财务数据和关键指标变化 - 本季度公司实现创纪录的季度收入近20亿美元，同比增长186% [7] - 非GAAP佣金及其他交易相关费用占收入的百分比同比改善100个基点，优于第一季度的80个基点 [7] - 本季度调整后EBITDA为正7100万美元，过去四个季度调整后EBITDA为4400万美元 [8] - 全国市场份额从去年的3.3%升至6.2%，几乎翻倍 [8] - 全年收入指引从53.5 - 55亿美元上调至61.5 - 63.5亿美元，中点同比增长率为68% [39] - 调整后EBITDA指引从亏损2.25 - 2.45亿美元改善至亏损4500 - 8500万美元，中点调整后EBITDA利润率为负1% [40] - 第三季度预计收入16.5 - 17.5亿美元，中点同比增长43%，调整后EBITDA预计盈亏平衡至亏损2000万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度代理完成超6.5万笔交易，较之前纪录多超1.8万笔，平均每位主要代理完成6.2笔交易，同比增长93% [10][11] - 总交易价值（GTV）达创纪录的770亿美元，同比增长186%，每位主要代理的GTV为720万美元，同比增长130% [10] - 主要代理数量增至超1.06万名，留存率超90%，高于上一季度和去年同期 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度推出15个新市场，使市场总数达到62个，覆盖约45%的美国人口 [12] - 预计2021年下半年新市场推出速度将放缓 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略不仅是成为经纪商，还要通过平台提供更多增值服务，创造长期可持续财务优势 [14] - 公司投入超6亿美元打造房地产代理端到端集成技术平台，预计明年夏天成为首家为代理提供一站式交易平台的公司 [16][28] - 已推出多项增值服务，如产权和托管服务，第二季度宣布与Guaranteed Rate成立抵押贷款合资企业OriginPoint，目标是今年在多个州开展业务，2022年底全国扩张，三到五年内实现符合条件交易的附加率达到或高于行业平均水平，2022年实现调整后EBITDA盈利 [18][19][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 住房市场基本面强劲，未来将持续向好，消费者需求高，利率接近历史低位，混合工作环境将刺激需求，千禧一代进入购房年龄，国际买家需求被压抑，这些因素使公司对今明两年住宅市场持乐观态度 [23][24][25] - 疫情加速了房地产行业的数字化转型，公司专注于帮助代理利用技术提升客户体验，认为自己在这方面处于行业领先地位，有信心帮助代理提高交易数量和质量 [26][27][30] 其他重要信息 - 公司预计2022年全年实现调整后EBITDA盈利，比原计划提前一年 [9][38] - 公司在第二季度加大投资，包括推出新市场、扩展产权和托管服务、提前一年推出抵押贷款业务以及持续投资技术平台，这些投资将推动2022年盈利 [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新增主要代理的来源，每位代理完成6.2笔交易的驱动因素及可持续性，新EBITDA指引中三个投资领域对增量收入的影响 - 每位代理完成交易数量增加是因为公司技术团队和整体业务模式帮助代理发展业务，且这种增长是长期趋势 [55][56][57] - 新增代理在新市场和现有市场的分布较为均衡，公司在两类市场招募代理的能力无异常差异 [58][59] - 下半年增量支出中，新市场扩张、技术投资和增值服务各占约三分之一 [60] 问题2: 2018年新市场利润率改善的关键驱动因素及如何随时间发挥杠杆作用 - 新市场通常需要三年时间从推出到实现两位数市场份额和盈利，前期主要投入于增加代理和建设运营，第三年随着代理和交易基础的建立实现盈利 [64][65] - 利润率改善是所有成本类别的杠杆作用，目前数据中几乎未体现增值服务的影响，未来增值服务将是盈利的催化剂 [66][76] 问题3: 代理生产力的未来趋势，佣金和交易费用占收入百分比下降的原因，营销效率提升的原因 - 代理生产力可能会季度波动，但长期趋势是逐年上升，因为公司为代理提供的生产力工具不断完善 [69][70] - 佣金和交易费用占收入百分比下降主要是由于代理经济状况改善、纽约市市场复苏以及公司优先在利润率更有吸引力的市场扩张 [71] - 销售和营销费用的杠杆作用主要来自规模经济，部分被平均主要代理数量增加和价格上涨带来的成本抵消，该类别中的固定成本也推动了运营杠杆的提升 [72][73] 问题4: 新市场达到盈亏平衡的时间是否缩短，市场疲软时公司吸引代理的价值主张是否变化 - 公司在市场推出方面不断改进，2018年的市场在盈利时间上相对之前有所改善，Compass Anywhere增加了市场容量，未来增值服务的推出可能进一步加快盈利 [74][75][76] - 即使市场疲软，公司业务仍有增长缓冲，因为交易增长一直优于行业平均水平，且市场放缓使代理有更多时间与公司沟通，同时他们也在寻找业务增长机会，而公司专注于为代理创造价值和帮助他们发展业务 [77][78][79] 问题5: 第三季度和全年指引中平均主要代理增长、生产力和佣金率的预期，运营费用模型中最具杠杆作用的部分 - 第三季度预计收入16.5 - 17.5亿美元，下半年收入将超过上半年，预计价格同比增长但增速低于第二季度，交易数量将继续同比增长，佣金率预计保持稳定 [83][84][85] - 运营费用中佣金及其他费用线最具杠杆作用，其他费用类别也将体现规模效益 [87] 问题6: 抵押贷款合资企业实现盈利的因素和经济情况 - 抵押贷款市场规模达500亿美元，是公司核心业务的自然延伸，与Guaranteed Rate的合作降低了进入市场的风险 [89] - 公司预计抵押贷款附加率达到或高于行业平均水平，希望在年底前发放首笔抵押贷款，2022年底覆盖所有市场，2021年对收入贡献较小，但长期潜力大 [90] 问题7: 明年夏天端到端平台剩余的开发部分，平台在获取传统经纪商难以触及的增值服务方面的优势 - 剩余开发部分包括完善房源搜索、第三方交易管理软件、营销工具、CRM和市场报告等，重点是交易管理中的表单电子签名和CRM的协作功能 [97] - 公司平台像脊柱一样整合了所有交易环节，而传统经纪商的平台分散，无法及时了解关键事件，难以推荐增值服务并获得相应补偿，公司平台能在交易和客户互动的每个环节提供便利，促进增值服务的附加 [99][100][101]