财务数据和关键指标变化 - Q3总营收7130万美元，软件服务收入4300万美元，专业服务及其他收入630万美元，总营收较去年显著下降 [17] - Q3非GAAP营收6150万美元，预订活动高于报告营收，积压订单增加，Q3剩余履约义务（RPO）为5.27亿美元，较Q2末增加约2000万美元，未来12个月RPO为2.48亿美元 [18] - Q3非GAAP毛利率为61.1%，主要因专业服务亏损；非GAAP运营费用为5960万美元，较Q2降低580万美元，较Q1降低950万美元；Q3非GAAP运营亏损2200万美元 [19] - 本季度末净现金约1100万美元，剥离SIS后，当前净现金增至约5500万美元 [19] - 预计Q4营收在6300万 - 7200万美元之间，高于Q3的6150万美元；预计全年营收在2.75亿 - 2.94亿美元之间 [13] - 预计Q4运营费用约5500万美元，Q4运营现金流将实现盈亏平衡 [21][22] - 预计2024财年营收较2023财年增长约5%，运营现金流约为盈亏平衡，另有约1000万美元资本支出，部分将由SIS剥离的额外收入抵消 [14][22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件服务业务Q3收入4300万美元，反映出较高的续约率；专业服务及其他业务收入630万美元，受软件收入水平影响 [17] - 历史上，SIS业务约占公司合并非GAAP营收的10%，2022财年SIS产生非GAAP营收约3500万美元，2023财年前9个月产生非GAAP营收约2800万美元 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在约100个国家开展业务，不同国家需求动态不同，部分国家客户存在预算和运营准备方面的临时挑战，部分国家未受显著影响 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司于12月1日完成Situational Intelligence Solutions（SIS）业务的剥离，未来将专注于核心业务，提升运营效率和盈利能力 [8] - 公司将资源集中在有最佳机会的地理区域，按国家逐个决策，关注有预算和运营准备的客户 [10] - 公司认为自身差异化技术和强大客户关系使其在长期增长和盈利方面处于有利地位，在调查分析领域处于市场领先地位，拥有良好的客户记录 [23] - 公司认为竞争对手也会面临类似挑战，不同竞争对手在不同市场部分运营，并非所有竞争对手都有丰富的产品组合和解决多用途案例的能力，未来可能考虑并购 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为Q4将是转折点，预计恢复营收的环比增长，2024财年营收将同比增长约5% [7] - 管理层认为安全威胁普遍存在，客户需要公司的市场领先解决方案来应对不断增长的威胁 [15] - 管理层表示已采取行动减少亏损和现金消耗，目标是在Q4和明年实现运营现金流约为盈亏平衡 [8] 其他重要信息 - 会议讨论包含非GAAP财务指标，公司提供了GAAP和非GAAP财务指标的 reconciliation，可在财报发布和公司网站投资者板块查看 [5][16] - 公司网站有财务仪表盘，包含详细的历史业绩，不包括最近剥离的Situational Intelligence Solutions业务 [16] - 剥离SIS业务在第四季度获得4230万美元现金，预计明年还将获得额外数百万美元，未来3年还有潜在的盈利支付，但不确定是否能收到及金额 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 管理层恢复提供业绩指引的信心来源 - 公司在过去几个季度与客户深入沟通，确认部署时间表，目前对积压订单转化有了更好的可见性，RPO中短期部分约2.5亿美元，占总RPO约50%，但反映了明年展望的80%以上，这为提供指引提供了信心 [26] 问题2: 为何对明年积压订单转化更有信心 - 宏观经济环境影响了客户，客户重新规划预算，评估可用性和准备情况，与客户的讨论使公司认为部署时间表更现实，且并非所有国家都受影响，随着市场好转，预计营收和利润率将提升 [28] 问题3: Q3专业服务毛利率收缩的原因及Q4毛利率趋势 - Q3专业服务负毛利率主要由软件收入水平低和部署计划的成本结构导致，随着可见性提高和成本降低，专业服务毛利率将逐步改善，长期有望回到整体70%的软件毛利率水平，Q4毛利率预计将从当前水平略有改善 [30] 问题4: 公司的衰退应对策略及业绩不达预期的风险 - 公司在制定指引时假设明年宏观环境与今年相似，未假设情况会更好或更糟，已采取成本结构调整措施，目标是使运营现金流达到盈亏平衡，以履行对客户的承诺并保留市场好转时恢复增长的机会 [35] 问题5: 竞争格局及客户预算分配情况 - 公司认为需求仍然存在，问题主要在于积压订单转化，公司与客户关系良好，在产品差异化方面保持市场领先地位，部分客户因预算问题放缓采购或延迟积压订单转化，不同竞争对手面临不同挑战，未来可能考虑并购 [37] 问题6: 销售漏斗顶部的新RFPs活动情况 - 公司将精力集中在能最大化机会的领域，当前销售漏斗足够大，今年预订与账单比率大于1，预计明年也将如此 [39] 问题7: 2024财年总营收的大致范围 - 公司Q4营收指引为6300万 - 7200万美元，取中点增长5%后约为2.9亿美元 [43] 问题8: 2024财年毛利率情况 - 预计随着营收增长，毛利率将因收入增加而略有改善，建模角度可考虑为低60% [44] 问题9: 剥离业务后研发和SG&A运营费用的未来水平及比例 - 公司将在下一次财报电话会议提供更多成本结构信息，预计Q4运营费用约5500万美元，未来一年将继续受益于成本节约措施，费用趋势与历史相似 [46][47] 问题10: 2024年现金流盈亏平衡的具体时间 - 预计Q4和明年运营现金流均为盈亏平衡，明年营收将逐季增长，运营费用也将受益，预计下半年现金流情况将好于上半年 [48]