财务数据和关键指标变化 - 2022财年结束时ARR超17.3亿美元，实现65%的ARR增长、66%的总营收增长、215%的营业利润增长、157%的净利润增长，自由现金流达4.42亿美元，占营收的30% [44] - Q4净新ARR增长连续第二个季度加速，增长52%至2.169亿美元创历史新高，美元净留存率超基准，全年高于120%，财年末为123.9%，与去年基本持平但基数更大 [46][47][48] - Q4总营收同比增长63%至4.31亿美元，订阅营收同比增长66%至4.054亿美元，专业服务营收达2560万美元创连续六个季度新高，同比增长26% [50] - Q4非GAAP总毛利率和订阅毛利率分别保持在77%和79%，非GAAP总运营费用约2.508亿美元，占营收58%，去年同期为1.703亿美元，占营收64%，Q4魔力数字为1.3 [51] - Q4非GAAP营业利润同比增长134%至8040万美元创纪录，营业利润率较去年同期提高约6个百分点至19%，非GAAP净利润达7040万美元，摊薄后每股收益0.30美元 [54] - Q4末现金及现金等价物增至约20亿美元，运营现金流达1.597亿美元创纪录，自由现金流增至1.273亿美元，占营收30%，剔除与收购Humio相关的约7000万美元知识产权转让税，Q4自由现金流约1.97亿美元，占营收46%，财年自由现金流为5.12亿美元，占营收35% [55][56] - 预计2023财年第一季度总营收在4.589 - 4.654亿美元之间，同比增长52% - 54%，非GAAP运营收入在6170 - 6640万美元之间，非GAAP净利润在5200 - 5670万美元之间，摊薄后非GAAP每股净利润在0.22 - 0.24美元之间 [61] - 预计2023财年总营收在21.331 - 21.632亿美元之间，同比增长47% - 49%，非GAAP运营收入在2.892 - 3.118亿美元之间，非GAAP净利润在2.511 - 2.736亿美元之间，摊薄后非GAAP每股净利润在1.03 - 1.13美元之间 [62] 各条业务线数据和关键指标变化 - IT卫生、漏洞管理、身份保护和日志管理模块合计ARR超1.5亿美元，同比增长超100% [9] - 公共云业务Q4末ARR达1.06亿美元，季度环比增长20%，占Q4净新ARR约8% [30][31] - Q4订阅客户中拥有四个及以上、五个及以上和六个及以上模块的客户比例分别增至69%、57%和34% [28] - 新兴产品ARR同比增长超100%，为2022财年末ARR贡献1.57亿美元，这些模块Q4末ARR季度环比增长30%，占Q4净新ARR约17% [28][29] - 2022财年合作伙伴渠道ARR同比增长83%，MSSP业务增长超200% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年勒索软件相关数据泄露增加82%，62%的攻击为无恶意软件攻击，多涉及身份盗用 [32][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司架构与市场上其他供应商不同，平台设计具备智能过滤功能，能实时向云端传输丰富遥测数据，形成高进入壁垒 [25] - 公司将继续利用Humio引擎的速度和规模，巩固在XDR领域的地位 [26] - 公司进入企业风险集中的端点或工作负载、身份和数据三个关键领域，通过创新和颠覆解决客户问题，扩大市场份额 [39] - 行业面临强大顺风，对手攻击不断增加，网络安全成为战争第五维度，企业需应对安全技能差距、攻击面扩大和数字供应链增长等问题，市场将持续增长 [32][33][37] - 公司竞争环境有利，有多年时间取代传统端点供应商，随着企业改造安全堆栈，公司增长得到支撑 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第四季度表现出色，远超预期，增长引擎全面发力，合作伙伴生态系统蓬勃发展，未来前景光明 [8][11] - 公司将继续积极投资业务，扩大团队，利用独特市场地位，实现长期可持续增长 [45] - 公司对2023财年第一季度和全年的需求和增长持乐观态度，认为强大的管道和市场趋势将推动业务发展 [60] 其他重要信息 - 公司收购的SecureCircle对营收和ARR影响极小，Q4 ARR贡献不足100万美元，本季度新增26个净新客户 [43] - 公司于上周推出Falcon Identity