财务数据和关键指标变化 - 2022年全年净销售额增长13%，达到4.28亿美元，主要得益于Vita Coco椰子水净销售额增长18%和自有品牌增长7% [35][99] - 2022年全年综合毛利润为1.03亿美元，较上年下降1000万美元，毛利率从30%降至24%，主要因运输成本增加，部分被销量和价格上涨抵消 [60] - 2022年全年归属于股东的净利润为800万美元，合每股摊薄收益0.14美元，上年为1900万美元，合每股摊薄收益0.35美元 [37] - 2022年全年非GAAP调整后EBITDA为2000万美元，低于2021年的3700万美元，主要因商品成本大幅增加和SG&A增加，部分被销量增长和定价抵消 [37] - 2023年净销售额增长指引为9% - 11%，Vita Coco椰子水增长为中两位数，自有品牌净销售额上半年疲软，全年大致持平 [58] - 2023年全年毛利率指引为32% - 34%，第一季度毛利率接近30%，随后两个季度将逐步改善，然后趋于稳定 [62] - 2023年非GAAP调整后EBITDA指引为5200万 - 5800万美元 [62] 各条业务线数据和关键指标变化 Vita Coco椰子水业务 - 2022年全年净销售额增长18%，在美洲地区净销售额增加4400万美元至2.76亿美元，得益于17%的销量增长和2%的净价格组合收益 [35] - 2022年国际业务中，Vita Coco椰子水销量增长11%，净销售额增长11%，但受外汇影响 [35] - 2022年第四季度，Vita Coco椰子水净销售额增长4%，较2019年第四季度增长115% [99] 自有品牌业务 - 2022年全年净销售额增长7%，在美洲地区净销售额增加800万美元至8800万美元，销量下降2%，但价格组合收益推动增长 [35] - 2022年国际业务中，自有品牌和其他业务净销售额下降，拖累整体国际业务净销售额下降3% [35] - 2022年第四季度，自有品牌净销售额增长25%，得益于5%的销量增长和产品组合积极转变 [99] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 根据IRI数据，在零售跟踪渠道中，公司在2022年以52周为基础的价值份额为50% [25] - 2022年第四季度，Vita Coco椰子水在零售跟踪渠道的销售额增长9%，较2019年三年累计增长78% [25] - 截至2022年12月的12个月里，Vita Coco在美国的家庭渗透率增长至11.6%，较上年提高约80个基点 [25] 国际市场 - 2022年国际业务净销售额下降3%，但Vita Coco椰子水销量增长11%，整体国际销量增长4% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 推动多包策略扩张，以获得货架空间份额并增加零售商的购物篮规模，截至2023年2月26日，美国IRI扫描数据显示多包产品整体增长53% [55] - 专注于Vita Coco Farmers Organic的全国推广，该产品价格高于常规SKU，提供有机椰子水，目标是在未来两年内将当前分销翻倍 [55] - 扩大罐装Vita Coco椰子汁的分销，2023年将在C店全国推广，预计将带来显著的分销增长 [55] - 拓展椰子水的消费场景，通过与帝亚吉欧的合作，使椰子水成为鸡尾酒调制的重要组成部分 [55] - 继续推广Vita Coco Pressed和Vita Coco Pineapple，作为消费者进入椰子水市场的切入点 [56] - 扩大Vita Coco椰奶在货架稳定非乳制品领域的分销，并推出Vita Coco Barista产品以树立品质形象 [56] - 从去年推出的PWR LIFT中学习经验，在KDP分销合作伙伴的支持下将其分销扩展到德克萨斯州，并投入营销以了解其潜力 [56] 行业竞争 - 作为椰子水品类的领导者，公司目标是通过增加家庭渗透率和使用场景来扩大品类，同时通过产品创新和分销增长来提高品类份额 [30] - 椰子水品类的总家庭渗透率目前仅为23%，与蔓越莓汁的52%和橙汁的75%以上相比，仍有很大的增长空间 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管面临挑战，但战略和商业执行有效，2022年的销售增长得益于新客户和现有客户购买量的增加，且仍有很大的家庭增长空间 [25] - 