财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度总营收4050万美元，较2021年第三季度增长18%，受特定销售时间和美元持续走强带来的外汇逆风影响 [23] - 2022年第三季度毛利润2690万美元，较2021年第三季度的2130万美元增长26%；毛利率为66.4%，较2021年第三季度的61.9%扩大450个基点；调整后毛利率为68.4%，而2021年第三季度调整后为63.5% [24] - 2022年第三季度运营费用2550万美元，较2021年第三季度的1840万美元增长39%，主要因支持业务持续增长的费用增加 [25] - 2022年第三季度研发费用870万美元，2021年第三季度为610万美元；销售和营销费用880万美元，2021年第三季度为660万美元；一般和行政费用800万美元，2021年第三季度为570万美元 [26] - 2022年第三季度净利润160万美元，2021年第三季度为140万美元；调整后EBITDA为730万美元，2021年第三季度调整后为550万美元 [27] - 公司预计2022年全年营收接近1.6亿 - 1.68亿美元区间高端 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度放置142台仪器，截至第三季度末，仪器安装基数达1501台 [10] - 细胞分选仪销量环比增加，其在仪器中的占比也在增加 [47][48] - 试剂业务规模不断扩大，试剂和销售订单预计将为未来企业营收增长做出重要贡献 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 去年第三季度，美国市场销售额占公司营收的70%，EMEA和APAC地区分别仅占18%和8%；本季度，EMEA销售额占总营收的25%，APAC地区销售额占比提高10个百分点，达到18% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕仪器、应用、生物信息学和临床四个关键支柱开展业务，为客户提供端到端解决方案，包括仪器、试剂、软件和应用服务，在行业中处于领先地位 [8][31] - 持续扩大全球市场渗透，拓展国际业务，特别是在欧洲和APAC地区取得进展 [11] - 继续投资核心业务，开展新项目和创新，同时在并购环境中寻找机会，注重各关键领域的增长 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观因素持续影响行业，但公司团队能够适应不断变化的环境，在具有挑战性的宏观环境中有效运营业务，对2022年剩余时间及以后充满信心 [7] - 随着试剂业务和其他高利润率业务规模的扩大，公司有能力持续实现强劲稳定的利润率 [13] - 公司财务状况良好，需求稳定，致力于在年度EBITDA和净利润基础上保持盈利，实现长期增长目标 [29] 其他重要信息 - 截至季度末，公司技术已在881篇同行评审出版物中得到验证，本季度有112篇提及公司 [19] - 4月底任命Todd Garland为首席商务官，其制定的欧洲销售战略已初见成效；上周任命Chris Williams为首席运营官，以领导和执行全球运营战略 [16][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度业务疲软受外汇和仪器销售下滑的影响程度分别是多少 - 大部分是销售推迟到下一季度，约占60%，其余是外汇影响 [35] 问题2: 销售推迟是一次性现象还是2023年可能继续出现 - 目前不预计2023年有进一步销售推迟情况，但环境变化快，需持续关注 [37] 问题3: 对明年仪器积压订单30%的同比增长预期是否仍有信心，2023年仪器发货量有多少由今年年底的积压订单覆盖 - 公司正在制定明年预算，暂无具体数字，但30%的增长预期仍在考虑范围内，且对实现全年营收指引有信心 [39][40] 问题4: 商业客户销售占比变化情况以及业务是否会出现更明显的季节性 - 业务与季节性密切相关，过去两年下半年业务通常更强，第四季度尤为突出，预计今年也是如此；商业方面，生物技术和制药行业的商业活动增加，预计第四季度将持续 [42] 问题5: 欧洲和APAC市场渗透率提高主要由哪些客户群体推动 - 欧洲和国际销售增长主要由工业客户推动，在中国，临床销售也有很大一部分增长 [45] 问题6: 细胞分选仪的进展情况 - 细胞分选仪销量和占比均在增加，需求持续强劲 [47][48] 问题7: 第三季度销售从Q3推迟到Q4是否合理 - 目前业务漏斗水平较高，对第四季度业务有信心 [51] 问题8: 仪器放置数量超预期，但产品收入未达预期的原因 - 服务收入因更多仪器过保而表现强劲，产品收入未达预期可能是模型中仪器平均销售价格（ASP）的问题 [53] 问题9: 美国以外市场未进入的情况以及投资需求 - 美国有大量临床市场尚未进入；在国际上，欧洲临床渗透刚起步，可能需几个季度才能看到有意义的结果；中国在研究和临床方面表现良好，临床试剂在中美欧都有很大潜在机会 [55] 问题10: 本季度毛利率超预期增长的原因 - 得益于供应链的持续管理、卓越制造流程的持续管理以及对全球布局的充分利用 [57] 问题11: 2022年试剂销售占总营收的比例情况以及本季度试剂业务需求情况 - 试剂销售正朝着占总营收中高个位数比例的目标推进 [59] 问题12: 第二季度提到的创纪录的4500万美元库存水平在本季度的趋势以及第四季度的预期 - 预计第四季度库存水平与第三季度持平 [59]