Threat Protection Complete，为行业首个托管身份解决方案 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Preempt模块如何与竞争对手区分，对交易规模有何贡献 - Preempt收购而来的Identity Zero Trust模块已集成到平台，高度差异化，竞争对手无类似产品，其AI算法和专业知识有助于平台差异化，是突出亮点 [65][66] 问题: 云安全销售时安全堆栈情况，与本地端点捕获率对比 - 云业务是新兴机会，平台涵盖运行时保护和云安全态势管理两个重要领域，且二者集成在Falcon控制平面，能识别攻击指标，便于DevOps团队在CICD管道中实施 [68][69][70] 问题: 转售商和渠道合作伙伴是否有变化，上季度CISA交易对美国联邦市场有无影响 - 公司以合作伙伴为先，采取不与合作伙伴竞争、增强其业务的策略，在托管服务、云提供商和传统转售商领域取得成功；CISA交易是公司在联邦政府的有力验证，打开了巨大市场机会 [71][72][74] 问题: Falcon XDR模块与其他产品的区别及重要性 - XDR不应只是营销术语，公司从市场上最好的EDR开始扩展，利用Humio强大的流式引擎与威胁图结合，应用AI实现最佳威胁检测和响应，有望取代SIM市场 [76][77][78] 问题: 2023财年收入指导的方法，核心端点外收入组合变化，通胀对收入和运营支出的影响 - 指导方法无变化，根据所见情况进行指导；核心和新兴产品均有良好发展势头，对两者机会都感到兴奋，将向大小企业销售这些产品 [81][82] 问题: 对明年末每个订阅客户ARR的假设，是否会继续上升 - 公司关注净新ARR来源，不特别关注每个订阅客户的ARR；销售团队按净新ARR获得报酬，不区分新客户或现有客户；公司在新客户和交叉销售方面都有很大空间 [85][86][87] 问题: 随着模块增加，竞争格局如何变化，模块接受率和新模块采用率情况 - 本季度竞争环境良好，公司有最大的销售管道，在传统和下一代市场有很多替代机会，平台具有差异化优势；拥有四个及以上、五个及以上和六个及以上模块的客户比例分别为69%、57%和34%，均较上季度增加 [89][90][91] 问题: 管道与预期净新ARR的比率是否创纪录，Mandiant被收购是否为服务业务带来机会 - 公司进入新财年的管道是历史上最大的，但未明确管道与预期净新ARR的比率；公司尊重Mandiant，认为其与谷歌的合作是好事，公司技术可对其解决方案起到补充作用，将继续寻求合作机会 [95][97][98] 问题: 2023财年营业利润增长超过营收增长的因素，对差旅费用、人才保留和招聘成本及工资通胀的考虑 - 指导考虑了业务势头、规模和模型杠杆，同时考虑了通胀和人才竞争；预计差旅费用将增加，会确保合理使用资金，公司在各方面表现出色 [101][102][103] 问题: 进入新财年，端点模块、云安全和身份模块的需求环境对比，与去年同期相比情况 - 端点安全模块和身份模块需求广泛，客户购买端点模块为获得保护和可见性，为增强保护会添加身份模块；漏洞管理模块表现出色，公司对非核心端点保护模块的增长感到满意 [109][110] 问题: 最近宣布的关键基础设施防御项目情况，这些领域相对于下一代技术的保护程度 - 公司认为有必要与行业伙伴合作，为关键基础设施提供技术保护，这些领域缺乏标准且保护不足，公司希望先做正确的事，再考虑业务影响 [113][114] 问题: 对免费层（如Humio社区版）销售策略的看法，未来是否会更广泛引入 - Falcon Fusion内置在平台中，深受客户喜爱，自动化程度远超竞争对手，是差异化优势；Humio社区版在DevOps领域受欢迎，用户希望了解更多并考虑授权，目前处于早期阶段，对公司业务和销售效率有积极作用 [116][117][118] 问题: 新模块客户首次试用情况，是否应提高目标营业利润率 - 客户可先试用云工作负载保护、云安全态势管理Horizon和Humio等模块；公司将积极投资业务，目前对营业利润率表现满意，指导反映了公司的投资计划和对市场机会的把握 [121][122][123] 问题: 2023财年大企业新客户管道情况，现有财富500强客户继续拓展业务的空间 - 财富500强中仍有很多潜在客户，企业客户认可公司技术；公司拥有超50%的财富500强客户，还有很大拓展空间，同时在不同规模企业市场都有机会进行交叉销售和追加销售 [127][128]