财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长至4150万美元，较上年增长29%，经外汇影响调整后增长32% [15] - 订阅收入为3880万美元，占本季度总营收的94% [16] - 年度经常性收入（ARR）为1.649亿美元，经外汇影响调整后增长29% [19] - 毛利润率同比提高120个基点至81%，与上一季度持平 [20] - 第一季度总运营费用从上年同期的3240万美元增至3380万美元 [20] - 一般及行政费用（G&A）占营收的比例从2022年第四季度的19%降至第一季度的18.2%，调整后为17.6% [21] - 销售和营销费用占营收的比例从第四季度的39.8%升至第一季度的40.5% [22] - 第一季度投资为740万美元，占营收的17.8%，高于上一季度的640万美元 [23] - 2023年第一季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为220万美元，利润率为5.3%，较上年增长9% [23] - 第一季度产生负自由现金流230万美元，主要受年度奖金、预付保险和软件费用的时间影响 [24] - 第一季度末持有现金及现金等价物2.16亿美元 [24] - 股份支付占第一季度营收的3.1%，低于2022年第一季度的3.4% [24] - 2023年第一季度净收入为120万美元，而2022年第一季度净亏损700万美元；调整后净收入为320万美元，而2022年第一季度净亏损130万美元 [115] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司第一季度新增112个净新客户，季度末客户总数达3506个，同比增长19% [114] - 公司全公司平均合同价值（ACV）从2022年第一季度末的约43800美元增至47000美元，增长7%；新客户ACV约为50000美元 [8] - 近80%的客户将Docebo用于两个或以上用例，55%的客户用于三个或以上用例 [20] - 客户留存率方面，毛留存率与上一季度持平，净留存率在第一季度略有下降，主要受较低费用和模块扩展的影响 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场表现良好，公司在德国和法国达成了一些大型企业交易，如与一家在全球160多个国家运营的法国运输和物流解决方案公司签约 [4][10] - 澳大利亚市场在第二季度表现活跃，公司正在新加坡与合作伙伴参加展览 [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是实现有效增长，无论经济状况如何，同时注重提高运营效率，如扁平化组织层级、精简流程和减少中层管理 [6] - 在未来并购机会方面，公司将评估每个选项，以解决利用人工智能的多个用例，实现如超个性化学习、销售支持、再技能和提升技能等领域的创新 [7] - 销售和营销方面，公司专注于更高效运营，审查客户获取成本（CAC）、终身价值与CAC等指标，并进行必要调整以实现更高增长和更好的CAC效率 [13] - 公司认为自身具有竞争优势，包括强大的无债务资产负债表、提前实现盈利并稳步改善调整后EBITDA和自由现金流、较低的股权稀释 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍具挑战性，交易周期延长，尤其是企业领域，但公司已基本执行增长战略，有望在今年实现营收增长和稳定且不断提高的盈利能力 [6] - 公司对未来充满信心，认为市场广阔，存在众多未开发机会，特别是外部学习者市场；公司作为多用途平台的领先者，是客户整合技术栈和实现更好投资回报的可靠合作伙伴 [14] - 公司预计2023年第二季度总营收在4290万 - 4320万美元之间，毛利率在80% - 81%之间，调整后EBITDA利润率在5.5% - 6.5%之间；预计订阅收入比公司整体收入高4 - 5个百分点，专业服务收入将因新客户减少而环比下降 [26] 其他重要信息 - 2023年4月，公司以400万美元收购了PeerBoard，预计该收购不会对2023财年营收或调整后EBITDA产生重大影响 [25] - 第二季度，公司预计将产生约350万美元与组织精简计划相关的一次性费用，该费用未反映在调整后EBITDA利润率指引中 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AI对Docebo的近期影响是积极还是消极 - 