财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收约10亿美元，同比下降8.6%，按固定汇率计算下降8.3%，好于预期，主要因政府业务板块与新冠疫情相关的业务量强劲，以及交通业务板块受疫情影响较小 [46] - 第二季度调整后EBITDA同比下降3%至1.1亿美元，调整后EBITDA利润率提高50个基点至10.8%，利润率提高得益于成本节约计划的进展 [48] - 第二季度重组支出为2900万美元，预计全年重组支出约6000万美元 [49] - 第二季度末现金为4.37亿美元，净杠杆率为2.6倍，长期净杠杆目标为2 - 2.5倍 [54] - 第二季度运营现金流流入7400万美元，调整后自由现金流为4000万美元，转化率为36.4%，较去年同期增加1.56亿美元 [55] - 第二季度资本支出为3600万美元，占营收的3.5%，预计2020年资本支出约1.4亿美元 [55] - 预计第三季度营收在9.6 - 10.1亿美元之间，调整后EBITDA利润率在10% - 11.5%之间 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 商业业务 - 第二季度营收下降12.2%，主要因去年业务流失、与新冠疫情相关的业务量下降以及BenefitWallet业务的利率影响 [50] - 调整后EBITDA下降27.3%，调整后EBITDA利润率为18.5%，同比下降380个基点，下降主要因营收压力、合同退出成本，部分被IT劳动力和房地产费用减少所抵消 [50] 政府业务 - 第二季度营收增长1.5%，主要因与新冠疫情相关的业务量增加，部分被失去加利福尼亚医疗补助合同所抵消 [51] - 政府调整后EBITDA增长17.6%，调整后EBITDA利润率为36.3%，增加500个基点，利润率提高得益于与新冠疫情相关工作的业务量增加和有针对性的成本削减 [51] 交通业务 - 第二季度营收同比下降14.9%，主要因与新冠疫情相关的业务量压力，部分被新的国际公交业务所抵消 [52] - 调整后EBITDA较2020年第二季度下降4.9%，主要因营收下降，部分被因严格成本控制而减少的IT和劳动力支出所抵消 [52] - 第二季度调整后EBITDA利润率为23.6%，同比提高250个基点，得益于成本削减 [52] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施增长、效率和质量战略，组建专业销售团队，采用更具选择性的投标方式以提高胜率，注重客户保留和附加业务指标的改善 [19][21] - 持续进行成本节约，包括与新冠疫情相关的临时费用削减和更长期的费用削减措施，如调整组织结构、增加共享服务使用等 [36][37] - 计划在2020年第三季度更新业务板块披露，将部分未分配成本分配到各板块，以提高各板块盈利能力的透明度 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度是不错的季度，营收和调整后EBITDA均高于预期，公司基本面在改善，早期成果显示团队的努力开始得到回报 [12] - 销售表现强劲，是自公司独立上市以来新业务签约最强劲的季度，若能保持势头并注重客户保留，对未来发展有利 [16][19] - 第三季度销售额将实现同比增长，公司致力于实现2019年销售额160%的目标，目前已完成第三季度配额的一半，全年目标完成了60% [25] - 商业业务的压力可能会持续，但下半年有望缓解，公司正努力承接竞争对手的客户业务量 [32] - 交通业务情况尚不明朗，需根据各州新冠疫情情况观察 [33] - 政府服务业务量预计将保持高位，失业救济和SNAP及P - SNAP项目业务量有望继续增长 [34] 其他重要信息 - 公司约75%的员工在家工作，已开始谨慎、有计划地让部分员工返回办公室 [17] - 公司指挥中心全面运营，支持减少事故发生并提高解决时间，还完成了一次大型数据中心迁移且未影响客户 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 近期签约交易的销售周期、疫情是否加速交易转化以及签约活动增加的驱动因素是什么 - 新业务签约中与新冠疫情相关的较少，大部分是正常业务；销售流程有很大改变，注重流程改进、专业团队、人才升级、治理、投标管理和领导能力；6.23亿美元新业务签约的平均交易时长约为5.2年，高于以往季度，不仅总合同价值上升，年度经常性收入也有所增加 [58][59][60] 问题2: 如何平衡高成本削减带来的好处与管理执行 - 今年预计超过1亿美元成本削减目标20% - 40%，其中约40%是与新冠疫情业务量直接相关的临时削减，60%是永久性削减；此次削减从运营模式改变、管理跨度和控制等角度出发，更注重效率提升，避免过度削减影响业务 [61][62] 问题3: 如何看待失业救济和疫情相关联邦资金的贡献，以及如何平衡其与新签约业务的关系 - 第三季度指导范围的中点未假设联邦政府失业补贴的延长，高端假设补贴延长至8月和9月；目前业务量增长主要来自失业救济和P - SNAP项目，预计会持续，且剔除新冠疫情影响后，业务较去年有所改善 [66][67] 问题4: 新签约合同的利润率情况，如何选择投标项目，以及合同达到可持续利润率所需时间 - 新业务交易目标利润率高于公司当前利润率，有时特定交易利润率会较低；合同利润率通常随时间逐步提升，前期可能较低甚至为负，具体取决于产品类型，公共部门项目前期投资大，利润率提升慢，纯服务项目提升快 [69][70][71] 问题5: 成本计划的超额完成量化情况以及目前的完成进度 - 已确定所有成本削减项目，约一半已执行，预计超额完成20% - 40%，即最多达到1.4亿美元；已100%确定项目，约70% - 80%已执行 [72][73] 问题6: 当前销售团队规模是否适合管道机会，是否会有投资 - 销售团队人数较去年低点增加约25%，未来九个月预计再增加10% - 20%，目前人员规模完成度约80% [74] 问题7: 如何考虑潜在的战略替代路径 - 战略替代路径并非完全排除，公司认为当前战略有效，但会保持机会主义态度，希望价格合适，避免在疫情期间被不合理利用 [75] 问题8: 新项目实施和产生收入的时间，以及在更正常运营环境下业务利润率的走向 - 项目实施和产生收入的时间取决于产品类型，客户体验和交易处理等业务增长快，部分项目实施期可能超过一年；从长期看，公司认为达到同行约15%的EBITDA利润率没有障碍，但短期内会在提高利润率和投资扭转营收之间寻求平衡，未来一两年利润率预计在10.5% - 11.5%之间 [78][79]