2023年是投资增长计划的一年，随着供应链干扰的减少，公司计划增加营销和销售执行投资，以实现长期增长和提高盈利能力 [34][56] - 公司对2023年充满信心，多项商业举措将推动品牌收入增长，运输成本的改善将大大改善利润率结构 [58] - 预计2023年和2024年运输成本压力将相对于2021年和2022年有所缓解，2023年将从较低的运费成本和国内物流运营效率中获得实质性收益 [58] 其他重要信息 - 公司预计在2023年上半年发布年度影响报告，并将在确认目标和实现时间表后更详细地沟通环境路线图 [56] - 公司通过Vita Coco项目在农业社区取得了进展，支持建设学校和教室，培训更多椰子种植者采用可持续实践，并投资于椰子树的分销和种植 [56] - 截至2022年12月31日，公司手头现金为2000万美元，循环信贷额度下无债务，较2021年的2900万美元现金减少，主要因库存增加和应付账款减少 [100] - 公司预计2023年库存将恢复到更正常的水平，从而产生营运资金收益，且基于预测和库存计划，预计2023年将是一个强劲的现金生成年 [100] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年毛利率的变化节奏以及2024年的机会，目前的可见度如何，是否只是运输成本合同或现货价格下降的问题，以及2023年底预计的毛利率运行率是多少，过去两年约6000万美元的增量运输成本能否在24个月内完全收回？ - 公司预计第一季度毛利率接近30%，较去年有显著改善，对海运成本有一定可见度，但从采购到反映在损益表中有滞后，2023年毛利率指引为32% - 34%，第一季度接近30%，随后两个季度逐步改善后稳定 [42][62] - 对于运输成本的收回，海运成本方面，如果集装箱费率回到2019年水平，大部分海运成本有望反映在损益表中，但部分自有品牌业务可能无法完全受益；国内运输成本方面，部分成本如劳动力和仓储成本的下降情况不明，部分如滞留和滞期费等可通过稳定供应链管理消除，自有品牌业务成本变化会相应调整价格 [67] 问题2: 第四季度意外的运输成本是否已过去，年初业务情况如何提供信心？ - 去年因海运问题，大量产品在途，年底运输时间突然缩短，加上第四季度发货略慢，导致仓库产品积压，产生额外成本，包括额外仓储、滞留和滞期费等 [68] - 公司通过停止发货缓解系统瓶颈，目前应付账款下降，供应链运行更顺畅，认为这些问题已过去，随着供应链正常化和集装箱费率改善，有望实现库存减少和国内物流效率提升 [68] 问题3: 毛利率变化中运输、价格和组合的影响如何，推动多包产品时组合为何会有增值？ - 毛利率变化主要受运输成本影响，去年在品牌和自有品牌上都进行了定价，品牌产品扫描数据显示有6% - 7%的定价收益，品牌业务中多包产品增长强劲，但每盎司美元基础上有一定稀释，不过对公司是很好的策略 [73] - 品牌业务增长快于自有品牌，对毛利率有积极影响 [89] 问题4: 多包产品的增量贡献如何，业务增长的能力如何？ - 公司原计划多包产品为今年增长做出合理贡献，目前根据供应链提前两到三个月调整生产计划，必要时可在当地手工包装，认为产能没问题，但取决于增长情况 [93] - IRI扫描数据显示，多包产品在不同零售商处对增长的贡献在50% - 75%之间，同时单品销售也保持健康，多包产品未对单品销售造成负面影响，且更方便消费者购物、携带和储存，有一定价格价值优势 [93] - 多包产品增长超预期且持续加速，有助于扩大零售分销，打造更好的展示效果，吸引更多人进入品类，同时使单品在货架上更显眼 [94] 问题5: Spike产品的推出情况如何，今年能发展到多大规模，展望中考虑了哪些因素？ - Spike产品推出一个多月，进展良好，获得了大零售商的支持，但今年计划中未考虑其盈利，主要是推出产品并投入营销，产品在许多以前未进入的零售渠道上市，提高了品牌知名度，让消费者更多地考虑将椰子水用于更多消费场景，如调制鸡尾酒，认为有很大的消费扩展机会 [48] 问题6: 2023年销售展望中，9% - 11%的销售指引是否有保守因素，是否有抵消因素需要考虑？ - 公司认为2023年有多项商业举措，销售增长前景良好，但指引未假设Vita Coco椰子水有进一步提价，目前认为2022年提价的全年影响足以实现目标结果，但会根据情况灵活定价 [58][62] 问题7: 库存和供应链方面，现在完全恢复运营后，是否会在货架重置方面有显著提升？ - 文档未提及该问题的明确回答