财务数据和关键指标变化 - 2021年Q4营收6980万美元，同比增长27%；全年营收增长24% [5][17] - 截至2021年12月31日，年化经常性收入（ARR）达2.778亿美元，较9月30日增加2080万美元，同比增长26% [17] - 毛收入留存率稳定在98%，已连续12个季度保持该水平；Q4净收入留存率升至111%，同比提高210个基点 [5][18] - Q4毛利润5270万美元，毛利率75.5%；全年毛利率75.6%，较2020年提高50个基点，预计2022年全年毛利率保持在类似水平 [18] - Q4研发费用1650万美元，占营收23.7%，略低于预期；全年研发费用占营收略超24%，预计2022年研发费用占营收比例与2021年相当 [18][19] - Q4销售和营销费用960万美元，占营收13.7%，同比提高280个基点；全年销售和营销费用占营收12.6%，同比提高近370个基点，预计2022年该费用占营收比例与2021年Q4相近 [19] - Q4一般和行政费用650万美元，占营收9.4%，同比大幅下降；全年一般和行政费用占营收10%，预计2022年该费用占营收比例将略有上升 [20] - Q4调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）2010万美元，占营收28.8%，较2020年Q4增加1330万美元；全年调整后EBITDA为7270万美元，占营收28.8%，同比提高近80个基点 [21] - 2022年Q1预计营收约7000万美元，同比增长23%；调整后EBITDA预计在1700 - 1800万美元之间，调整后EBITDA利润率将较2021年Q4环比下降 [22] - 2022年全年预计营收在3.02 - 3.04亿美元之间，中点同比增长超20%；调整后EBITDA预计在8000 - 8200万美元之间，调整后EBITDA利润率预计全年呈上升趋势 [22][23] - 预计2022年股权薪酬费用约6600万美元，折旧和摊销约500万美元，利息费用约200万美元；全年非GAAP有效税率预计为29%，预计全年完全稀释加权平均股数约2.55亿股 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年新增97个净新客户，约45%来自遗留竞争对手 [5] - 目前有59个客户年收入至少达100万美元 [6] - 国际业务持续增长，2021年国际市场占新签约业务超20% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为欧洲市场占总潜在市场约40%，目前国际业务收入占比不到10%，但新业务占比达20%，长期来看国际业务贡献有望向潜在市场占比靠拢 [12][55][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个增长方向：深化与现有客户关系，在保险、资产管理和企业核心市场获取更多份额；进入美国州和地方政府等相邻市场，拓展亚洲市场，提供相邻解决方案；为客户提供更深入见解，帮助其了解投资最佳实践 [10] - 公司使命是成为全球最受信任和全面的投资会计与分析技术平台，计划利用技术革新更广泛的投资领域 [11] - 公司在北美多个行业取得重大胜利，竞争胜率在提案阶段约为80%，持续取代无法提供高质量数据和报告的遗留解决方案 [11] - 公司新推出的Prism产品进展显著，可将其他数据源集成到Clearwater报告平台，2022年该产品有前景且业务管道不断增长 [12] - 2021年公司将24%的收入投入研发，在Q4产品改进方面取得重大进展，包括提高产品可及性和可用性、跟上不断变化的标准、增加对全球多个缺口的支持以及增强对另类资产的处理能力 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2021年第四季度和全年的财务表现非常满意，实现了营收加速增长并保持了强劲的调整后EBITDA利润率 [24] - 进入2022年，公司收入留存率持续强劲，健康的业务管道使管理层对市场对公司解决方案的加速需求感到乐观 [24] - 宏观环境难以预测，但公司目前未看到业务模式或平台受到重大影响，预计通过增加新客户、与现有客户共同成长以及为客户提供更多服务来实现AUM增长 [28] 其他重要信息 - 2020年Q4记录了4900万美元的一次性资本重组补偿费用，以及910万美元的历史销售税负债准备金 [15][16] - 2021年Q4销售税负债减少200万美元，若无此减少，Q4调整后EBITDA利润率为25.9%，与公司提供的指导一致 [16][17] - 公司三个运营中心已实现规模化运营，可提供24/7服务，在客户入职方面发挥重要作用 