财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收6560万美元，较2020年同期的4990万美元增长约31%；全年营收2.313亿美元，较2020年的1.477亿美元增长57% [13][26] - 2021年第四季度非GAAP毛利润3880万美元，较去年同期有近250个基点的利润率提升；全年非GAAP毛利润1.342亿美元，增长72%，利润率提升超500个基点 [32] - 2021年第四季度非GAAP总运营费用3450万美元，去年同期为2360万美元；全年非GAAP运营费用1.135亿美元，2020年为8290万美元 [33] - 2021年第四季度非GAAP运营收入（调整后EBITDA）430万美元，去年同期为470万美元；全年调整后EBITDA为2070万美元，2020年亏损480万美元 [35] - 2022年全年营收指引为2.55 - 2.60亿美元，按固定汇率计算潜在增长10% - 12%，不包括痤疮产品收入 [41] - 2022年预计毛利润将面临200 - 300万美元的近期成本压力；不包括痤疮项目投资，调整后EBITDA按固定汇率计算在3300 - 3500万美元 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 资本设备业务 - 2021年第四季度北美资本设备收入2870万美元，去年同期为1840万美元；全年北美资本设备收入8610万美元，2020年为5070万美元，增长率70% [27][28] - 2021年第四季度国际资本设备收入1480万美元，较去年同期增长26%；全年国际资本设备收入5350万美元，2020年为4000万美元，增长率34% [27][28] recurring revenue（包括耗材、全球服务和护肤品产品线） - 2021年第四季度recurring revenue为2210万美元，去年同期为1980万美元，增长12%；全年recurring revenue为9160万美元，2020年为5690万美元，增长61% [29][30] 护肤品业务 - 2021年护肤品收入1070万美元，较去年同期略有增长，但较第三季度有所下降；预计该业务季度运行率在1200 - 1250万美元，上半年订单模式将恢复正常，产品类别将恢复市场增速或以上增长 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年第四季度公司业务持续改善，北美市场表现强劲，得益于商业组织改进和商业战略实施，利用了核心美容业务中患者流量稳定带来的治疗量增长的市场基本面 [9] - 国际资本设备销售较去年有所提升，欧盟直销团队和国际分销市场表现突出；日本和澳大利亚团队在第四季度克服第三季度新冠相关挑战的遗留影响，为2022年积累了动力 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用以客户为中心的销售策略，通过直销团队执行，推动业务增长 [13] - 推行关键客户经理（KAM）策略，为客户提供服务，增加设备利用率，提高耗材收入，促进资本设备销售 [10][11] - 计划推出基于能量的创新痤疮解决方案，持续投入研发和市场准备 [47][48] - 2022年除痤疮投资外，还将对核心业务和基础设施进行400 - 600万美元的运营费用投资，以实现长期可扩展性和加速业务增长 [42] - 行业整体市场增长为高个位数到低两位数，公司认为在北美市场有较强竞争力，KAM策略将带来更高的耗材经常性收入和更好的资本设备应用及推广 [70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2021年第四季度业绩满意，特别是商业执行方面取得创纪录结果，各业务板块表现良好，为2022年带来强劲动力 [46][47] - 尽管面临新冠疫情和供应链挑战，但团队表现出色，终端市场健康且需求良好，对2022年业务发展感到鼓舞 [40] - 对痤疮设备进展持谨慎乐观态度，相信投资将为股东带来丰厚回报 [37] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，公司提醒不要过度依赖此类陈述，且无义务公开更新 [2][4][5] - 会议将讨论非GAAP财务指标，应与GAAP指标结合考虑，具体调整可参考财报发布中的 reconciliation [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2022年营收指引中资本设备和耗材的细分情况以及季节性因素 - 公司业务组合将继续向经常性收入（特别是耗材产品线）有利转变，随着KAM策略的推广和扩展，耗材产品将带来一定收益，但基于核心业务收益有限 [53] - 随着疫情缓解回归正常，业务季节性将恢复以往趋势，第一和第三季度可能下降，第二和第四季度表现较强，这已纳入预测 [54][55] - 公司在关键市场（特别是北美）进入2022年时势头强劲，预计经常性收入将继续超过资本设备销售，推动经常性收入占总销售额的比例提升 [56] 问题2：痤疮项目的支出情况及资金用途 - 2021年第四季度，约10%用于销售成本相关项目，约三分之一用于研发和临床投资，超过一半用于销售团队和营销相关支出，为最终产品推出做准备 [58] - 2022年支出将继续用于研发、临床研究、市场研究和销售团队建设，为产品最终推出做准备 [58] 问题3：2022年营收指引未包含痤疮产品是否意味着时间线有变化 - 这并非表示有任何犹豫或时间线改变，只是因为产品未获批准，难以在进入市场前评估收入增长速度和贡献，所以指引仅基于当前获批产品 [60][61] 问题4：从渠道角度看，2022年业务增长的优势领域以及服务收入若不受限制的情况 - 若不受限制，服务收入将与之前季度水平相当，该时期服务需求未显著增加，未来将努力推动该类别增长 [64] - 在北美市场，资本设备需求在2021年有所增加，公司产品主要面向专业人士，核心美容领域（包括皮肤科、整形科非侵入性解决方案以及有医生参与的医疗美容机构）有良好增长；非核心业务也有一些增长，可能是由于通胀压力下的报销风险缓解策略，truSculpt和Secret产品能为相关机构带来盈利 [65][66][68] 问题5：从竞争角度看，2022年市场增长、定价和需求的稳定性 - 整体市场增长为高个位数到低两位数，年初部分国际市场表现疲软，但将在年内逐渐恢复 [70] - 公司认为在北美市场有较强竞争力，KAM策略将带来更高的耗材经常性收入和更好的资本设备应用及推广 [71] 问题6：毛利润同比变化、运营费用季度变化以及护肤品业务市场增长率 - 过去一年半毛利润有显著提升，短期内不会有类似的大幅变化；预计上半年因季节性和痤疮相关投资，毛利润会有压力，随后将逐季增加，全年接近持平；公司长期毛利润率目标为60%以上 [75][76] - 2021年不包括痤疮投资的调整后EBITDA利润率处于较低水平，但较2020年有好转；2022年利润率提升轨迹将暂停，因痤疮投资可能改变公司运营规模，预计长期将获得有吸引力的回报，未来几个季度调整后EBITDA将面临一定压力 [80][81][82] - 护肤品业务在日本市场的增长预计在高个位数到接近两位数，预计第一和第二季度市场将稳定，之后将恢复增长 [82]