财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2.601亿美元，同比增长24.4%，自2019年第三季度以来增长131% [23] - 第三季度EBITDA为4270万美元，利润率为16.4%，略低于17% - 20%的长期年度EBITDA目标；2020年第三季度EBITDA利润率为29.2%，按两年累计计算，EBITDA较2019年增长256% [37] - 第三季度净利润3000万美元，同比下降33.6%，摊薄后每股收益为0.13美元 [36] - 第三季度总运营费用为6430万美元，包括810万美元的基于股票的薪酬，占收入的24.7%，高于上一年的15.2% [34][35] - 截至季度末，现金及现金等价物为2.24亿美元，1.5亿美元的信贷额度未使用；截至9月的九个月，运营活动使用现金1.308亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 联网机器收入同比增长35.7% [23] - 订阅服务收入增长70.8% [24] - 配件和材料收入同比增长2% [24] - 第三季度末付费订阅用户超过180万，同比增长55.8%，订阅率为32%，略高于2020年第三季度，远高于疫情前水平 [27] - 订阅服务每用户平均收入（ARPU）为9.60美元，高于2020年第三季度的8.97美元 [28] - 配件和材料ARPU为18.79美元，2020年第三季度为29.41美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入增长继续超过北美市场，第三季度同比增长约110%，占总收入的12%，高于2020年第三季度的7.1% [15][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续为用户提供优质体验，推动现有和新用户的参与度，通过增加Cricut Access的内容和功能来实现用户货币化 [7][9] - 加速国际扩张，进入中东和中国香港等新市场，扩大国际零售商合作网络，推出电商网站 [15][16] - 加大对平台的投资，包括设计应用的新功能和改进移动应用，以提供更好的用户体验 [18] - 利用用户社区的网络效应，通过口碑营销获取新用户，同时开展教程视频、在线课程等活动促进用户参与 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩感到满意，业务发展势头良好，持续增加平台用户，投资新产品，改善用户体验，扩大全球影响力 [20] - 预计2021年新增约200万新用户，高于2020年的180万；第四季度参与用户数量将同比增加，但参与用户百分比将低于去年同期 [40] - 预计第四季度配件和材料ARPU环比将上升，但同比将显著下降；订阅服务ARPU将与第三季度保持相对一致 [41] - 2021年全年EBITDA利润率有望达到17% - 20%的长期目标范围，业务基本面保持良好 [42] 其他重要信息 - 运营和产品团队努力缓解供应链风险，提前采购关键组件，重写固件以适应实时组件替换 [19] - 公司通过Make It Forward计划与组织合作，激励用户创作并捐赠项目，如与Birthday Party Project合作，用户制作并捐赠了超过1.1万个项目 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待12月季度的用户参与率 - 公司预计2021年新增用户将达200万，为提高参与率提供基础；第三季度参与用户数量同比增长37%，是积极信号 [45] - 疫情期间获取的客户质量高，与疫情前客户的参与模式相似；疫情前推动用户使用平台的个性化等趋势依然存在，且自9月底以来参与率已上升 [46] 问题2: 不同用户群体或用例的用户行为有何特点 - 不同用户群体的参与行为相似；尽管参与用户数量和总体参与度有所下降，但在万圣节等节日期间，用户制作的项目与以往类似，且用例范围在扩大 [48] 问题3: 如何看待订阅服务高附着率和配件及材料ARPU下降这两个指标 - 配件和材料ARPU与用户参与度相关，参与度波动通常会导致ARPU波动；当前ARPU下降幅度大于参与率下降幅度，是因为参与用户的活跃度降低，制作项目减少 [53][54] - 订阅服务不是季节性指标，具有粘性；公司通过增加订阅服务的内容和功能，提高了其价值主张，有助于保持ARPU稳定 [56][57] 问题4: 第四季度配件和材料ARPU的加速情况及后疫情时代的正常化表现 - ARPU与用户参与度相关，预计第四季度两者环比都将上升，但由于2020年第四季度指标非常强劲，今年第四季度将显著低于去年同期 [63] 问题5: 机器产品组合的定价和产品策略，以及旧机型销售对毛利率的影响 - 公司希望新旧机型有足够重叠，以应对供应链变化；目标是逐步淘汰一款机型，并利用其他机型进行渠道差异化 [65][66] - 旧机型通常比新机型有更深的折扣，目前市场上旧机型比例较高，可能会对毛利率产生一定压力 [67] 问题6: 供应链管理情况，是否会在假期前补货 - 马克杯压机产品需求旺盛，超出预期，公司一直在努力满足需求，在增加供应方面取得了一定进展；从整体材料和配件组合来看，公司对库存情况感到满意 [71][73] 问题7: 销售和营销费用增加的原因及资金分配情况 - 销售和营销费用增加是因为去年同期受疫情和供应链影响费用异常低；公司的营销方式未改变，受益于口碑营销和网络效应，客户获取成本未显著变化 [76][77] - 随着国际扩张加速，需要在关键销售和营销专业人员和前期营销方面进行投资，这可能会对销售和营销费用产生一定压力 [80] 问题8: 渠道库存水平是否正常 - 由于市场供应限制和全球供应提前期增加，部分零售合作伙伴有防御性采购行为，渠道库存可能略高，但难以确定具体情况 [82] - 公司从库存角度希望保持货架充足，部分零售商因其他品牌无法补货而给予公司额外货架空间 [83] 问题9: 第三季度联网机器渠道库存填充情况，以及渠道中旧产品组合是否比正常情况更多 - 第三季度机器产品供应受限，配件和材料在季度后期开始补充渠道库存；预计第四季度配件和材料的库存补充将继续取得进展，但机器库存仍然不足 [88] - 公司不会广泛淘汰机型，将利用五款机型进行持续差异化，无论是在北美市场还是国际市场；由于机型具有连接功能，可以通过新功能和能力不断扩展其功能，因此不存在旧机型问题 [89][90] 问题10: 9月底用户参与度上升与正常季节性的比较 - 由于从2019年年中开始跟踪参与度，且2020年受疫情影响情况特殊，难以确定参与度的实际季节性表现 [91] - 已知第四季度用户活跃度通常高于其他季度，预计今年第四季度参与度将高于第三季度，但远低于2020年第四季度 [91]