财务数据和关键指标变化 - 2022年全年营收按固定汇率计算增长41%，第四季度营收增长35% [9] - 第四季度调整后EBITDA利润率为6%，2022财年全年为1% [9] - 第四季度总营收增至3900万美元，同比增长31%，调整外汇影响后增长35% [31] - 第四季度订阅收入为3630万美元，占总营收的93%；年度经常性收入（ARR）为1.571亿美元，调整外汇影响后增长36% [31] - 2022年净美元留存率为109%，低于2021年的113%，但毛留存率同比有所改善 [32] - 第四季度毛利润率同比提高约100个基点至81% [69] - 第四季度总运营费用从上年同期的2670万美元增至3150万美元 [69] - 第四季度G&A占营收的比例从第三季度的21.2%降至19% [69] - 第四季度销售和营销费用占营收的比例从42.0%降至39.8% [70] - 第四季度研发投资为640万美元，占营收的16.4%，与第三季度持平 [70] - 2022年第四季度调整后EBITDA为230万美元，调整后EBITDA利润率为6% [71] - 2022年第四季度净收入为160万美元，调整后净收入为340万美元 [71] - 连续第三个季度产生正自由现金流200万美元，占营收的5% [72] - 第四季度末持有现金及现金等价物2.16亿美元 [72] - 基于股份的薪酬占第四季度营收的2.8%，与第三季度持平 [72] - 预计2023年第一季度总营收在4130 - 4160万美元之间，中点增长29%，调整外汇影响后增长32% [74] - 预计2023年第一季度毛利率在80% - 81%之间，调整后EBITDA利润率在4% - 5%之间 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度公司整体平均合同价值（ACV）增长10%，从2021年第四季度末的约4.2万美元增至略高于4.6万美元；新客户ACV约为5.34万美元，高于上一季度的4.17万美元 [20] - 第四季度签约149个净新客户，包括多个知名企业交易 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美仍然是公司最大、最强劲的市场，欧洲和亚洲在公司投资下持续扩大规模 [25] - 公司OEM合作伙伴表现出色，以Ceridian为首，客户基础不断扩大，为业务管道增添深度和质量 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司将增长作为首要任务，追求高效增长，强调员工高性能，保持扁平组织结构以减少中层管理 [12] - 公司内部部署技术以扩大规模并获得运营杠杆，如2023年第一季度对报价到现金流程进行重大CRM系统升级 [13] - 公司在过去四年一直投资于AI，认为生成式AI是公司电子学习解决方案的关键，Docebo Shape在第四季度取得更好的附加率 [14] - 公司认为精心设计的并购策略将为股东带来增值，2023年将关注支持相邻产品和功能以及符合公司文化的创新团队的并购交易 [16][17] - 2023年公司将专注于业务发展组织的生产力和效率，引入有企业销售经验的领导；利用渠道合作伙伴、系统集成商和合作伙伴复制在EMEA地区的成功 [26] - 公司与ELB learning建立合作关系，结合双方核心业务为客户提供独特的端到端服务和技术解决方案 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年公司在宏观经济逆风下表现强劲，需求环境自上一季度以来变化不大，交易周期延长、决策中C-suite参与度增加和预算审查加强的趋势延续到第四季度，但未恶化 [10][11] - 公司对2023年充满期待，认为市场机会大，有绿场机会，特别是外部用例；公司在创新、系统、流程和人员方面的战略投资将继续颠覆企业学习市场 [17][28] - 公司有信心在2023年第四季度实现低两位数的EBITDA利润率，同时保持投资以推动未来盈利增长 [78] 其他重要信息 - 公司将从第四季度财报开始提供季度指引 [74] - 公司优化了房地产投资组合，以更好地服务混合员工战略，通过整合租赁和与WeWork合作 [78] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何构建2023年第一季度的指引，以及EBITDA利润率环比下降的原因 - 