财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长至3700万美元，较上年增长37%，调整外汇影响后增长42% [24] - 订阅收入为3430万美元，占本季度总营收的93% [24] - 经调整外汇影响后，年度经常性收入（ARR）为1.446亿美元，增长44% [24] - 公司整体平均合同价值（ACV）经外汇影响调整后增长17%，报告显示较2021年第三季度末的3.9万美元增长13%，约达4.5万美元 [25] - 第三季度毛利润率环比提高至营收的81% [26] - 第三季度总运营费用从之前的1990万美元增至2080万美元，其中包含1020万美元的外汇收益 [26] - 剔除该收益后，运营成本为3100万美元，略高于2022年第二季度的3080万美元 [27] - 第三季度G&A占营收的比例从第二季度的21.7%降至21.2% [27] - 销售和营销费用占营收的比例从第二季度的42.6%略降至42% [28] - 第三季度研发投资为610万美元，占营收的16.5%，与第二季度持平 [28] - 2022年第三季度调整后EBITDA为正60万美元，而第二季度调整后EBITDA亏损30万美元 [29] - 2022年第三季度净收入为1030万美元，第二季度净收入为210万美元 [29] - 连续第二个季度产生正自由现金流60万美元 [30] - 第三季度末持有现金及现金等价物2.13亿美元 [30] - 第三季度基于股份的薪酬占营收的比例仅为2.7% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新签和交叉销售ARR超过10万美元的客户约占第三季度新增ARR的30% [25] - 使用Docebo进行外部或混合培训的客户占总ARR的比例增至65%，这些多用途客户推动了一流的毛利率和净留存率 [25] - 本季度签约139家净新客户，包括三笔重要企业交易 [18] - 追加销售情况良好，如Deliveroo采用Docebo单一学习管理系统满足内外部利益相关者需求 [20] - 向英国OEM合作伙伴MHR进行了重大业务拓展，提供了核心学习管理系统之外的更多产品和模块 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美仍是最大市场，外部和多用途案例提供了良好的新市场机会 [21] - 在EMEA和APAC地区，公司正按照长期平衡增长战略稳步扩张 [21] - 北欧地区利润可观，公司通过与TikTok等战略合作伙伴增加了在该地区的业务布局 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先展示创新解决方案以满足客户特定用例需求，重点关注客户教育、加盟商和快餐连锁等领域 [10] - 加大对企业业务的投入，挖掘大型新市场和外部用例机会 [10] - 进行战略性和负责任的招聘，推动研发、销售和营销的长期增长目标 [10] - 从市场推广角度，将用例需求与Docebo平台紧密关联，采用基于解决方案的方法；整合价值工程资源与销售团队协作；构建更复杂的数字需求生成引擎并加大品牌投资 [17] - 竞争对手提供传统解决方案且业务处于整合阶段，公司具有先发优势，推动有机增长并重新定义客户对现代架构的选择 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在受宏观经济逆风影响的环境中仍执行良好，尽管面临挑战，但实现了强劲的营收增长和正自由现金流 [8] - 公司对实现正调整后EBITDA且超预期感到满意，将继续专注于实现运营杠杆和盈利能力，为股东创造价值 [8][9] - 尽管近期前景可能更具挑战性，但公司将积极采取措施实现可持续增长和盈利能力提升的目标 [12] - 需求环境中，公司的基本增长驱动力强于近期经济逆风，将专注于可控因素，提升自身地位和执行力 [22] - 若增长显著放缓，公司有纪律推动运营效率和盈利能力，保持“Rule of 40”表现，但仍以增长为主要目标 [32] 其他重要信息 - 首席产品官Fabio Pirovano从Workday加入公司，Nina Simosko和Ryan Brock担任销售和营销高级领导职务，Alessio Artuffo担任总裁兼首席运营官 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售周期延长对管道业务的影响，管道业务是否仍侧重外部LMS用例和高ROI用例，以及是否有机会达成更大交易 - 公司管道业务状况良好，未来1 - 2个季度的业务情况可控，各细分市场组合健康，用例组合与以往一致 [35] - 历史上第三季度企业业务相对较少，第四季度和第一季度通常更强劲，公司对管道业务的质量和数量持乐观态度 [35] - 公司看到一些大客户从其他供应商转向Docebo，因传统供应商整合导致部分客户不满 [36] 问题2: 本季度客户获取成本较高，如何看待第四季度的客户获取成本 - 客户获取成本（CAC）应从年度而非季度角度考量，公司年初在销售和营销方面进行了投资，后续会展现出纪律性，明年将看到投资成果 [38] - 公司正专注于调整销售和营销体系，以充分利用已有的投资，为长期增长奠定基础 [40] 问题3: 请详细介绍与MHR的合作关系 - 公司感谢与MHR的合作，MHR在其市场和地区处于领先地位，双方合作无渠道冲突，公司自然地补充了其技术产品 [43] - MHR主要服务政府市场，该市场学习支出有潜力，公司正在研究并考虑未来投资该领域 [45] 问题4: 客户同时使用Docebo内外部用例的机会，是否源于供应商整合，以及内部用例的交叉销售机会 - 多用途案例趋势持续且成为公司优势，企业为追求规模经济和价值最大化，倾向于选择能解决多问题的单一供应商 [46] - Docebo能解决整个学习交付生命周期的多个关键用例，这使其在经济衰退环境中具有优势 [47] - 外部和混合用例业务占比从61%提升至65%，多部门内外部用例驱动了一流的毛利率和净留存率 [48] 问题5: 向大型企业市场进军的战略如何改变公司的市场进入模式 - 公司校准方法和执行以适应市场变化，进军企业市场是品牌强化的自然结果 [51] - 具体措施包括更有针对性地接触高层领导；让员工更早阐述公司差异化优势；通过价值工程提供可量化的价值回报和优化机会；简化现场销售流程；与战略合作伙伴紧密合作 [51][52][53][54] 问题6: 新客户主要取代了哪些竞争对手 - 公司击败了安于现状和不做决策的情况，通过展示价值和优化方案吸引客户 [57] - 击败了单点解决方案供应商，因其长期效益可能不如公司战略 [57] - 击败了传统供应商，公司专注于打造集成度高、市场适应性好的优质产品 [58] 问题7: 新产品套件中哪些用例更受关注，新客户行为有何变化，初始销售时是否对额外用例更感兴趣 - 多部门和外部培训具有更大价值，能为企业带来直接ROI，是公司战略重点，外部培训与其他部门培训结合是最终目标 [61][62] - 学习货币化在外部培训中成为趋势，公司计划加强在该领域的能力 [63] 问题8: 请更新合作伙伴生态系统，特别是OEM渠道本季度的贡献、发展情况以及新潜在合作伙伴管道的演变 - 公司领导团队非常关注合作伙伴领域，将其视为一个整体 [65] - OEM业务由Aaron Pratt负责，该领域管道业务有新的兴趣和加强趋势，公司对相关机会感到自豪 [65][66] 问题9: 公司持续新增大量客户，客户流失率与新增客户情况如何，新客户的地理和用例来源 - 公司为客户解决多用途问题，与客户业务紧密结合，推动了一流的毛利率和净留存率，净留存率与去年一致 [71] - 公司净美元留存率指标表现强劲，未来将专注于对大客户进行系统的客户规划和拓展，以加速净留存率增长 [72][73][74] 问题10: 年度经常性收入（ACV）季度环比持平，如何与追加销售良好以及对净留存率的关注相协调 - ACV受企业业务板块贡献影响，第三季度企业业务稍弱，导致ACV波动，同时也受货币汇率影响 [77] - 追加销售主要是在已有客户基础上增加模块或功能，不一定导致ACV大幅增加，但有助于提高净留存率指标 [78] 问题11: 第三季度是否有交易延迟，第四季度和第一季度企业业务是否强劲 - 交易周期延长意味着部分交易延迟到其他季度，第三季度因假期和后疫情时代人们休假增多，出现交易延迟情况正常 [83] - 公司努力在第四季度和第一季度取得好成绩，对这两个季度的交易管道有信心，第三季度虽慢但胜率和管道仍强 [84] 问题12: 公司品牌和营销策略的投资情况，如何定位Docebo，是否考虑重新品牌以聚焦企业市场 - 品牌方面，公司将从以产品、功能和能力为主的信息传递，转变为更注重解决客户实际业务问题，同时平衡创新与满足客户需求 [86] - 针对企业市场，公司将加强在财富500强企业CIO聚集和讨论的场合的展示，提升品牌在决策层面的影响力 [87] 问题13: 本季度新客户的ACV是多少，未来是否会逐季上升 - Alessio需确认本季度新客户ACV具体数字 [89] - 随着第四季度企业业务板块贡献增加，ACV预计将上升，第三季度ACV受商业中端市场业务影响 [91][93] 问题14: 销售周期延长是否在第三季度更严重，对第四季度有何影响，是否影响新客户ACV起点和后续扩张机会 - 销售周期延长主要是因为大额支出审批更严格，采购流程不稳定，导致买家难以确定交易完成时间，出现交易延迟情况 [94] 问题15: 年初增加销售和营销支出，目前团队规模和本季度 outbound 业务贡献如何，如何进一步提升 outbound 业务 - outbound 业务平均占管道业务贡献的20% - 30%，公司认为将 outbound 业务与销售体系更紧密结合，并加强品牌建设，可获得更多收益，outbound 业务仍是需求生成的重点投资领域，有助于达成更大规模交易 [98] - 公司企业业务除 outbound 外，还包括自寻交易和与合作伙伴合作带来的交易 [99] 问题16: 与MHR的OEM合作进展如何，与同期Ceridian相比情况怎样 - MHR增长速度比Ceridian快，但规模仍较小，有进一步渗透的机会 [101] - 与MHR的集成使公司能够为其现有和新客户提供更多产品，MHR在英国有近40%的市场份额，公共部门需求也在增加 [101]