财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长4%至5.26亿美元，接近指引上限；非GAAP每股收益增长6%至1.68美元，超指引上限 [8] - 2018年全年营收19.16亿美元，同比增长3%；GAAP净利润8.21亿美元，每股摊薄收益5.15美元，增长7%；非GAAP净利润9.11亿美元，每股摊薄收益5.71美元，增长7% [15][18] - 2018年非GAAP运营利润率为53%，预计2019年约为50%；2018年有效非GAAP税率为16%，预计2019年约为14% [17] - 截至2018年底，现金余额40.39亿美元，全年运营现金流增长4%至11.3亿美元 [14][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度产品和安全订阅收入3.07亿美元，安全订阅收入同比增长13%至1.47亿美元，软件更新和维护收入增长4%至2.18亿美元 [10] - 2018年订阅业务是主要增长驱动力，云许可证销售模式从永久许可证转变为年度订阅 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美洲市场收入占比45%，欧洲市场占比39%，亚太、日本、中东和非洲地区占比16% [12] - 第四季度有102个客户交易超过100万美元，交易总价值持续增加 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进向订阅业务模式转型，发展云安全和高级威胁防护解决方案 [20] - 推出第五代安全平台Infinity和云安全产品CloudGuard家族，收购Dome9加强多云安全管理 [21][22] - 计划投资销售和营销团队，加强与合作伙伴合作，提升市场竞争力 [30][42] - 行业竞争激烈，部分竞争对手以价格、营销或技术为竞争手段，公司通过提供高价值解决方案和加大销售营销投入应对 [96] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络安全市场需求增长，但IT预算承压，客户在采购时会进行成本谈判 [45] - 客户对网络安全投资意愿高，但对如何有效投资感到困惑，公司的整合式安全平台有望解决这一问题 [69][72] - 预计2019年业务模式将逐步转变，营收在19.4 - 20.4亿美元之间，非GAAP每股收益在5.85 - 6.25美元之间 [35][36] 其他重要信息 - 2019年举办CPX 360会议，在亚洲取得成功，后续将在美国和欧洲举办 [23][30] - 公司研究团队实力强，第四季度发现多个重大安全威胁和漏洞 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度产品销售增长的驱动因素及2019年利润率下降的原因 - 本季度交易类型多样，新客户和续约客户都有，同时订阅收入首次超过产品收入 [38] - 2019年利润率下降是因为2018年员工数量增长11%的费用将在2019年全部体现，且公司计划在2019年继续招聘和增加销售营销投入，此外Dome9和ForceNock的收购也将在2019年产生全年费用影响 [39][41] 问题2: 拓展市场更有效的方式是增加销售人员还是采用不同的销售和营销方法 - 公司认为质量比数量更重要，需要提高销售团队与C级客户沟通的能力，同时增加销售覆盖范围，并加强与合作伙伴的合作 [42] 问题3: 2019年网络安全支出环境及对公司展望的影响 - 市场对网络安全投资意愿高，但IT预算承压，客户会进行成本谈判，公司的增长将来自于深入项目和整合客户环境 [45][46] 问题4: Infinity模式的影响及假设情况 - 公司预计Infinity交易将增加，但需要时间，模型已考虑相关因素。Infinity交易增加会使更多收入分配到订阅业务，对产品增长有压力，但可增加订阅收入 [49][51] 问题5: Infinity平台的增量收入机会及渠道补偿和毛利率情况 - 客户迁移到Infinity平台后，年度支出可能增加50% - 300%，Infinity可提供更多安全保障、增加客户粘性和收入，还能提升公司在客户中的影响力 [54][55][56] - 2019年公司将推出新的渠道计划，经济影响预计在2020年体现；毛利率预计保持稳定，波动范围在1%以内 [58][60] 问题6: 本季度账单增长的原因及新23900设备的初始表现 - 本季度账单增长是因为订阅业务增长，递延收入健康增长 [62] - 23900设备是高端设备，表现符合预期 [64] 问题7: 2019年整体安全支出压力及特定地区或行业情况 - 市场对网络安全投资意愿高，但客户在续约时会进行成本谈判，且对如何有效投资感到困惑，公司的整合式安全平台有望解决这一问题 [68][69][72] 问题8: EBIT利润率模型中长期是否可将50%视为下限 - 公司不做长期利润率规划，主要关注公司的增长和盈利能力，利润率可能因市场机会和投资情况而变化 [73] 问题9: 新6500和6800设备的情况及销售和营销费用未明显增加的原因 - 新设备将取代现有部分型号，因其性价比更高 [75] - 第四季度因收入高，销售和营销费用占比下降，但实际费用已增加，2019年第一季度费用将继续增加，利润率会下降 [76][77] 问题10: Maestro解决方案的定价和收费指标及销售团队薪酬模式是否改变 - Maestro是一种设备，定价与其他设备相同，可与6500或6800设备连接，公司主要以销售集群的方式提供，价格具有竞争力 [82][84] - 2019年销售团队薪酬模式不会有重大变革，将部分薪酬转为基于活动的奖金，以鼓励员工开发新客户和与C级客户沟通 [89] 问题11: 收购交易在指引中的收入贡献及2019年支持和软件刀片定价是否变化 - 收购交易的收入与公司其他产品整合销售，目前难以拆分，预计2019年与公司销售团队和其他产品结合后收入将大幅增长 [91] - 2019年支持和软件刀片定价不会有重大变化，可能会对新设备的定价模式进行调整 [93][94] 问题12: 2019年定价环境及各行业表现 - 市场竞争激烈，公司通过提供高价值解决方案和加大销售营销投入应对 [96] - 各行业表现无重大差异，公司在金融行业保持强势，电信等行业有较大增长潜力 [97] 问题13: 客户向云端迁移的安全对话变化及公司的定位 - 客户对云安全都感兴趣，公司云业务去年收入健康增长超100%，有望在2019年继续增长 [101]