构建指引时，订阅收入以先前季度的ARR为基础，除以365再乘以季度天数得到基线，约70%的交易在季度后期完成，新交易带来的收入增量较小；专业服务收入（PS）是基于类似上一季度的ARR进行三到六个月的预测 [80][94] - EBITDA利润率环比下降是因为第一季度比上一季度少两天，影响订阅收入约80万美元，且上半年工资税较高 [47][75] 问题: Docebo在生成式AI路线图上的发展方向 - 公司四年前开始对Docebo Shape进行研发，AI对组织的影响主要分为提高自动化和内容生成两类；公司认为将ChatGPT等技术融入Docebo Shape将增加其潜力，目前正在销售支持和入职等领域进行实验，相关技术可在六个月内进入alpha或MVP阶段 [50][54] 问题: 第四季度交易周期延长的趋势在2023年第一季度的情况 - 该趋势没有实质性变化，公司继续加强企业业务管道的数量和质量，专注于向企业客户展示Docebo能为公司省钱和赚钱的价值 [60][62] 问题: 2022年毛留存率提高是否意外及相关背景 - 毛留存率提高是因为公司大部分客户使用外部和混合用例，80%的客户使用两个或以上用例，Docebo的一体化解决方案嵌入企业多个部门和技术栈，对企业具有战略重要性；此外，公司作为横向参与者不受特定行业限制，且能为客户带来实际经济价值 [32][35][39] 问题: 利润率改善的节奏 - 过去一年利润率改善主要来自G&A，随着公司规模扩大，G&A占比应降至较低的两位数；LM将是获得杠杆的最大领域，COGS、销售和营销等方面也会有小的增量改善，公司有望在2023年底实现低两位数的EBITDA利润率 [65][66][67] 问题: 合作伙伴业务表现改善的驱动因素 - 公司正在成熟合作伙伴业务的整体姿态和愿景，不仅关注OEM，还与相邻领域的公司合作，以优化需求创造和扩大管道；合作伙伴还能提供实施能力，公司加强了直接实施复杂项目和利用增值服务公司的能力 [68][81][83] 问题: ACV扩张的驱动因素 - ACV扩张是多种因素的混合，新的企业客户带来更高的交易，推动了ACV增长；第四季度通常企业交易影响更大，随着企业业务管道的增长，未来ACV有望继续表现良好；此外，大量大型企业交易在管道中积累，可能导致未来ACV出现波动 [87][90][91] 问题: 业务管道的相关指标以及管道内客户的使用情况 - 业务管道中客户的用例组合健康，涵盖内部培训和外部影响等多种情况 [92] 问题: 重申构建2023年第一季度指引的保守性以及剩余季度的情况 - 预测季度收入时，订阅收入以先前季度的ARR为基础，除以365再乘以季度天数得到基线；PS收入根据类似上一季度的ARR进行三到六个月的预测 [99][100] 问题: 未来的资本配置想法 - 公司资产负债表上有2.6亿美元现金，在并购方面会继续寻找机会，关注能支持有机增长引擎的优秀产品模块和团队；公司优先考虑销售支持、客户和合作伙伴教育以及员工入职三个用例的并购，以增加产品功能和为客户提供新价值 [101][102] 问题: 对欧洲在2023年成为收入增长重要贡献者的信心 - 公司对欧洲市场有较高信心，欧洲团队人员扩充、领导层加强，需求和执行情况良好；法国和比荷卢地区需求和管道有积极增长，签署了一些重大企业交易；公司在欧洲有强大的渠道合作伙伴，有助于深入了解各国市场动态 [105][106][107] 问题: 新客户签约和现有客户扩展机会方面的情况，以及供应商整合主题是否有变化 - 市场上存在供应商整合趋势，企业试图简化学习运营，集中使用更少的平台以提高成本效益和生产力，因此公司更多地与CIO和CFO沟通；Docebo被越来越多地认可为培训领域的领导者，支持多种业务场景；金融服务和汽车等行业的大型企业因现有系统陈旧，寻求新的学习平台以提高员工参与度 [112][113][114] 问题: 公共部门作为终端市场的业务占比和长期机会 - 目前公共部门业务占比不到5%，公司认为这是一个有吸引力的市场，赢得魁北克政府的交易证明了公司解决方案符合这些组织的需求；公司正在对整个政府领域进行研究，处于机会和成本的探索阶段，未来中期有望取得成功，但目前仍持机会主义态度 [119][120] 问题: 赢得新企业业务时签约的用例数量趋势，以及最常见的首个用例和后续追加销售用例 - 新企业客户通常以单个用例大量用户的形式签约，但随着合作深入，会引入其他功能的用例；交易周期延长的一个因素是多受众动态，虽然会增加交易价值，但也可能导致交易推迟；不同行业的首个用例和追加销售用例模式不同，这种多样性有助于公司抵御单一行业的影响 [126][127][130]