财务数据和关键指标变化 - Q2营收约1.16亿美元，同比增长约10%；非GAAP毛利达8560万美元，同比增长超13%；非GAAP摊薄后每股收益为0.17美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1850万美元 [15] - 上半年超50%的营收为经常性收入，89%的营收来自软件，同比提升200个基点；非GAAP毛利率提升超300个基点至73%，非GAAP毛利同比增长约16% [16] - 预计2022财年非GAAP营收为4.9亿美元，上下浮动2%，同比增长约10%；预计年度经常性收入（包括订阅和支持收入）约占总收入的50% [18] - 预计全年非GAAP毛利率略高于72%，较上一年提升超100个基点，非GAAP毛利同比增长约12%；非GAAP摊薄后每股收益中点为0.82美元，高于上一年指引的0.80美元；调整后EBITDA为8700万美元，较之前展望的8500万美元有所提升，同比增长18%（经分拆协同效应调整后） [20] - 预计Q3营收在1.12 - 1.17亿美元之间，Q3每股收益约为0.10美元，Q4每股收益约为0.35美元 [21][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务占比提升，上半年89%的营收来自软件，同比提升200个基点 [16] - 专业服务和硬件转售业务占比逐渐降低，公司战略是长期将软件营收占比提升至90%，未来几年软件营收占比达到86% - 87%是一个合理范围 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 安全分析市场处于早期阶段，市场对安全分析软件的需求强劲 [9][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是为安全组织提供开放分析平台，以应对不同的安全用例，目前正推进软件战略，提前完成计划，并提高了年度盈利指引 [7][8] - 未来将通过订阅模式在平台上提供更多用例，预计客户会逐渐采用订阅模式 [13][18] - 专注于替换客户的自研解决方案，凭借平台可扩展性、多用途性和先进分析能力赢得多个大订单 [8][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户面临日益复杂的安全挑战，对开放分析平台的需求持续存在，公司凭借经常性业务和强大的剩余履约义务（RPO）对下半年业务有良好的可见性 [26] - 市场对安全分析软件的需求强劲，公司有望持续增长 [13] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，投资者应谨慎对待 [3] - 讨论涉及非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的调节信息可在公司网站的投资者板块和收益报告中查看 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请解释Q3营收指引及典型季节性因素 - 公司Q2结束时RPO超过5亿美元，由于部分原计划在Q3的交易时间安排到了Q4，预计Q3营收在1.12 - 1.17亿美元之间，全年仍预计实现10%的营收增长 [23] 问题: 请分析5亿美元以上RPO对应的交易活动管道以及客户需求的可见性 - 公司上半年完成了全年47%的营收，需求保持强劲，Q2结束时RPO超过5亿美元，提供了较高的可见性 [25] - 客户面临更复杂的安全挑战，对开放分析平台的需求持续，公司凭借经常性业务和强大的RPO对下半年有良好的可见性 [26] 问题: 请说明客户对订阅模式的接受程度和销售团队的沟通趋势 - 目前约50%的营收为经常性收入，其中约四分之一是订阅收入，公司与客户就订阅模式进行了开放对话，部分政府机构更愿意过渡，部分还未准备好，预计明年经常性收入仍将保持在50%左右 [28] - 未来，订阅收入预计将比整体营收增长更快，但政府客户较为保守，采用过程将是渐进的 [29] 问题: 交易规模和管道是否有明显变化 - 市场情况与之前相似，有七位数和八位数的交易，也有较小的交易，公司主要关注替换客户的自研解决方案，客户可以选择逐步采用或一次性购买包含多个用例的平台 [31] 问题: 如何通过市场策略加速订阅模式的过渡 - 公司与客户保持开放对话，政府客户较为保守，预计市场采用速度适中，同时公司有超过5亿美元的RPO和处于永久模式的提案，政府客户过渡需要时间，不宜过早强迫客户转换，软件过渡已提前完成计划，毛利率表现强劲，订阅模式过渡将是一个渐进的过程 [32] 问题: 客户转向订阅模式后的营收情况如何 - 公司约三分之一的经常性收入来自订阅模式，对于新客户，采用订阅模式更容易，对于现有长期合作客户，过渡需要时间，因此预计是一个渐进的过程 [34] 问题: 客户从永久模式转向订阅模式后，支出如何变化 - 从历史上看，客户在永久模式下花费1美元，在订阅模式下约为3美元，但具体取决于用例和公司提供的服务，目前公司正在与客户进行更多开放讨论，并内部优化产品以提高吸引力 [36] 问题: 加密货币业务的机会和对现有产品的影响 - 加密货币是公司平台支持的一个重要用例，因为非法交易在加密货币生态系统中存在，公司上季度推出了该功能，将其视为拓展现有客户和获取新客户的机会，目前正在与客户进行多个试点项目，结果令人鼓舞 [39][40] 问题: Q3和Q4的季节性因素是收入确认问题还是订单更多集中在第四季度 - Q4通常较强，公司预计全年仍将实现10%的同比增长，经常性收入占比超过50%，强大的RPO为年底业务提供了可见性，主要是收入时间安排问题 [42] 问题: 专业服务业务的长期展望和建模基础 - 公司战略是逐步减少专业服务和硬件转售业务，长期来看，预计90%的营收将来自软件，10%来自专业服务和硬件转售，未来几年软件营收占比达到86% - 87%是一个合理范围 [43] 问题: 当前订阅收入占比是否正确 - 目前订阅收入占总经常性收入的四分之一，约为12% - 13% [45] 问题: 政府机构替换自研解决方案的主要决策因素是什么 - 自研解决方案无法跟上技术变化，维护成本高，难以添加新的用例，随着时间推移，系统价值下降且经济效率低下，因此政府机构倾向于用开放分析平台替换自研解决方案 [47] 问题: 是否有机会与移动取证提取软件提供商合作以加速增长 - 公司平台可以融合不同数据源进行分析，数字取证解决方案可以为客户提供数据，客户可以根据规定将这些数据与其他数据源一起输入公司平台，以提高分析和调查能力 [50]