财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收6590万美元，同比增长24%；前九个月营收1.78亿美元，同比增长29%，高于全年预期增长率21% [26] - 第三季度订阅收入同比增长46%，许可收入同比增长131%，前九个月许可收入同比增长135%；永久许可及其他收入670万美元，同比下降44%；专业服务收入800万美元，同比增长25% [27][28][29] - 截至9月底，ARR达1.71亿美元，同比增长42%，其中37%来自追加销售和交叉销售 [29] - 非GAAP运营费用4050万美元，同比增长30%；非GAAP运营收入和利润率分别为1350万美元和20.4%；调整后EBITDA和利润率分别为1500万美元和22.8% [33][34] - 第三季度净收入810万美元，摊薄后每股收益0.05美元；非GAAP净收入1330万美元，非GAAP摊薄后每股收益0.08美元 [35] - 2021年第三季度运营现金流出800万美元；截至9月30日的12个月里，运营现金流约3800万美元，自由现金流3000万美元；9月底现金、现金等价物和短期投资约1.72亿美元 [37] - 上调2021年业绩指引，预计总收入在2.415 - 2.435亿美元之间，调整后EBITDA在4500 - 4650万美元之间，ARR增长约34% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度有25笔超过50万美元的交易，去年同期为15笔，今年前九个月有58笔，同比增长76% [7] - 12个月净留存率达139% [13] - 推出新的Guardian数字证据管理解决方案和行业首个远程移动收集功能 [16] - 收购Digital Clues，将开源情报能力添加到数字情报平台 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场客户预算充足，但获取数字情报资金存在挑战 [50] - 美国州和地方政府有警察再资助的积极趋势，未来将是公司主要投资领域 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是引领客户调查部门的数字化转型，成为一站式数字情报领先供应商 [6] - 持续创新产品组合，扩大服务范围，帮助客户进行数字化转型 [23] - 向基于期限的许可模式过渡，预计未来两到三年逐步完成 [31] - 收购Digital Clues以扩大数字情报产品范围，提升竞争差异化 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩和战略执行情况满意，客户对公司解决方案的使用意愿高 [23] - 执法组织预算充足，市场机会大，对公司执行能力有信心 [23] - 预计Digital Clues在2022年对ARR和订阅收入有小的积极影响，但会增加研发费用 [38] 其他重要信息 - 公司将在未来几周参加多个投资者会议 [5] - 预计在未来几天花费约2000万美元完成Digital Clues收购，该交易对2021年财务结果无重大影响 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 产品组合中是否有突出产品 - 公司在各方面表现良好，特别是在收集和审查方面，Premium和Premium Enterprise表现突出，因其满足特定需求且采用新的许可模式，解决了客户操作问题，未来潜力巨大 [41][44][45] 问题2: 如何应对供应链限制 - 公司一年多前就开始调整供应链方法，提前采购长周期组件，成功完成第三季度销售需求，对第四季度和2022年也有信心，并制定了应急计划 [47] 问题3: 客户支出环境和预算情况 - 美国市场客户预算充足，但获取数字情报资金存在挑战，销售团队正协助客户分配资金；美国州和地方政府有警察再资助趋势，公司对此持乐观态度 [50][51] 问题4: 大订单活动情况及可持续性 - Premium Enterprise是典型的追加销售产品；公司在公共安全领域有大量客户，目前渗透率约20%，未来增长潜力大，预计未来三年从现有客户处获得的收入将是目前的四倍 [53][54] 问题5: 关于股份数量和Digital Clues收购的相关问题 - 目前完全摊薄后的股份数量为1.985亿股，包括1亿股和1850万股员工期权，还有750万股和1500万股业绩股份以及2000万份公开认股权证和970万份私人认股权证，计算时可按现金基础调整为约1000万股 [58] - 收购Digital Clues是因为开源情报符合公司非有机增长标准，能扩大数字情报范围和技术能力；客户对OSINT有需求，公司计划将其集成到其他解决方案中 [61][62] 问题6: 如何进行交叉销售和追加销售 - 公司针对公共部门的战略客户和中型优质客户，采用直接或专门的客户经理、技术客户经理和客户成功团队进行管理，投入大量资源促进销售；长尾优质客户则由内部销售团队采用一对多的方式管理 [64][65] 问题7: UFED Premium的渗透率和推广时间 - 目前约7% - 10%的UFED已签约使用Premium Enterprise，处于早期阶段；预计未来签约交易实施后，将有5% - 8%的UFED连接到Premium Enterprise，增长潜力大 [68][70]