能力开发（包括AI）和商业组织（包括关键客户管理职位）方面的投资，这些投资在2024年开始产生少量收益，2025 - 2026年影响最大 [50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年行业面临诸多挑战，制药和生物技术客户因宏观经济和地缘政治压力而在支出上较为保守 [60] - 对2023年业绩满意，生物模拟的增长机会不断增强，相信生物模拟的长期采用、商业执行的改善以及对产品和团队的投资将支持2024年及以后的强劲增长 [11] - 预计2024年生物技术市场下半年可能会比2023年更健康，但目前预订量尚未体现这一趋势 [94] 其他重要信息 - 公司认为ARR指标不能很好反映业务潜在表现，将不再将其作为软件业务内部和外部的关键绩效指标，未来将按年报告ARR [18][19] - 公司认为净留存率更能衡量现有业务表现，未来将按季度提供软件净留存率 [20][21] - 2023年下半年重组商业基础设施，更好销售端到端解决方案，团队在软件和服务业务上取得了更好的业绩 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度预订量回升的原因及进一步提升需进行的投资 - 公司在销售团队培训上进行了大量投资，使销售团队能够为客户提供公司的全套产品和服务，提高效率 [43][44] 问题2: 2024年营收指引中来自Formedix和Applied Biomath的非有机增长部分，以及在预订量未增长的情况下实现有机增长的信心来源 - 有机营收增长为中个位数，公司有信心在多种情况下实现这一目标 [77] - 从第三季度到第四季度，一级客户在软件和服务业务上表现出色，为年底业绩提供了支持 [78] 问题3: 如何看待2024年运营费用增长以及可能找到额外运营杠杆的领域 - 研发是关键投资领域，特别是在软件开发方面，公司在多个软件平台上进行了关键投资 [66] - 公司致力于逐年增加EBITDA美元金额，尽管指导的利润率在31% - 33%之间 [67] 问题4: 2024年调整后EBITDA利润率展望相对销售增长和2023年业绩较低的原因 - 公司将扩大销售团队，预计随着销售团队的扩张，客户接触点将增加，从而推动业绩增长 [82] 问题5: Vyasa重新计量调整的驱动因素及该业务的趋势 - 调整金额为1280万美元，源于Vyasa业务的表现，公司对其整合和发展感到满意，已推出相关产品并获得了客户兴趣 [109][110] 问题6: Formedix和Applied Biomath的贡献、估值、价格、利润率和基本情况 - 相关购买价格等细节可在K文件中查看，收购的公司虽可能低于公司整体利润率，但有途径提升至公司水平 [113][114] 问题7: 从预订量或RFPs角度看，当前需求环境的可见性以及实现加速增长的信心来源和节奏 - 年底业务有良好的发展势头，一级客户表现出色，三级客户也保持稳定 [115] - 2023年部分预订量转化放缓的情况在2024年将得到改善，形成增长动力 [116] 问题8: 2024年中个位数有机增长与市场增长的比较，是否意味着公司在抢占市场份额 - 大型公司需求趋于稳定，公司预计其需求在年内至少保持平稳；软件业务受影响较小，服务业务上半年和下半年表现有所不同，但整体服务业务在下半年加速增长幅度约为几个百分点 [118][119] 问题9: 如何看待地理扩张，是否有美国以外的特定重点地区 - 公司认为美国和欧洲市场是2024年增长指引的主要中心，但也看到亚太等美国以外地区的增长机会 [106] 问题10: 长期利润率的目标和轨迹，以及2024年后的利润率思考 - 公司认为可以轻松实现中30%多的EBITDA利润率，目前有机会在软件和AI方面进行投资，管理层可根据投资节奏和金额调整利润率 [128][129] 问题11: 2023年监管服务在整体服务业务中的占比、表现以及2024年的指引情况 - 第四季度监管业务占总营收的19%，占服务营收的约30%；2023年该业务收缩，预计2024年将逐步恢复增长 [130][131] 问题12: 服务业务何时达到临界规模，是否会持续有更多收购机会 - 公司过去的收购大多是与紧密合作且熟悉的公司进行，整合较为成功，未来即使不进行收购，也有足够的有机增长机会 [135][122] 问题13: 2024年营收指引是否考虑了下半年市场的一定复苏，若复苏是否有4%的上行空间 - 公司的营收指引假设全年市场保持稳定，目前未考虑下半年市场复苏带来的额外增长 [137]