财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR同比增长35%，达到2.14亿美元 [7][27] - 第二季度总营收增长6%，达到6250万美元，订阅收入增长20%，占季度总收入的80%，而去年同期为70% [8][29] - 第二季度净留存率为128%，连续14个季度超过120% [8] - 第二季度GAAP毛利率为79%，去年同期为83% [31] - 第二季度非GAAP运营费用为5080万美元，同比显著增加，但环比仅略有增长 [32] - 第二季度调整后EBITDA为70万美元，利润率为1% [33] - 6月底员工总数为969人，较去年6月底增长18%，预计年底员工总数将超过1000人 [35] - 第二季度非GAAP净利润为20万美元，非GAAP完全摊薄每股收益为盈亏平衡 [35] - 第二季度运营现金流出为410万美元，过去12个月产生了710万美元的现金流入，6月底现金、现金等价物和投资约为1.65亿美元 [35] - 公司更新了2022财年指引，预计12月ARR在2.45 - 2.6亿美元之间，全年收入在2.7 - 2.85亿美元之间，毛利率在80% - 82%之间，调整后EBITDA在2000 - 2700万美元之间 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅许可证是公司重要的增长驱动力，软件收入中超过98%为订阅收入 [29][30] - 专业服务收入同比增长16%，随着大多数国家线下培训活动恢复到疫情前水平，专业服务收入表现强劲 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国是公司最大的市场，联邦资金流向执法部门以及州和地方政府以支持安全工作，欧洲和亚太地区也有类似的预算环境，安全支出仍是首要任务 [13] - EMEA地区是唯一同比下降的地区，并非由某个特定国家导致，可能与该地区从永久许可模式向订阅模式的转变有关 [61][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于显著增加现有客户的钱包份额，通过销售更多解决方案并拓展到现有客户的更多采购中心或用户群体来实现增长 [18] - 公司正从永久许可模式向订阅模式转型，且转型较为成功 [27][30] - 公司计划在2022年底前完成将市场拓展组织转变为支持大型战略机会与传统业务相结合的双重角色 [22] - 公司认为自身在公共安全和数字智能领域具有投资价值，其技术、客户和市场渗透率使其处于有利地位 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为数字智能解决方案在核心市场的业务环境健康，但第二季度受到一些因素影响，如部分战略客户销售周期延长、从永久许可向订阅模式转变以及市场拓展组织的招聘问题 [7][10][12] - 公司预计ARR在可预见的未来将实现超过30%的健康增长，但短期内收入和利润可能会受到影响 [24] - 进入下半年，公司对整体市场需求和实现目标的能力充满信心，认为自身有能力抓住现代数字智能解决方案的需求，业务增长空间广阔 [37] 其他重要信息 - 公司发布了Physical Analyzer Ultra，这是下一代审查解决方案，代表了数字数据检查的行业标准，推动了调查中心的数字化转型 [17] - 公司推出的Premium as a service自今年早些时候推向市场以来，受到了广泛关注 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于销售周期延长的情况 - 公司表示进入大型战略客户意味着涉及更多决策者和审批流程，导致销售周期延长，部分交易在Q1就已开始，一些交易在7月的前6周已完成，目前仍有新的大型交易进入管道 [38][40][42] - 销售周期延长主要是因为交易规模变大，而非经济背景因素，虽然有两笔交易受到政治气候影响，但并非普遍趋势 [43][44] 问题2: 市场拓展问题及解决措施 - 公司在2022年计划增加市场拓展销售团队，但出现了高于预期的人员流动，影响了与大客户交易的执行进度，但交易和预算并未消失 [45] - 公司在Q3已配备足够的人员，特别是在战略客户层面，同时有完善的入职流程，认为已采取必要措施支持业务增长 [46][47] 问题3: 已关闭交易的规模及延迟影响 - 交易延迟的三个主要驱动因素（永久交易减少、交易延误和销售周期延长）对收入延迟的影响各占三分之一 [52] - 指导下调约一半来自永久业务的快速减少，其余来自销售周期 [53] - 延迟的交易多为大型、企业级交易，涉及更复杂的数字智能解决方案，部分交易已完成，但安装和运营的完成时间推迟到下一季度，欧洲地区的延迟情况比美洲地区更明显 [55][56] 问题4: 本季度是否有新客户 - 公司不刻意追求新客户，但在现有客户中有新的采购中心，同时在长尾客户方面新增了约130 - 150个新客户 [59][60] 问题5: EMEA地区业绩下降的原因 - 并非某个特定国家导致，主要与该地区团队人员波动和从永久许可模式向订阅模式的转变有关 [61][62] 问题6: 交易延误与人员流失的关系及指导信心 - 交易延误主要是因为大型交易从完成到确认收入的时间较长，与销售周期的区别在于销售周期是指从签约到成交的时间 [67][68] - 公司在制定指导时采用了常规的季节性模型，认为这是对业务最有信心的方式，同时考虑到下半年的管道覆盖情况和新推出的解决方案，对实现新指导有信心 [70][71] 问题7: 现有用户对高级企业版的采用情况 - 公司对高级企业版的采用情况非常满意，其在多个端点和用户中的表现超出了上半年的预期，是公司增长的重要驱动力 [73] 问题8: 从永久许可向订阅模式转变的持续时间 - 公司原本预计永久业务每年减少约50%，但实际下降速度更快，预计2年左右永久业务将成为总业务的一小部分 [75][76] 问题9: 指导是否考虑交易延迟及复杂交易的关闭时间 - 市场条件健康，公司不会失去交易且预算充足，业务具有季节性，H1通常占42% - 45%，从收入和ARR的中间范围来看，指导是合理的 [78][79] 问题10: Pathfinder和企业端点检查器的采用情况 - Pathfinder所在的调查分析市场健康，其管道不断增长，但销售周期较长，需要进行客户教育 [80] - 企业端点检查器在私营部门的表现低于预期，销售周期较长，但机会仍然存在，公司相信会取得突破 [82]