财务数据和关键指标变化 - 二季度营收达7340万美元，同比增长21%，较一季度的7080万美元实现强劲环比增长 [6] - 二季度预订量创公司历史同期新高 [6] - 毛利率达75.7%，调整后EBITDA为1910万美元，利润率26%，较2021年二季度的1740万美元有所增加 [7] - 二季度自由现金流为1650万美元，调整后EBITDA到自由现金流的转化率为87% [8] - ARR增长至2.904亿美元，同比增长超18%，净收入留存率从107%降至104% [14] - 截至2022年6月30日，ARR达2.904亿美元，较2021年6月30日增加4530万美元，同比增长18.5% [30] - 二季度毛利润为5560万美元，毛利率为75.7% [34] - 二季度研发费用为1800万美元，占营收24.5%，较一季度增加120万美元 [35] - 二季度销售和营销费用为980万美元，占营收13.3%，同比上升110个基点 [37] - 二季度一般及行政费用为870万美元，占营收11.9%，同比上升20个基点 [38] - 二季度调整后EBITDA为1910万美元，占营收26% [39] - 二季度税项应收协议费用为310万美元 [40] - 二季度末现金、现金等价物和短期投资为2.816亿美元，总债务为5170万美元，净现金持有量约2.3亿美元 [42] - 预计2022年三季度营收在7450 - 7500万美元之间，调整后EBITDA在1900 - 1950万美元之间，利润率与二季度基本持平 [44] - 下调2022年全年营收指引至2.98 - 3亿美元，中点同比增长19%，预计全年调整后EBITDA在7900 - 8100万美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 二季度保险业务表现突出，一季度资产管理业务表现突出 [65] 各个市场数据和关键指标变化 - 二季度股票和固定收益证券市场价格大幅下跌，导致客户资产组合价值下降，对ARR增长产生负面影响，使净收入留存率下降3% [9][31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务模式和战略基于五大核心支柱，包括持续稳定增长、高质量业务和财务模型、基于SaaS的颠覆性技术平台、多个未来增长驱动因素和以客户为中心 [15] - 为新客户修改商业条款，引入基于客户投资组合规模和复杂性的固定年费，同时与现有客户合作改变定价模式，预计未来两个季度完成 [10][11] - 持续投资研发，增强平台功能，如扩展另类投资相关功能 [19][20] - 拓展欧洲和亚洲市场，新增亚洲跨国保险公司MSIG等客户，同时在房地产投资信托和养老金等相邻市场建立势头 [21][22] - 公司被市场认可为行业领导者，获得IASA年度解决方案提供商奖和FTF新闻最佳客户报告解决方案奖 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场资产价格大幅下跌对业务和AUM定价模式产生影响，但公司业务韧性强，将继续投资以扩大市场领先地位，并积极缓解AUM大幅下降带来的业务波动 [46][47] - 对团队在二季度的表现感到自豪，对推动商业模式变革充满期待，相信这将带来持续稳定增长、高质量盈利和现金流 [48] 其他重要信息 - 公司将于9月14 - 15日在爱达荷州博伊西总部举办年度面对面用户大会Clearwater Connect [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 改变现有大客户定价模式对短期和中期收入增长的影响 - 过去五年AUM增长对收入有2% - 3%的推动作用，公司将客户分为三波进行沟通，目前第一波完成61%，第三波完成10%，预计未来两个季度完成合同调整 [51][52] 问题2: 宏观经济不确定性是否导致新采购或决策周期放缓 - 公司业务覆盖多个行业和地区，不同地区和行业表现相互平衡，二季度预订量良好，虽有部分地区表现不如预期，但整体管道和转化率良好 [53][56] 问题3: 定价模式修订后合同期限和续约时间线是否改变 - 公司整体方法未变，但与大客户沟通时，部分客户希望签订更长期合同，公司会响应此类需求 [59] 问题4: 完成客户定价模式转换后固定与可变费用的比例 - 预计大部分收入将变为固定，随AUM增长或新增模块、服务会有年度变化，新客户将全部采用新定价模式，现有客户转换需要时间 [61][62] 问题5: 二季度各业务板块表现 - 二季度保险板块表现突出，一季度资产管理板块表现突出，公司在各板块均有高质量客户签约 [65][66] 问题6: 修订定价模式后发票开具方式是否改变 - 除小客户改为提前年度开票外，一般仍采用月度开票模式 [67] 问题7: 新定价模式的反馈及历史AUM增长来源 - 新客户对新定价模式几乎无阻力，现有大客户沟通时间较长，但合作良好；历史AUM增长的大部分来自新资产流入和新客户带来的资产 [70][72] 问题8: 如何理解股票薪酬和稀释情况 - 股票薪酬受上市相关调整影响，未来占营收比例将下降，公司稀释目标与同行一致，随业务增长，SBC数字将自然下降 [75][76] 问题9: 如何激励现有客户转换定价模式及是否有提价可能 - 向客户说明新定价模式对双方都有利，可避免费用下降而成本上升的情况，客户合作态度良好，并非单纯提价 [80][81] 问题10: 如何看待自由现金流利润率的长期增长 - 公司目标是全年EBITDA到自由现金流的转化率约为70%，会持续监测，需考虑营收增长、EBITDA利润率增长和自由现金流转化率等因素 [84][85] 问题11: 定价调整对长期增长算法的影响 - 新定价模式有固定费用，随投资组合增长费用会增加，可对模块收费，且固定费用便于每年提价，能带来类似的增长动力和更好的可预测性 [88][90] 问题12: 如何看待净收入留存率（NRR）的下限及恢复历史水平的时间 - 目前NRR为104%，虽不理想但现有客户同店销售同比增长4%，下降主要因AUM逆风；希望市场下半年上涨及商业结构变化带来积极影响，但下一季度有自然逆风；完成定价模式调整后，NRR将更稳定 [93][94][95] 问题13: 销售周期和实施周期趋势及缩短客户价值实现时间的措施 - 美国销售周期无明显变化，欧洲上半年销售周期延长；市场竞争环境对公司有利，客户对公司平台的投资回报率约为4个月 [97][98][99] 问题14: 定价过渡期间指导方针是否有变化 - 评估下半年指导方针时以6月AUM水平为基准，业务管道良好，团队交付能力未变，定价模式调整旨在减少收入波动 [101][102][114] 问题15: 如何看待收入和预订量的季节性 - 由于高经常性收入，收入持续稳定；预订量有自然节奏，预计年底加速增长；市场波动有时对公司有利，欧洲市场虽目前复杂但需求和管道良好 [108][109][111] 问题16: 如何确定营收指引及定价模式变化是否会增加不确定性 - 引入定价模式变化是为减少收入波动，关注核心驱动因素，现有合同不改变收入预期，调整旨在降低波动性 [114][115][116] 问题17: 欧洲新客户获取进展及投资水平变化 - 公司在欧洲建立了完善基础设施，上半年销售周期延长，但客户活动参与度高，目前管道强劲，业务模式未变 [117][118][119]