财务数据和关键指标变化 - 2020年全年营收2.435亿美元，同比增长17%；第四季度营收6460万美元，同比增长20% [8][25][35] - 2020年软件营收7350万美元，同比增长7%；第四季度软件营收1750万美元，同比增长4% [25][35] - 2020年服务营收1.701亿美元，同比增长21%；第四季度服务营收4710万美元，同比增长27% [26][37] - 2020年软件预订额7330万美元，同比增长9%；第四季度软件预订额2100万美元，同比下降3% [27][38] - 2020年服务预订额2.15亿美元，同比增长12%；第四季度服务预订额6330万美元，同比增长32% [28][39] - 2020年软件总续约率90%，低于2019年的93%；第四季度软件总续约率89%，低于2019年第四季度的95% [28][38] - 2020年全年调整后EBITDA为8790万美元，同比增长28%；第四季度调整后EBITDA为2220万美元，同比增长36% [8] - 2020年全年调整后净利润为2200万美元，2019年为80万美元；第四季度调整后净利润为1180万美元，2019年第四季度调整后净亏损为370万美元 [34][45] - 2020年全年净亏损4940万美元，2019年为890万美元；第四季度净亏损5440万美元，2019年第四季度为60万美元 [34][45] - 2021年展望：营收预计在2.72 - 2.85亿美元之间，同比增长12% - 17%；调整后EBITDA预计在9800 - 1.02亿美元之间；调整后EPS预计在0.20 - 0.24美元/股之间；现金税率预计在25% - 30%之间；有效税率预计在45% - 50%之间；年末完全摊薄股份预计在1.53 - 1.55亿股之间 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务：2020年软件营收增长主要得益于软件许可收入10%的增长和订阅收入8%的增长，但部分被软件及维护收入的下降所抵消；第四季度软件预订额下降是由于几个大型续约在第三季度提前签订 [25][27][35] - 服务业务：2020年服务营收增长归因于现有客户群的扩展和新客户的加入，全年净收入重复率为116%；第四季度服务预订额增长显著，对生物模拟解决方案的需求尤为强劲 [26][28][37] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国市场：2020年来自中国的收入增长超过一倍，第四季度公司在上海开设了新办公室，并与北京协和医学院医院续签了卓越中心合作伙伴关系 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是生物模拟领域的全球领导者，提供差异化的端到端平台，涵盖从药物发现到监管科学和市场准入的整个研发连续体 [10][13] - 持续创新，2020年与多家全球领先的生物制药公司合作推出了新版Simcyp模拟器，并开发了用于复杂人群虚拟患者药物测试的额外模型 [19] - 积极拓展新市场，2020年第四季度在中国上海开设新办公室，加强对中国市场的支持 [20] - 进行并购以增加端到端平台的深度和广度，2020年完成了对In Silico Biosciences神经退行性疾病建模和模拟平台的收购，近期收购了欧洲的AUTHOR!公司 [21] - 加速交叉销售，2020年购买Certara多种解决方案的客户比例有所增加，公司通过内部数据系统跟踪药物，以便为客户提供合适的解决方案 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年是充满挑战的一年，但公司仍取得了强劲的财务业绩，团队专注于对客户的承诺，为股东带来了强劲的增长 [49] - 公司的端到端平台有望受益于生物制药研发支出的增长趋势，随着持续创新、收购和增加新解决方案，预计将在整体生物制药研发支出中占据更大份额 [49] 其他重要信息 - 2020年12月11日，公司成功完成IPO并在纳斯达克上市，筹集了7.685亿美元的总IPO收益，其中公司获得3.163亿美元的净收益 [6] - 公司将于2021年3月19日加入罗素1000指数 [7] - 公司超过三分之一的员工拥有博士学位，2020年他们共同发表了100多篇科学手稿，以推动生物模拟领域的发展 [13] - 自2014年至2020年，使用Certara生物模拟软件和技术支持服务的客户获得了FDA超过90%的新药和生物制品批准 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：软件和服务业务的购买模式在全年的趋势如何，以及未来季度间收入的可能波动情况 - 