财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收8830万美元，同比增长64%，较第一季度显著加速 [4][24] - 订阅收入7850万美元，同比增长67%，占总营收89% [24] - Confluent平台收入5880万美元，同比增长46%，占总营收67% [24] - Confluent Cloud收入1970万美元，同比增长200%，占总营收22%，环比提升4个百分点，同比提升10个百分点 [4][24] - 美国营收5680万美元，同比增长58%，占总营收64%；美国以外营收3150万美元，同比增长77%，占总营收36%，同比提升3个百分点 [25] - 期末剩余履约义务（RPO）3.272亿美元，同比增长72%；当前RPO约2.246亿美元，同比增长63% [26] - 第二季度总毛利率70.1%，高于去年的68.7%；订阅毛利率77%，高于去年的76.1% [26] - 运营亏损3680万美元，运营利润率 -41.7%，去年为 -37.9%；自由现金流利润率 -51.4%，去年为 -42.2%；净亏损每股0.31美元 [27] - 预计第三季度营收8900 - 9100万美元，同比增长45% - 48%；非GAAP运营亏损6200 - 6000万美元；非GAAP净亏损每股0.24 - 0.23美元 [29] - 预计2021财年营收3.47 - 3.51亿美元，同比增长47% - 48%；非GAAP运营亏损1.99 - 1.95亿美元；非GAAP净亏损每股1.07 - 1.05美元 [30] - 预计2021财年非GAAP税200 - 300万美元；资本支出和内部使用软件资本化金额约占总营收2% - 3% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Confluent Cloud业务：收入同比增长200%，占总营收比例从去年的12%提升至22%，加速明显 [4][24] - Confluent平台业务：收入同比增长46%，占总营收67% [24] - 服务业务：收入占总营收10% - 15%，随订阅业务交付确认收入 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：营收5680万美元，同比增长58%，占总营收64% [25] - 美国以外市场：营收3150万美元，同比增长77%，占总营收36%，同比提升3个百分点 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕云原生、完整性、无处不在三个差异化支柱构建产品，目标是成为数据实时流动的行业标准 [9][19] - 云原生方面，将开源Kafka重新设计为云原生服务，第二季度增加Azure Private Link支持和安全功能 [10][11] - 完整性方面，拥有超120个连接器和ksqlDB等功能，第二季度推出MongoDB Atlas和Datadog的托管连接器及ksqlDB新功能 [14] - 无处不在方面，支持三大云、传统本地和私有云环境，第二季度推出Confluent for Kubernetes和HealthPlus，扩展至6个新云区域 [16][17] - 行业竞争中，公司产品相比开源Kafka和其他竞争解决方案具有显著优势，与主要云提供商合作紧密，但也存在竞争 [9][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为处于数据实时流动这一新兴领域的早期阶段，市场机会巨大，有信心实现长期可持续增长和盈利 [19][30] - 随着更多组织将数据实时流动平台迁移到云，公司有望受益于云迁移的长期趋势 [25] - 国际市场仍处于早期扩张阶段，公司将继续在Kafka采用率高的国家投资本地运营，推动国际营收占比提升 [25] 其他重要信息 - 第二季度新增约290个净新客户，总客户数达2830个，同比增长104% [22] - 期末有617个客户ARR至少10万美元，同比增长51%；70个客户ARR至少100万美元，同比增长112% [23] - 第二季度美元净留存率（NRR）超130%，高于上一季度的117%，公司短期目标是将NRR稳定在120%以上，长期目标是稳定在130%以上 [23][24] - 公司业务模式包括Confluent Cloud和Confluent平台两种订阅服务，以及附加的服务业务，订阅收入通常占总营收85% - 90% [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Confluent Cloud业务为何开始起飞？ - 原因包括产品差异化，云原生、完整性、无处不在三个支柱对客户有意义；云产品基础稳固，安全等方面获客户认可；进入市场策略成熟，向使用导向模式转型 [34] 问题2：推动客户采用公司架构的关键因素是什么？ - 有运营和开发两个维度，云服务可解决大规模分布式平台运营难题，公司还通过超100个连接器和ksqlDB等功能降低开发难度 [36][37] 问题3：净留存率单季度大幅提升的原因及客户行为变化？ - 净留存率是ARR的滚动12个月指标，提升得益于Confluent Cloud和Confluent平台的总留存率改善，以及同时使用两者的客户净留存率更高，体现网络效应 [40] 问题4：如何突出Confluent产品与Apache Kafka的差异化特征，最大化订阅关系价值？ - 确保三个差异化支柱清晰且客户能体验到，广泛宣传，让客户轻松试用云产品，近期营销团队招聘也有助于推广 [42] 问题5：Confluent Cloud业务增长的驱动因素及云业务加速对公司经济模式的影响？ - 增长因素包括产品显著改进、进入市场策略成熟、市场向云迁移趋势增强；云业务占比增加长期来看对净留存率、营收可见性、单位经济指标有积极影响，但毛利率会有波动，研发投入会向云优先方向倾斜 [48][52] 问题6：客户何时将Confluent视为战略合作伙伴并加速扩张？ - 客户采用分三个阶段，早期开发者兴趣、分散生产应用、成为数据交换和流动的默认方式，公司目标是帮助客户顺利完成这一旅程 [57][58] 问题7：公司业务在替换传统应用方面的情况及趋势？ - 公司产品可连接新旧系统，使新应用能与旧系统实时交互，满足企业适应新业务方式的需求，并非单纯的绿地或棕地项目，而是两者兼顾 [61][62] 问题8：公司与主要云提供商的定位关系及竞争合作动态？ - 与三大云提供商合作紧密，公司产品有助于云提供商在云环境中开展新工作负载；同时也存在竞争，部分云提供商产品在云原生、完整性、无处不在方面存在不足 [65][67] 问题9：提供Q3和全年展望的可见度及云业务占比的影响？ - 制定指引时考虑了管道、销售预测和资产负债表上的营收可见性，营收模式中可预测部分提供了较好可见度，公司对指引有较高信心 [68] 问题10：第二季度业绩有无异常情况，如大交易影响和交易延迟？ - 一笔多年期大交易对营收影响不大，但影响了RPO及其与当前RPO的增长率差异；季度整体表现稳健，各项指标良好，总留存率健康 [72][73] 问题11：客户总数是否为良好领先指标，云产品对新客户增长的催化作用？ - 云产品是获取客户的基础，多数客户使用Confluent Cloud，但客户总数会因营销技巧、激励措施等因素季度波动，公司更关注客户的完整旅程和持续使用情况 [75][76] 问题12：各地区进入市场团队的成熟度及销售手册标准化、销售能力提升情况？ - 公司仍年轻，各地区团队表现良好但仍有提升空间；目前处于所有主要地区的早期增长阶段，2021年新入职代表多于成熟代表，2022年成熟代表比例将增加 [78][79] 问题13：内部销售激励是否有变化，云业务中按需付费与承诺合同的比例及变化？ - 年初增加了销售Confluent Cloud的激励措施且效果良好；目前承诺合同占云业务收入的绝大部分，按需付费业务基数小但增长率高 [80] 问题14：CodeCov漏洞是否影响营收，第三季度指引相对保守的原因？ - CodeCov漏洞对业绩几乎无影响，各项指标表现优于预期；业务存在季节性，销售代表的半年期薪酬计划使Q2和Q4业绩通常好于Q1和Q3，制定指引时已考虑该因素 [83][85] 问题15：公司对拓展亚洲市场和白标市场的看法，净留存率未来走势？ - 公司处于早期阶段，首要任务是在三大主要云构建世界级产品；净留存率是滚动12个月指标，上一年Q2的流失情况已不在计算范围内，这是提升的一个因素，未来仍会有波动，公司致力于将其稳定在120%以上 [88][89][90]