财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度收入为6800万美元，较2020年第四季度增长19%；全年收入较2020年增长26% [8][27] - 2021年第四季度总订阅收入较2020年第四季度增长32%，全年总订阅收入较2020年增长41%；2021年总订阅收入占总收入的74%，高于2020年的67% [27] - 截至2021年12月底，ARR同比增长37%，达到1.87亿美元 [29] - 2021年第四季度非GAAP运营费用为4790万美元，较上一年第四季度增长29%；2021年底员工人数为898人，较2020年底增长18% [31] - 2021年第四季度调整后EBITDA为890万美元，利润率为13.1%；全年调整后EBITDA为4790万美元，利润率为19.5%；第四季度非GAAP净收入为520万美元，全年为3800万美元；第四季度非GAAP完全摊薄每股收益为0.03美元，全年为0.24美元 [33] - 2021年第四季度运营现金流入为2980万美元，全年为3610万美元；支付2000万美元进行数字线索收购后，年底现金、现金等价物和短期投资约为1.81亿美元 [34] - 预计2022年12月ARR在2.5亿 - 2.65亿美元之间，较2021年12月增长34% - 42%；全年收入在2.85亿 - 3亿美元之间，毛利率在80% - 82%之间；全年调整后EBITDA在3900万 - 4400万美元之间 [35][36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年，84%的收入来自收集和审查解决方案，5%来自管理分析解决方案，11%来自服务；预计整个产品组合将实现强劲增长，管理和分析解决方案预计增长速度更快，收入组合将逐渐转变 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司最大的市场是美国，其次是欧洲 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略基于数字情报领域的持续产品创新和建立世界级的市场导向组织 [10] - 公司将继续投资于市场拓展，与更多客户建立密切直接关系；投资重点包括为小型执法机构和私营部门提供访问能力、拓展云服务、简化调查流程 [21] - 公司致力于成为调查领域数字化转型的领导者，引领市场增长，作为一站式数字情报供应商，为执法和司法系统提供帮助，为股东带来增长和盈利 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 健康的市场环境和强大的业务基础使公司能够提高2022年的收入预测，增强了对长期增长模式的信心 [8][9] - 2021年业务增长强劲，2022年对面前的机会感到兴奋，有信心推动公司成为客户的战略合作伙伴 [23] 其他重要信息 - 公司于2021年第三季度正式成立道德和诚信咨询委员会，由社会、法律、学术和监管领域的外部专家组成，董事会将与该委员会就道德和企业诚信问题进行密切合作 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疫情资金对执法客户的影响以及对2022年指引的影响 - 美国政府客户对公司企业解决方案的兴趣增加，愿意进行更长期的合作，考虑到资金使用期限超过一年，会讨论多年期交易和更长期的合作 [38] 问题2: 2022年调整后EBITDA指引相对2021年隐含利润率下降的原因及额外投资情况 - 2021年11月收购数字线索，2022年将产生全年运营成本影响盈利能力；2022年预算考虑了疫情限制解除后更多面对面活动的成本 [40] 问题3: 大量大交易成功的驱动因素以及后疫情时代成本增加对EBITDA或运营利润率的影响 - 大交易体现了公司在现有客户中获取更多钱包份额的能力，通过向现有和新的采购中心销售，参与到整个机构的端到端调查流程中；市场开放将使盈利能力增加约3%的额外费用 [45][46][48] 问题4: 全球供应链短缺是否对公司有影响 - 公司提前做好了相关组件的规划和采购，没有受到负面影响，业务按原计划进行 [50] 问题5: 大型交易前期是否需要初始投资以及成本结构和盈利能力与典型六位数交易的比较 - 大多数大型交易来自大客户，公司有经验丰富的销售和技术人员，销售流程良好；目前多数情况下无需额外准备，但未来深入战略大客户时可能需要进行一些客户定制和集成工作 [52][53][54] 问题6: 是否达到2021年招聘计划目标以及2022年招聘目标情况 - 2021年由于员工流失率较低和招聘工作成功，达到了员工人数目标；2022年虽然某些领域市场竞争激烈，但公司有强大的价值主张，预计不会遇到特殊困难 [55][56] 问题7: 产品创新是否会聚焦于高级提取功能以吸引更多用户使用高级版 - 公司计划利用高级企业版将用户连接到中央高级版并部署特殊功能，使高级版许可证的高级功能能够远程使用，提高操作效率；高级企业版是将特殊功能引入市场的主要工具 [59][60][61] 问题8: 随着安全加密挑战增加，高级版和企业版需求是否会增加以及如何改变用户与高级版的比例 - 少量高级版可以服务数千个UFED，将高级企业版放置在一个位置或采用SaaS模式、私有云模式可以更轻松、快速地分发，同时会增加UFED的数量；公司会综合考虑本地安全需求 [63][64][65] 问题9: 商业垂直领域与执法和联邦客户垂直领域的发展情况比较 - 公司在私营部门的计划取得成功，推出的端点检查器是向该市场推出的颠覆性产品；2021年为私营部门新增约300个新客户；公司专注于收集领域，特别是远程收集，以获取更多客户，随着远程收集趋势推动私营企业市场预算增加，公司有望增加在该市场的份额 [68][69][70] 问题10: ARR指引变化的原因以及对较高ARR数字的信心来源和潜在趋势 - 2022年ARR增长计划健康，公司从只销售永久许可证向订阅模式转型，2021年和2022年订阅模式的采用情况良好，向客户销售更多许可证的策略增强了对2022年ARR增长的信心 [73][74] 问题11: 本季度4900万美元净财务收入的来源 - 公司引入了三种金融工具，包括公开认股权证和私人认股权证，这些工具按季度评估公允价值，公允价值的差异计入财务收入或费用 [77]