财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度实际营收4550万美元，同比下降5%；全年营收1.627亿美元，同比增长7% [29] - 2018年第四季度美国营收同比下降7%，国际营收同比增长1%；全年国际产品直销收入占比43%，低于2017年的51% [30][31] - 2018年truSculpt产品组合全球营收同比增长32%；第四季度经常性收入同比增长28%，占总营收约19%，为860万美元；全年耗材收入增长71%，为420万美元 [32][33] - 2018年第四季度非GAAP毛利率为53%，较上年同期下降约500个基点 [35] - 2018年第四季度非GAAP销售和营销费用占营收比例为31%，与2017年同期持平；研发费用为320万美元，占营收7%，与2017年同期持平；一般和行政费用增至430万美元，较2017年同期增加约80万美元 [38][39][40] - 2018年第四季度非GAAP营业利润为220万美元，2017年同期为630万美元；非GAAP净亏损约160万美元，摊薄后每股亏损0.11美元；全年非GAAP净利润约150万美元，摊薄后每股收益0.11美元 [41] - 2018年第四季度记录了1690万美元的美国递延税资产估值备抵，导致GAAP所得税费用为2080万美元 [42][43] - 2018年第四季度末应收账款净额为1960万美元，DSO较上一季度减少17天至40天；库存为2800万美元，较9月30日减少约330万美元，库存周转率从第三季度的2.4倍提高到3.2倍 [44] - 2018年第四季度运营现金流为840万美元，高于2017年同期的670万美元；截至12月31日，持有现金和投资3560万美元，无债务，营运资金约4000万美元 [45] - 2019年公司预计营收在1.65亿 - 1.75亿美元之间，同比增长2% - 8%；全年非GAAP毛利率将高于2018年；调整后EBITDA预计在200万 - 400万美元之间 [25][46][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，truSculpt身体塑形系统和Secret RF微针系统需求强劲，但Juliet女性健康系统贡献减少，销售团队更替影响了整体业绩，尤其是 legacy 系统 [30] - 2018年truSculpt产品组合全球营收同比增长32%，超过40%的新系统销售产生了耗材收入流 [32] - 2018年耗材收入持续高速增长，第四季度同比增长85%，全年增长71% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，美国市场营收同比下降7%；国际市场营收同比增长1%，欧洲和亚洲市场疲软，被日本和中东市场的持续增长部分抵消 [30][31] - 公司预计2019年女性健康市场销售仍将低迷，对营收贡献极小 [26][47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年公司专注于提升营收的活动，包括推出新产品、优化商业结构、利用产品组合优势 [13][15][19] - 公司计划在2019年推出新产品，包括在即将举行的美国皮肤病学会会议上推出下一款产品；还将在多个国际市场全面商业发布truSculpt iD [14][18] - 公司优化了北美地区销售领导团队，扩大销售团队，重新划分销售区域；对国际商业团队、结构和领导进行了重大调整 [15][17] - 公司采取措施改善 legacy 系统的财务表现，包括实施更严格的定价纪律、推出分层计划、更新和增强关键 legacy 系统 [20][21] - 行业竞争方面，公司 legacy 系统面临竞争，一些竞争对手的宣传导致买家犹豫，公司通过增加产品功能和优势来应对 [77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司在2018年取得了一些目标，但仍有很多工作要做；公司致力于提供一流的产品，相信员工和运营流程的改进将推动长期目标的实现 [11][12] - 2019年上半年营收预计与去年同期持平，主要受女性健康市场挑战影响；下半年营收增长有望加速，得益于 legacy 业务稳定、身体塑形市场份额增加和销售团队重组 [26][27] - 管理层强调未来将更加注重增长和盈利能力，对销售流程更加严格 [28] 其他重要信息 - 2018年第四季度公司产生了500万美元的产品修复费用，用于修复一款 legacy 激光系统的关键组件 [23] - 预计2019年第一季度将记录一笔与前CEO辞职相关的一次性费用 [41] - 公司正在进行多项运营改进项目，包括采购和库存优化、寻找合同制造商、增强 IT 平台等 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2019年2% - 8%营收增长指引的构成是怎样的 - 公司正在稳定 legacy 产品业务，需要时间来恢复动力，因此上半年增长较难；下半年销售团队领导经验增加、身体塑形业务发展、 legacy 系统增强以及产品推出等因素将带来增长 [54] 问题2: 调整后 EBITDA 估算是否还有其他一次性费用，CRM 系统成本如何量化和分配 - 预计第一季度有与前CEO辞职相关的一次性费用；正常调整 EBITDA 时会考虑股票薪酬、折旧等；CRM 和 ERP 系统实施费用大部分会资本化，总费用约300万 - 400万美元，第四季度已发生20万美元 [56][57] 问题3: Juliet 的长期计划是什么 - 公司喜欢女性健康领域和该技术，正在与合作伙伴确定临床数据、资金和时间安排，以最大化机会 [59] 问题4: 非侵入性身体塑形市场情况如何，公司是否有长期发展空间 - 市场仍有很大发展空间，公司产品因临床数据、操作时间和便利性等优势，在该领域增长强劲，未来将继续探索机会 [61] 问题5: 2018年调整后 EBITDA 是多少，2019年营收增长但调整后 EBITDA 增长不多的原因是什么 - 2018年调整后 EBITDA 约为200万美元；2019年预计运营费用会有轻微改善，但建模时对毛利率和运营费用的预测较为保守，更多稳定性将在2020年及以后体现 [62][64] 问题6: 销售团队更替的百分比是多少，对 ASP 有何影响 - 未提供更替百分比；销售团队更替导致部分销售人员为达成交易提供折扣，影响了 ASP [68][69] 问题7: 500万美元费用涉及的产品是哪个，问题是什么 - 涉及一款 legacy 平台，但未透露具体名称；该费用包括组件更换和维修服务费用，已使用110万美元，剩余390万美元作为负债待后续使用 [70] 问题8: 2019年是否有新产品推出计划 - 公司计划在2019年和2020年推出产品，理想情况是上半年和下半年各推出一款，以最大化市场机会，但受 FDA 审批等因素影响 [71] 问题9: 2019年调整后 EBITDA 指引中折旧和摊销以及运营费用的假设是多少 - 未提供具体明细，预计毛利率和运营费用会有轻微改善，与2018年百分比相似；股票薪酬预计每年增加约200万美元 [72][73] 问题10: 2018年全年毛利率是否为53%，2019年是否会扩大 - 2018年全年毛利率为53%，2019年预计会略有扩大 [73][74] 问题11: 新产品是进入全新市场还是对现有产品的增强 - 新产品将在公司现有业务垂直领域内，包括补充现有产品组合的新技术和增强现有产品组合的产品，长期还在进行一些转型性研发项目 [74] 问题12: 影响 legacy 系统的竞争趋势是什么 - 一些竞争对手的宣传与实际技术不符，导致买家犹豫，公司通过增加产品功能和优势来应对竞争 [77]