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年指导中嵌入的AUM类型以及利率假设 - 公司表示Q1选择7000万美元作为营收预测点是因为对该季度更有信心，全年指导中点比市场共识高700万美元，与超20%的增长率一致 [28] - 宏观环境复杂难测，公司在制定指导时考虑了业务模式和业务管道，目前未看到业务模式或平台受影响，预计AUM将通过增加新客户、与现有客户共同成长和为客户提供更多服务来增长 [28] - 历史上利率变化对公司资产管理规模影响较小，自去年11月利率预期开始变化以来，公司未看到系统有重大变化，客户资产波动较低 [29] 问题2: 2022年销售和营销费用大幅增加的投资方向及是否能推动高于20%的增长 - 公司将继续加速国际投资，去年已看到良好回报；有新的CMO，将在4月为欧洲客户举办活动，并加大相关营销投入；部分费用增长是2021年团队建设投资的年度化体现 [32] - 投资与Q4水平一致，欧洲和亚洲的部分办公室设立时间较短，预计2022 - 2023年将对增长做出贡献；由于毛利率稳定，公司认为13% - 14%的销售和营销投资是合理的，且有信心管理好EBITDA水平 [33] 问题3: 未披露过配额销售代表数量，但公司正在增加相关人员，期望他们在2022年做出贡献，2023年产生更大影响 [34] 问题4: 客户入职投资是为了加快并行运行时间还是缩短试点期，以及市场是否有季节性 - 客户入职不能急于求成，但公司已建立全球执行能力，有信心执行任何规模的项目，如Athora项目 [36] - 公司未发现决策有明显季节性，但欧洲软件和SaaS业务在第三季度会稍安静，且会计和客户入职流程可能受财政年度影响 [37][38] 问题5: 如何利用AI和机器学习能力从平台资产中获取更多见解，以及产品的长期规划 - 公司对引入Jody Kochansky感到兴奋，他在技术和规模方面有丰富经验 [42] - 客户希望从数据中获取见解，Prism产品可将所有数据整合在一起，为获取见解奠定基础，公司将持续投资该领域 [42] - 以询问平台对俄罗斯证券的敞口为例，展示了整合数据获取见解的好处 [44] 问题6: 竞争环境更新及胜率情况 - 公司提案阶段的胜率稳定在80%，欧洲市场也达到该水平 [46] - 虽然面临传统竞争对手的反击，但客户有时不进行招标就选择公司；公司将继续投入24%的收入用于研发，以保持更全面的竞争力，截至2月底未看到竞争胜率下降 [46] 问题7: 净收入留存率（NRR）增长原因及模块化产品想法 - NRR增长的原因包括战略资产管理者持续增长，一方面是自然增长，另一方面是客户选择公司更多业务部门；保险公司变得更具收购性，Clearwater能满足其全球资产报告需求，从而带来NRR增长 [49][50] 问题8: 与历史相比，从遗留竞争对手处获得的新客户比例，以及其余新客户来源 - 公司长期以来新客户来源大致各占一半，45%来自遗留竞争对手，其余55%来自使用托管人进行资产会计核算、拥有内部系统、使用Excel或首次投资的客户 [53][54] 问题9: 国际业务贡献增长预期及构成情况 - 目前国际业务收入占比不到10%，但2021年新业务占比达20%，长期来看国际业务贡献有望向潜在市场占比（约40%）靠拢 [55][57] - 欧洲和亚洲市场需求与北美一致，公司已建立当地办公室、售前和交付能力，但业务发展需要时间 [58][59] 问题10: 亚洲扩张等第二阶段计划是否提前取得进展，以及2022年增量投资方向 - 2022年公司将在各地区全面开展业务，如针对州和地方政府有专门团队工作，但预计2022年贡献不大，2023年将更显著 [61] - 销售和营销费用增加是这些计划的结果，公司希望在保持EBITDA的同时利用增长资金推动业务发展 [61] 问题11: 毛利率长期扩张机会，以及对股票薪酬的看法 - 公司认为长期毛利率有达到80%以上的机会，但目前优先建设全球基础设施，因此保持在75.5%的健康水平 [64] - 2022年股权薪酬费用较Q4运行率有所下降，部分是由于2020年Q4资本重组交易对股票期权重新估值的历史费用将逐渐摊销 [64][65] - 作为上市公司，股权薪酬有助于吸引和留住员工，公司会参考同行业公司做法，保持在合理范围内 [65][66] 问题12: 国际业务进展、土地和扩张模式情况，以及特定行业增长和定价趋势 - 2021年20%的新业务来自欧洲，公司在国际市场与大型客户合作取得显著进展，并非都是小交易 [70] - 公司能够制定合适的价格，实现增长的同时保持适当的毛利率，未遇到价格压力 [72] - 保险、州和地方政府以及资产管理行业都增长良好 [73]