财务数据和关键指标变化 - Q3实现53%的营收同比增长，非GAAP运营利润率达15%，非GAAP净利润创历史新高，均超指引 [8] - 实现创纪录的1.74亿美元自由现金流，约占营收30% [8] - 期末ARR同比增长54%，净新增ARR同比增长17%至1.981亿美元 [40] - 美元净留存率高于基准且与Q2持平，保持自2021财年Q3以来的最高水平 [42] - 总营收同比增长53%至5.809亿美元，订阅营收同比增长53%至5.474亿美元，专业服务营收达3350万美元，连续九个季度创新高，同比增长46% [44] - 第三季度美国营收增长46%，国际营收增长72% [45] - 第三季度非GAAP总毛利率和订阅毛利率分别保持在75%和78% [45] - 第三季度非GAAP总运营费用约为3.486亿美元，占营收60%，去年同期为2.39亿美元，占营收63% [45] - Q3 Magic Number为1.2，反映了市场推广引擎的持续效率 [46] - 第三季度非GAAP运营收入同比增长77%，达创纪录的8970万美元，运营利润率同比提高2个百分点至15% [47] - 2023财年前九个月，非GAAP运营收入同比增长125%至2.601亿美元，占营收16% [48] - Q3非GAAP净利润同比翻倍，达创纪录的9610万美元，摊薄后每股收益为0.40美元 [48] - 第三季度末现金及现金等价物增至约24.7亿美元，运营现金流同比增长53%至创纪录的2.429亿美元，自由现金流同比增长41%至创纪录的1.741亿美元，约占营收30% [49] - 预计2023财年第四季度总营收在6.191 - 6.282亿美元之间，同比增长44% - 46%，非GAAP运营收入在8720 - 9370万美元之间，非GAAP净利润在1.075 - 1.09亿美元之间，摊薄后每股非GAAP净利润在0.42 - 0.45美元之间 [57] - 预计2023财年总营收在22.23 - 22.32亿美元之间，同比增长53% - 54%，非GAAP运营收入在3.472 - 3.538亿美元之间，非GAAP净利润在3.576 - 3.644亿美元之间，摊薄后每股非GAAP净利润在1.49 - 1.52美元之间 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新兴产品类别（包括Discover、Spotlight、Identity Protection和LogScale模块）连续第三个季度创纪录，Identity Protection解决方案是新兴类别中ARR的最大贡献者，Q3净新增ARR创历史新高，新客户标识的附加率持续快速增长 [22] - LogScale在多个垂直领域取得胜利，包括金融服务、保险、技术、零售、能源和电信等 [26] - 公共云部署模块的期末ARR同比增长超100%，CNAPP解决方案获行业认可，赢得Best Cloud Security和CRN's 2022 Tech Innovators Awards [28] - Falcon Complete净新增ARR环比增长近20%，Q3推出Falcon Complete LogScale并已获得多个胜利 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长46%，国际市场营收增长72% [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续进行颠覆性创新，扩大技术领先地位，推出新模块，同时平衡增长与盈利能力和自由现金流 [38] - 公司目标是到2026财年末使期末ARR达到50亿美元，并在2025财年实现目标运营模式 [38] - 公司认为网络安全市场虽受宏观压力影响，但仍是关键任务技术，投资具有韧性，尤其是大型组织会优先考虑 [36] - 公司认为自身处于增长早期，身份保护解决方案的成功证明了其利用独特的威胁情报创造和主导新市场的能力 [37] - 公司通过重新调整营销举措，增加对漏斗顶部举措和品牌知名度的关注，以推动业务增长 [15] - 公司从合作伙伴生态系统中获得显著优势，合作伙伴带来的ARR同比增长55% [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q3宏观经济逆风加剧，导致净新增ARR低于预期，预计这种逆风将持续到Q4，且不会出现典型的Q4预算冲刺 [9][12][13] - 尽管宏观环境具有挑战性，但公司对自身的长期市场地位和网络安全市场的弹性充满信心，认为产品需求强劲，进入Q4时拥有创纪录的业务管道 [13][14] - 假设宏观环境不进一步恶化，公司预计2024财年自由现金流利润率达30%，并在该财年实现适度的非GAAP运营利润率提升 [56] 其他重要信息 - Q3收购外部攻击面管理供应商Reposify，预计本季度推出外部攻击面管理模块，届时Falcon平台将有23个模块可用 [27] - 公司在第三方测试中表现出色，Falcon平台在MITRE ATT&CK评估和SE Labs EDR勒索软件检测与保护测试中取得优异成绩 [30][32] - 公司估计企业客户使用Falcon平台后运营效率平均提高68%，相当于减少约3.5名全职员工 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否深入分析本季度的竞争数据，以及大竞争对手和小型下一代竞争对手是否有影响？RPO和ARR增长的驱动因素有何不同？ - 公司认为产品需求强劲，宏观逆风导致部分小客户销售周期延长，但交易只是延迟并非丢失；企业客户的胜率保持较高水平，且小客户的胜率环比显著提高；竞争格局对公司有利，Falcon是真正的整合者，能满足客户降低成本、复杂性和阻止攻击的需求 [61][62] - 公司认为CRPO是一个不稳定的指标，与ARR不匹配或不相关，因为ARR是标准化的年度数据；公司业务中的一些积极趋势会对CRPO的期限产生不利影响，如更多一年期交易、扩展和交叉销售与现有合同同时到期、基于使用量的交易等；ARR是公司运营业务的关键指标，是对合同的清晰洞察，也是公司关注的重点 [64][65][67] 问题: 能否比较和对比国内和国际市场的表现？为何国际市场增长加强而美国市场增长放缓令人惊讶？ - 宏观因素影响了所有地区，但美国是公司业务的最大组成部分，因此对ARR的任何影响通常都来自该地区 [70] 问题: 宏观逆风如何影响净美元留存率或扩张率与新客户增长率？未来几个季度哪方面受影响更大？ - 公司拥有健康的客户基础，在传统的获客和扩张模式中看到了巨大机会，美元净留存率证明了这一点；同时，公司也认为在获取新客户方面有很大机会，市场规模不断扩大，且能够不断推出新模块 [72][73][74] 问题: 收购的Reposify有何初始兴趣迹象？如何看待其需求吸引力？ - 自收购以来，Reposify受到了极大关注；客户希望了解外部风险，随着业务向云端迁移，很多风险与配置和政策有关；该产品与公司平台契合度高，与漏洞管理和风险业务相关；客户不仅关注自身使用，还从第三方风险角度考虑，并在供应链中加以利用；目前反馈积极，公司期待将其推向市场 [76][77] 问题: 如何平衡增长和盈利能力？是继续投资还是展现更多杠杆效应？ - 公司一直采取平衡增长的方法，并非不惜一切代价追求增长；上季度公司的Rule of 83表现出色，在20亿美元以上的ARR规模下实现了增长和现金流的良好结合；公司认为当前宏观环境是一个机会，随着小竞争对手被淘汰和私营公司寻求退出，公司凭借近25亿美元的现金资产负债表，有机会整合客户和技术；公司将继续平衡投资，注重为股东创造现金流 [80][81] 问题: 总ARR达23亿美元且增长54%很出色，但本季度新增客户标识数量下降9%是否令人惊讶？ - 新增客户标识数量与SMB市场情况相关，SMB市场推动了新增客户标识的速度；本季度SMB市场销售周期延长11%，相当于该市场有1500万美元的交易被推迟；从这个角度看，考虑到1500万美元在该市场对应的客户数量，公司对新增客户标识数量下降并不感到惊讶 [82][83] 问题: 面对宏观逆风，从销售角度能否采取措施加速销售周期？业务较小领域的竞争情况是否有变化？ - 在SMB市场，公司的胜率有所提高；公司注重执行，努力应对企业销售周期中的各种审批和合规要求，确保交易按正常周期进行；公司持续全面审查业务管道，与内部销售团队和合作伙伴紧密合作，利用庞大的合作伙伴网络；公司认为从长远来看，当前宏观逆风是一个机会 [87][88][89] 问题: 进入2023年新预算期，是否会出现类似的销售周期延长情况？大企业是否对季度波动不太敏感？定价和季度线性情况如何？ - 在企业层面，安全预算不会削减，客户会优化支出并进行整合；公司注重向客户展示价值，帮助他们整合成本并获得更好的结果；安全仍然是企业客户的首要关注点和预算重点 [92][93][94] - 公司的折扣情况与Q2一致，未出现额外的大幅折扣；ASP保持稳定，体现了公司平台的价值和销售能力；企业销售周期在Q2略有增加，Q3保持在该水平；关于净新增ARR，预计Q4较Q3有高达10%的逆风，与本季度末加速出现的逆风情况相符 [95][96][97] 问题: 大型客户的多阶段订阅，预计爬坡期有多长？是否有爬坡部分的承诺或只是口头意向？ - 这些多阶段交易是已签署的合同，有明确的承诺；公司预计这些大型企业交易的模式将与Q3一致，客户会根据预算和运营支出情况选择合适的订阅开始时间；重要的是，这些交易已经锁定，预计Q4也会如此 [98][99][100] 问题: 预计Q4没有预算冲刺，这一观点是基于业务管道还是转化率假设？预测方法如何适应环境和假设？ - 进入本季度时，公司的业务管道再创纪录；预计宏观因素将继续影响市场，SMB市场的交易将继续推迟，企业市场将出现更多多阶段交易；公司认为继续推动漏斗顶部的业务很重要，并制定了相关计划来克服宏观挑战 [103][104] 问题: 合同谈判在发票方面的灵活性有哪些细节？对收款活动有何影响？随着业务续订比例增加，销售团队的激励机制是否会改变？ - 在合同结构方面，企业交易的分阶段订阅开始时间会影响账单和现金流，同时公司在付款时间上给予客户灵活性，以满足他们的预算和时间安排；这会对现金流产生一定影响，但公司认为自身业务模式强大且持久，预计明年自由现金流利润率可达30% [107][108] - 随着续订业务的增加，从现有客户中产生净新增ARR的成本低于获取新客户，因此销售团队在续订业务方面具有一定的杠杆优势 [109][110] 问题: 云市场方面，企业向云工作负载迁移的意愿如何？公司在这些迁移的工作负载中获得了多少份额？ - 客户会根据自身情况调整云部署，宏观云增长情况是既定的；在云工作负载保护方面，公司凭借综合的保护能力持续获胜；越来越多的客户在向云迁移时采用公司的技术，公司的云工作负载保护业务表现强劲 [113][114][115] 问题: 多阶段订阅开始日期的行为除了现金流考虑，是否还有其他因素驱动？这些确认的交易是否反映在RPO中？ - 客户选择分阶段订阅开始日期的最大驱动因素是运营支出，他们需要合理安排资源并确保有合适的人员负责；这些交易是已确认的，会反映在RPO计算中 [118][119] 问题: 根据与客户的沟通，他们对2023年网络安全预算的看法如何？是短期缓解还是长期新常态？ - 公司未收到客户表示明年削减安全预算的反馈；客户希望整合资源，明智地分配资金，通过减少供应商数量来获得更好的结果；全球范围内的合规要求将推动额外的安全支出，客户希望以整合的方式实现最大效益 [121][122][123]