财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收同比增长4%，达到4.88亿美元，非GAAP每股收益达到1.38美元，均略高于指引中值 [8] - 产品和安全订阅收入为2.7亿美元，同比增长5%；订阅收入增长13%，达到1.49亿美元；软件更新和维护收入增长至2.18亿美元，同比增长4% [10] - 截至2019年6月30日，递延收入达到12.86亿美元，同比增长1.28亿美元或11% [11] - 本季度非GAAP运营利润率为60%，与上一季度持平，符合计划；财务收入达到2100万美元，预计下一季度约为2000万美元；有效非GAAP税率为19%，与第一季度相似 [13] - GAAP净利润为1.86亿美元，摊薄后每股收益为1.21美元；非GAAP净利润为2.11亿美元，摊薄后每股收益为1.38美元，比指引中值高0.02美元 [14] - 截至2019年6月30日，现金余额为41.1亿美元，去年为40.42亿美元；运营现金流为2.33亿美元，较2018年第二季度的2.13亿美元增长9%，剔除部分项目后增长4% [14] - 第三季度营收预计在4.8亿 - 5亿美元之间，非GAAP每股收益预计在1.36 - 1.44美元之间，GAAP每股收益预计约为0.19美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长主要由高级解决方案驱动，如SandBlast零日威胁预防、云和Infinity解决方案 [10] - 云业务规模本季度显著增长，超过一倍；Maestro解决方案在第二季度有许多新项目，表现出良好的发展势头 [17] - 核心产品线持续现代化和升级，推出了中高端和高端安全设备，如6500、6800、16000和26000系列，其中26000系列最高端型号性能较之前提升50% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度收入地域分布为：美洲占48%，欧洲、中东和非洲地区占40%，亚太地区占12%；去年第二季度重新分类后，美洲占48%，欧洲、中东和非洲地区占41%，亚太地区占11%，各地区本季度均有增长 [11][12] - EMEA地区收入增长从第一季度的9%降至本季度的约2%，主要是因为该地区收入情况存在波动，第一季度表现强劲，本季度相对较弱 [54][55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于IT安全环境的现代化，保护IT基础设施免受网络攻击，将安全覆盖范围扩展到云、移动和物联网领域 [16] - 持续投资销售和营销，以执行增长战略，推出新的合作伙伴计划“Engage”，根据活动水平给予奖励 [40] - 认为实时预防网络攻击是可行的，Infinity架构具有独特性，能发挥重要作用 [24] - 行业竞争激烈，但定价环境和折扣情况相对稳定 [46] - 与Palo Alto GlobalProtect Cloud Services和Zscaler相比，公司在云安全方面有更集成和全面的方法，正在构建Infinity 2.0云安全架构 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场健康，无疲软迹象，公司在技术和销售领域进行变革和投资，对未来发展持乐观态度 [29] - 销售和营销投资符合计划，虽短期对利润率有影响，但长期应能转化为收入增长 [32] - 招聘和销售团队生产力稳定，有积极趋势，在销售流程前期指标上有显著改善 [34][36] - 新的合作伙伴计划“Engage”已获得部分合作伙伴的积极响应，但仍处于实施初期，需要不断学习和改进 [41] - 产品收入增长有积极趋势，公司关注整体业务增长，向订阅模式的转变是积极的，长期目标是实现产品增长 [58][59] - Infinity业务进展良好，收入增长，潜在市场广泛，执行情况良好 [65] 其他重要信息 - 研究团队在移动和云领域有突破性发现，如小米移动设备漏洞、恶意软件Agent Smith、电子艺界游戏漏洞等，有助于客户和供应商修复问题 [21] - 企业遭受网络攻击不仅会造成业务运营、技术、信心和声誉损失，还会面临监管机构的高额罚款 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售执行改善但增长低于市场，是否市场支出背景有变化 - 公司认为市场健康，无疲软迹象，公司在技术和销售领域进行变革和投资，对未来发展持乐观态度 [29][30] 问题2: 销售和营销投资增加但运营利润率下降，何时能改善 - 这符合公司计划，主要是因为员工数量和营销投入持续增加，投资效果需要时间体现，长期应能转化为收入增长 [32] 问题3: 全年指引是否不变，销售团队招聘和生产力情况如何 - 全年指引保持不变；销售团队人员流失率稳定且有积极趋势；生产力与去年相似，在销售流程前期指标上有显著改善 [33][34][36] 问题4: 新的奖励计划在销售团队和渠道合作伙伴中的反响如何 - 新的合作伙伴计划“Engage”已获得部分合作伙伴的积极响应，超过70%的顶级合作伙伴已签约并使用该应用，但仍处于实施初期，需要不断学习和改进 [40][41] 问题5: 新招聘的销售代表多久能产生收入 - 这因地区、销售团队、客户类型等因素而异，平均约为六个月，但差异较大 [43] 问题6: 不同客户层级的定价和需求环境如何 - 定价环境和整体环境具有竞争力，折扣情况相对稳定；各层级市场都有机会，公司的执行能力是关键 [46][48] 问题7: 账单增长持平且减速，未来管道情况如何 - 管道实际上有所增长，尤其是产品管道；账单增长问题主要是因为去年上半年有几笔大额交易，这些交易通常不会重复，会影响同比数据 [51] 问题8: EMEA地区收入增长减速的原因是什么 - 该地区收入情况存在波动，第一季度表现强劲，本季度相对较弱 [54][55] 问题9: 公司在基于云的应用安全方面与竞争对手相比的定位如何 - 公司在云安全方面有更集成和全面的方法，正在构建Infinity 2.0云安全架构，整体定位良好 [56] 问题10: 产品收入何时能恢复增长 - 本季度产品收入有积极趋势，公司关注整体业务增长，向订阅模式的转变是积极的，长期目标是实现产品增长 [58][59] 问题11: 云业务是通过有机增长还是并购实现 - 公司已进行了一些云领域的收购，认为安全的价值在于统一架构，公司的威胁云、技术和多种交付方式的结合是关键 [62] 问题12: Infinity的需求情况如何 - Infinity业务进展良好，收入增长，潜在市场广泛，执行情况良好 [65] 问题13: R80.30能否为每个客户带来增量收入 - 新功能有增加收入和客户的潜力，但升级过程可能会使客户放慢扩张速度，公司的优势在于为客户提供高水平的安全保障 [68] 问题14: 短期账单低于预期的原因，以及新产品发布后的后续影响 - 短期账单受多因素影响，包括去年大额交易的对比和新产品发布的影响；新产品发布需要时间让客户评估和认证，可能会延迟交易，还可能存在产品系列间的竞争，但从长远来看对业务有益 [70][71][72] 问题15: 新产品发布是否影响了第一和第二季度的产品销售 - 理论上可能存在影响，但难以计算；新产品发布通常需要市场评估和渠道推广时间，高端产品可能需要客户内部认证，时间会更长 [76] 问题16: 如何决定2020年是否增加销售和营销投资 - 目前判断还为时过早，需要看第三和第四季度的业绩、生产力等情况，通常在第三季度开始规划，根据第四季度结果确定最终预算 [79] 问题17: 维护或软件刀片的续订率是否有变化 - 没有变化 [81] 问题18: Infinity作为购买选项是否会延长销售周期 - 这取决于客户规模和准备情况，有些交易完成得很快，有些则较慢 [82] 问题19: 是否给销售代表或渠道合作伙伴激励来推广Infinity - 是，激励与公司的潜在收益和增长机会成正比 [83] 问题20: Zscaler的卸载功能是否影响防火墙业务，非防火墙收入占比及未来多元化计划 - 目前Zscaler的技术对公司业务影响较小，不是主流竞争；目前高级技术和功能的收入可能已超过基本网络防火墙的销售；订阅收入占比逐渐增加，公司整体关注多元化发展 [87][88][89] 问题21: 欧洲销售团队是否有变化，以及影响业绩的其他因素 - 欧洲销售团队管理结构稳定，第一季度表现良好，第二季度相对较弱，希望后续能有更好表现 [92] 问题22: 美国产品上次增长是什么时候 - 大约在2017年上半年 [94] 问题23: 第一和第二季度提到的“重大内部变化”具体指什么 - 包括调整销售指标和纪律、填补管理职位、培训销售人员、加强渠道合作等，重点关注活动管理、新客户开发、合作伙伴关系等方面 [96][97] 问题24: ITP对账单的影响，以及如何看待账单随着业务增长的变化 - 账单通常只能反映多年度交易的第一年收入，大部分交易金额会在合同期内分期确认为经常性收入，尤其是订阅收入 [100][101]