财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入6450万美元，同比增长21%，年初至今收入下降23% [48] - 截至2021年9月30日，年化经常性收入（ARR）达到2.57亿美元，较6月30日增加1200万美元，同比增长20% [49] - 第三季度毛利润4810万美元，毛利率74.5% [50] - 第三季度研发费用1600万美元，占收入的24.8% [52] - 第三季度销售和营销费用840万美元，占收入的13%，同比增加480个基点 [53] - 第三季度一般和行政费用660万美元，占收入的10.2%，同比增加280个基点 [54] - 第三季度调整后EBITDA为1710万美元，占收入的26.5%，较2020年第三季度下降190万美元 [55] - 第四季度预计收入在6600万 - 6700万美元之间，同比增长21% - 22%，全年收入指导提高到2.483亿 - 2.493亿美元，约同比增长22% [57] - 第四季度预计调整后EBITDA利润率约为26% [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有100%经常性收入模式，SaaS在多年内实现了超过20%的持续分析经常性收入增长 [8] - 公司连续十一个季度的毛收入留存率达到98%，净收入留存率约为110，有扩大空间 [9] - 第三季度净收入留存率为111%，较2020年第三季度提高220个基点 [43][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司核心市场包括北美和欧洲的企业、保险公司和资产管理公司，总可寻址市场（TAM）为47亿美元，全球总可寻址市场为101亿美元 [42] - 销售周期因市场垂直领域而异，从小客户的1 - 2个月到大型复杂客户的1年不等 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务模式和战略的五个核心支柱包括持续增长、高质量业务和财务模型、颠覆性技术平台、多驱动未来增长和以客户为中心 [8] - 短期（Horizon 1）专注于深化与现有客户的关系，在核心市场和客户中获取市场份额，并继续在欧洲发展业务 [15] - 中期（Horizon 2）预计在相邻客户终端市场进行投资，提供相邻解决方案，加速在欧洲和亚洲的增长 [16] - 长期（Horizon 3）包括从平台处理的超过5.6万亿美元资产的数据集中为客户提供洞察，以及利用IPO后的财务灵活性探索并购机会 [17] - 公司的SaaS平台基于云计算，不受传统技术解决方案的限制，具有强大的网络效应 [12] - 公司在核心市场的市场渗透率较低，有机会在未来几年维持超过20%的营收增长，提案胜率约为80% [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业务表现满意，认为在为客户提供独特价值的同时，实现了盈利性增长 [58] - 公司处于一个庞大的可寻址市场，市场渗透率仍然很低，相信处于长期增长路径的早期阶段 [58] - 公司的使命是成为全球最受信任和最全面的投资会计和分析技术平台，相信能够利用技术彻底改变更广泛的投资领域 [24] 其他重要信息 - 公司在第三季度新增了多个重要客户，包括大型资产管理公司、保险公司、再保险公司、企业和政府机构等 [26] - 公司在第三季度进入了房地产投资信托（REIT）市场，并签署了首个REIT客户 [27] - 公司在第三季度与OneUnited Bank建立了合作关系，增强了SaaS平台的界面，使企业客户能够轻松跟踪和管理在少数族裔拥有银行的存款 [34][35] - 公司在第三季度举办了Clearwater Connect年度北美用户会议，并计划在2022年第一季度举办欧洲用户会议 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 净新增ARR是否存在季节性 - 像典型的企业软件公司一样，第四季度合同签署更多，但ARR的增长还受客户入职时间影响，公司对第四季度的业务管道感到乐观 [63][64] 问题2: 亚太地区的资源和人员配置情况 - 公司在新加坡有小团队，原本预计能取得一定进展，首个七位数亚太客户的签约略超预期，公司将加快该地区办公室的建设 [65] 问题3: 净收入留存率上升的驱动因素及业务在波动环境中更具弹性的原因 - 公司采用基于AUM的定价模式，平台上86%的资产为固定收益和结构化产品，不受股票市场波动影响 [68] - 净收入留存率上升的主要驱动因素包括与战略资产管理客户的“落地 - 扩张”机会，以及大型保险公司的收购扩张战略 [70][71] 问题4: 数据洞察业务的资产规模要求及增长驱动因素 - 公司目前为客户提供数据洞察，但不产生收入，正在投入研发资金建设相关能力，这是一个长期目标，预计在2022 - 2023年不会带来显著收入 [75][76] 问题5: 客户需求的复杂性与地理范围的关系 - 北美市场客户需求的复杂性逐渐增加，欧洲和亚洲市场有独特的资产类别和数据来源，公司希望成为全面的服务提供商，但短期内会增加工作难度 [77][78] 问题6: 净收入留存率是否会继续提高及影响因素 - 长期来看，随着产品模块化和为客户提供更多服务，留存率有望增长；短期内，资产聚合和价格调整时机可能影响留存率，第四季度新合同签署较多可能带来一定推动 [83][84] 问题7: 是否在其他垂直领域或相邻市场有显著斩获 - 公司本季度签署了首个REIT客户，平台也适用于州和地方政府，但需要针对特定报告需求进行开发；养老金和主权基金市场是中期（Horizon 2）机会 [89][90] 问题8: 第四季度业务管道中大型机会的情况 - 公司第四季度业务管道良好，保险和资产管理业务在北美和欧洲市场有强劲表现，公司正在为客户入职做好运营准备，对业务前景乐观 [94][95][96] 问题9: Prism Analytics的最新情况 - Prism Analytics有三个重要客户正在使用，业务管道持续增长，在资产管理和保险行业都有较好的接受度，有助于拓展业务管道 [98][99] 问题10: 北美资产管理领域交易规模和竞争环境情况 - 资产管理业务更注重“落地 - 扩张”，通常是六位数交易，而保险公司交易通常是七位数；公司在资产管理领域持续取得良好增长 [104][106] 问题11: 固定收益市场利率上升对AUM的潜在风险 - 保险公司采用账面会计，风险有限，公司管理客户的全部资产，客户的对冲操作也会影响AUM；公司客户的投资性质注重资产保护和稳健增长，平台资产波动性较低 [107][108][110] 问题12: 新CTO的优先事项及R&D投资思路 - 新CTO的优先事项包括平台的10倍扩展能力、全球增长和更高效处理复杂资产；公司持续增加R&D投入，以保护和扩大技术领先优势 [114][115][116] 问题13: 合作伙伴渠道的进展及销售和营销投入趋势 - 欧洲市场的合作伙伴渠道有积极进展，但需要时间才能发挥作用，公司有专门团队负责，目前尚未对业务产生直接贡献，将其视为增长加速器 [119][120][121] 问题14: 新客户贡献与扩张贡献的比例及客户增长趋势 - 在核心市场，公司提案胜率为80%，客户满意度高；保险公司的增长主要来自新客户，资产管理公司的增长来自新客户和现有客户扩张，企业市场的增长几乎全部来自新客户 [123] 问题15: 未来通过并购扩展平台和功能的机会 - 公司对并购设定了较高标准，关注加速核心市场采用、欧洲和亚洲增长、相邻能力增长和相邻行业增长等机会 [126][127][128] 问题16: 上市后客户沟通情况及影响 - 员工对上市感到兴奋，上市使公司从行业挑战者转变为领导者；客户对公司上市反应积极，认为上市带来透明度和稳定性，相信公司会继续投资研发和运营 [133][135][136]