预订方面，季节性模式不明显，更多取决于客户行为；收入方面，公司呈季度增长态势，软件业务在第一和第四季度有较重的续约季，但会被技术支持服务业务的增长所抵消；EBITDA通常跟随收入趋势，2020年下半年EBITDA占比较低是由于绩效薪酬应计的时间安排，排除该因素后与收入趋势一致 [52][53][54] 问题2：2020年COVID对软件和服务业务收入的贡献有多少，以及未来的预期 - 公司确实看到了COVID带来的业务加速，但对财务报表没有特定的整体影响，收入与行业内正在进行的工作相关；从财务角度看，COVID的影响基本持平，团队在不同项目间转移，业务组合有所变化，但整体影响不大；未来预计将跟随生物制药行业研发投资的趋势 [56][57][58] 问题3：生物模拟软件和服务的交叉销售机会在2020年的进展如何，以及2021年的加速可能性 - 2020年公司增加了购买多种解决方案的客户比例，前300大客户中这一比例从约三分之二提高到约72%；公司认为这是一个重要战略，仍有很大的发展机会，通过内部数据系统跟踪药物，以便为客户提供合适的解决方案 [62][63] 问题4：COVID对销售和营销方法以及销售团队的影响，以及2021年恢复以往业务方式的情况 - 公司过去依赖大型会议作为营销工具，但疫情期间很多会议改为线上形式，效果不佳；因此公司加大了数字营销和数字会议的投入，并取得了成功；同时，公司在2020年增加了全球商业布局的投资，特别是在软件业务的中国和欧洲市场，预计这一趋势将持续 [65][66] 问题5：QSP模型的进展如何，是否已完全验证并可向非联盟客户销售 - QSP模型情况各异，一般联盟成员在获取技术方面有一定优势，但最终公司有能力向非联盟客户销售；部分联盟可能会续约，一些QSP建模也会通过公司自主投资或与单个客户合作完成 [69][70] 问题6：土地扩张战略中，生物模拟、监管和市场准入业务的增长情况如何 - 第四季度生物模拟业务增长强劲，但整体增长较为广泛，监管和市场准入业务在2020年和第四季度也表现良好 [71] 问题7：预订业务向技术支持服务的转移趋势是否会在2021年持续，以及临床药理学家和药物营养学家的劳动力市场情况 - 服务业务相对软件业务的增长率略高，导致业务组合发生转移，预计2021年的业务组合将与2020年保持一致；服务业务大多是技术支持服务，与软件相关，排除非现金股票薪酬后，成本收入比有所下降，效率有所提高；劳动力市场招聘有一定难度，但公司通过疫情期间积累的远程工作经验，扩大了招聘范围，对继续发展业务有信心 [74][75][76] 问题8：生物模拟业务在药物开发阶段的长期组合动态如何，是否会发生战略转变 - 公司起源于临床阶段，但已将战略扩展到整个药物开发的端到端解决方案；未来将继续投资于开发和临床阶段的业务，但随着增加更多解决方案，业务组合可能会有所变化 [80][81] 问题9：并购或资本部署的优先事项是什么，有哪些目标或需要填补的业务空白 - 公司有长期的并购战略，从战略和财务角度评估收购项目；2020年下半年因专注于IPO暂停了并购活动，但公司仍在关注一些有潜力的技术机会；第四季度收购了欧洲的AUTHOR!公司，未来有新进展会及时报告 [83][84] 问题10：AUTHOR!交易的情况，是否可作为收购模板，以及价格和收入贡献 - AUTHOR!交易规模较小，未披露具体数字；公司对小型附加收购和大型变革性交易都感兴趣，该交易属于前者，有助于扩展欧洲监管生物统计业务 [87] 问题11：第四季度20%的收入增长是否全部为有机增长 - 第四季度20%的收入增长全部为有机增长 [88] 问题12：2021年服务和软件业务的增长预期是否相似，生物模拟业务是否会比监管和市场准入业务增长更快 - 预计2021年软件业务有机增长率为低至中个位数，服务业务为中至高个位数；生物模拟业务表现出较高的增长率，有较多的预售工作 [89][90][91] 问题13：2021年EBITDA利润率下降的原因以及运营成本增加的节奏 - 2021年目标EBITDA利润率为30%左右，考虑到公司有能力进行额外投资，如销售和营销、研发等方面，以及作为上市公司成本的增加，如董事和高级职员责任保险；成本增长预计与收入的季节性模式一致 [92][93] 问题14：公司在中国市场的业务组合是否会与西方市场相似，不同软件和服务的需求是否存在差异 - 最终中国市场的业务组合将与西方市场相似，但目前中国行业发展阶段略有不同，初期软件需求较大，因为公司在技术服务方面的能力仍需建设；随着中国市场的发展和投资增加，预计需求将与其他地区相似 [94][95] 问题15：购买两种以上解决方案的前300大客户的年度客户价值（ACV）情况，以及ACV的增长情况 - 前300大客户中的大部分属于ACV超过10万美元的类别，有261个客户，数量增长了14% [96][97]