财务数据和关键指标变化 - ARR同比增长35%，至2.32亿美元 [8][23] - 第三季度总营收增长9%，达到7170万美元；订阅服务收入增长31%，总订阅收入同比增长8% [8][24] - 因美元兑欧元和其他主要货币大幅升值，总营收和总订阅收入分别受外汇汇率变化有利影响约310万美元和250万美元，调整后同比均增长13% [25] - 软件收入超98%为订阅收入，总订阅收入占本季度总营收的78%，与去年同期持平 [26] - 专业服务收入增长9% [27] - GAAP毛利率为80%，去年同期为82% [28] - 非GAAP运营费用为5410万美元，与上一季度相近 [29] - 调整后EBITDA为510万美元，利润率为7% [30] - 非GAAP净收入为300万美元，非GAAP完全摊薄后每股收益为0.01美元 [31] - 第三季度运营现金流出为60万美元，过去12个月产生现金流入1460万美元，9月底现金、现金等价物和投资约为1.68亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅服务收入增长31%，是总营收的主要驱动力 [24] - 专业服务收入增长9%，有助于推动更大交易和客户留存 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA业务传统上占总营收超30%，美元走强对本季度营收和ARR结果产生负面影响 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司提供数字证据全生命周期的集成解决方案和服务，包括收集、审查、管理和分析，并提供平台培训和认证 [10] - 持续推进从永久许可模式向订阅模式的转变 [23] - 增加现有客户的钱包份额，第三季度净留存率达129%，连续15个季度高于120% [8] - 加强合作伙伴关系，第三季度在亚太地区达成首笔分析交易 [19] - 持续创新，推出的premium - as - a - service已被超120家客户采用，Guardian服务已为超100家机构提供服务 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公共安全领域对数字证据的需求不断增长，公司解决方案与创新的相关性不断提高 [10][11] - 解决了部分招聘问题，能够充分利用市场机会 [12] - 尽管EMEA地区面临一些挑战，但业务增长快于计划，对年底前景乐观 [13] - 公司有合适的产品来满足数字情报解决方案的需求，预计2022财年业绩处于上季度发布的指引范围低端，但对实现目标有信心，看好长期增长 [22][33] 其他重要信息 - 公司新增首席营销官Lisa Cole和总法律顾问Ayala Berler Shapira [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国联邦政府业务成功的驱动因素、涉及的机构类型、未来机会以及如何更有效地开拓该市场 - 成功基于在客户账户中的强大地位、经验丰富的团队、多年的客户关系、对业务模式的理解以及合适的人员配置；目前与多数三字母机构、国防部和民事机构合作，覆盖约130个账户；未来有机会接触更大预算和特定项目以扩展业务 [35][36] 问题2: 外汇对全年指引的影响 - 上季度更新的指引已考虑年初的部分外汇影响，因此重点关注第三季度 [38] 问题3: 上季度提到的销售周期延长和交易延迟问题是否仍存在，对全年指引的影响以及延迟交易是否已完成 - 关闭新交易仍面临挑战，销售周期延长情况仍存在，尤其是大交易，但不会因销售周期长而失去交易；上季度延迟的大部分交易在第三季度和第四季度初完成，有一笔原属第二季度的交易肯定会在第四季度完成 [40][41][42] 问题4: 关于2022年指引的解读，是仅ARR指引下调还是包括营收、毛利率和调整后EBITDA - 指引数字未变，但预计ARR、营收和调整后EBITDA将处于指引范围低端 [43][44] 问题5: 从第二季度到第三季度外汇对ARR和营收的影响，以及对第四季度的影响 - 从第三季度初到末，外汇对ARR的影响约为250 - 300万美元，对营收的影响约为75 - 100万美元；若汇率无大幅变化，第四季度影响将类似且可能略高 [46][47][48] 问题6: 订阅毛利率何时开始扩大 - SaaS解决方案在第三季度开始产生营收影响，预计在2023年甚至2023年下半年之前不会扩大毛利率 [49][50] 问题7: 净收入留存率增长中，现有客户升级到高级版和高级企业版与交叉销售新产品（如Guardian和Pathfinder）的贡献比例 - 大部分收入和客户扩展来自Collect & Review的更高级解决方案，包括各种高级版本和premium - as - a - service，Pathfinder和Guardian也有一定扩展贡献 [52][53] 问题8: 高级企业版的渗透是否仍处于早期阶段，目标账户中的渗透率情况 - 处于早期阶段，战略账户和中高端账户中渗透率低于20% [54][56]