公司认为AI对内容出版商可能有负面影响，但Docebo的学习管理系统（LMS）不仅是交付系统，还成为内容生成系统；公司正在开发AI控制面板，让客户完全控制AI如何使用数据；AI还能让Docebo尝试新的培训方式，如添加模拟、新的交互方式和超个性化内容，对公司有益 [33][36][37] 问题2: 本季度ARR增量和新增客户数量低于以往的原因及交易节奏 - 第一季度有季节性因素，且受到宏观经济和银行业噪音的影响，特别是北美地区的中小客户；但公司平均ARR和新客户ARR及ACV均有所增加，增长留存率与2022年第四季度一致，公司对业务增长有信心 [38] 问题3: 效率行动和裁员是否在之前的利润率前瞻性评论中有所考虑 - 公司定期审查运营效率，上一季度实施的技术投资为组织精简提供了机会，本季度初实施的增量效率措施主要涉及销售和营销及G&A领域 [42] 问题4: 考虑到这些行动，2023年的人员增长计划如何 - 随着客户增长，公司将在客户支持和企业支持方面进行一些增量招聘；在研发方面会有一些战术投资；总体而言，人员招聘将基本持平，销售和营销及G&A领域将实现显著效率提升 [43] 问题5: 客户每年花费100美元，添加Docebo Shape后年度合同价值会怎样变化 - 公司未提供单个产品的细分和附加率数据，但Docebo Shape有较高的附加率和ARR美元；其差异化在于能使整个组织参与社交学习，从而为客户提供更多席位和许可证，提高客单价 [47] 问题6: 欧洲市场增长的驱动力及近期至中期的增长预期 - 公司在欧洲的投资是长期的，品牌在区域市场的建立需要时间；Docebo的平台能解决多用途案例问题，相比传统竞争对手更具优势；目前不仅在中小企业市场取得胜利，企业管道也在增长 [51][53] 问题7: 合作伙伴渠道对本季度的影响及未来机会管道情况 - 合作伙伴渠道势头良好，公司在联盟合作伙伴生态系统的各个方面都很活跃，包括ISV合作、内容合作和系统集成商合作；与ELB的合作取得了良好成果，现有OEM合作伙伴表现符合或超出预期 [55][60][61] 问题8: Q2营收指引中点同比增长23%，但ARR增长约28%，差异原因是什么 - 主要是专业服务的影响，订阅收入全年增长将基本符合预期 [64] 问题9: 截至Q2中期，整体市场情绪有何变化 - 不同细分市场和地区呈现不同趋势，欧洲表现出色，大型企业领域有机会从传统供应商转移；澳大利亚市场活跃；公司的BDR线索生成相比入站线索大幅增加，这是公司向上游市场转移的结果 [65][66] 问题10: 能否详细介绍销售和营销优化以及对CAC的影响 - 公司一直注重效率，会密切监控胜率；交易周期延长对CAC有一定影响，但管道持续增长；公司将实施价值销售，以提高效率，使CAC随着时间推移继续改善；此外，在海外开设办事处会影响CAC，但从长期战略角度看是值得的 [71][72][73] 问题11: 如何将PeerBoard整合到Docebo中，它带来了什么 - 收购PeerBoard是为了满足外部培训、客户和合作伙伴社区的协作需求；整合将分两个阶段进行，首先为使用Docebo进行客户和合作伙伴培训的客户建立社区，其次借助PeerBoard的技术和知识重建Docebo的社交学习部分 [74][75] 问题12: 公司对长期增长和盈利能力的看法，是否会稳定扩大利润率 - 公司认为在当前宏观经济周期中，通过持续投资研发和销售营销，即使面临挑战也能实现良好增长，并获得更好的运营杠杆；从长期来看，G&A占营收的比例将降至10% - 12%，实现最大运营杠杆 [81][82] 问题13: Docebo长期是否会成为90/10的订阅与专业服务业务，或者随着规模扩大，订阅业务占比是否会继续增加 - 公司的目标是在保持毛利率的同时，为客户提供更多价值；企业客户对服务和咨询的需求较高，因此将保持直接提供服务与战略合作伙伴关系的健康平衡，以实现营收和客户留存的双重目标 [87][88][89] 问题14: NDRR本季度有所缓和，能否讨论追加销售环境的演变以及应对策略 - 公司将优先维护与客户的健康关系，确保续约率；通过增加现有客户的用户和模块以及交叉销售来扩大客户基础；Docebo Shape、Docebo Connect、Docebo Content等产品和PeerBoard的收购为追加销售提供了机会 [94][95] 问题15: 宏观经济是否导致管道增长放缓以及销售周期延长 - 公司的管道保持强劲，增长主要来自于向上游市场转移后的出站业务和线下活动；交易周期延长部分是由于公司产品定位向大中型企业转移，这类客户的交易周期本身较长 [99][100][101]