财务数据和关键指标变化 - 总营收经外汇影响调整并剔除一次性累计追补金额后增长47%，报告期内第一季度总营收增至3490万美元，较上年增长36% [27] - 订阅收入为3190万美元，占本季度总营收的91%；本季度年度经常性收入为1.382亿美元，经外汇负面影响调整后增长51% [27] - 公司整体平均合同价值经外汇影响调整后增长21%，报告期内较2021年第二季度末增长18%至约4.5万美元；本季度新客户平均合同价值约为4.5万美元 [28] - 第二季度毛利率环比提高至营收的80%，与上年同期持平；总运营费用从上年同期的2680万美元降至2590万美元，其中包含490万美元的外汇收益 [30] - 剔除该收益后运营成本为3080万美元，略高于2022年第一季度报告的2900万美元；第二季度G&A占营收的比例降至21.7%，销售和营销费用占营收的比例略降至42.6% [30][31] - 第二季度研发投资为610万美元，占营收的17.5%，较第一季度的19.3%有所下降；因研发团队大多位于欧洲且美元走强，研发组织获得2个百分点的收益 [32] - 2022年第二季度调整后EBITDA亏损0.3万美元，第一季度调整后EBITDA亏损130万美元；第二季度净收入为210万美元，第一季度净亏损700万美元 [33] - 本季度末现金状况良好，净现金及现金等价物为2.12亿美元；第二季度实现正自由现金流0.9万美元，高于计划 [33][34] - 第二季度基于股份的薪酬占营收的比例约为4% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度新增159个净新客户，超60%的交易来自中端市场和企业客户；交叉销售和追加销售表现良好 [16] - 新客户和ARR超过10万美元的交叉销售客户约占净新增ARR的30%；新客户平均合同价值环比下降，系企业销售周期延长，超10万美元交易贡献降低所致 [28] - 超80%的ARR来自多用途客户，61%的总业务来自外部混合用途，反映了平台的粘性和战略地位 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美是公司最强且最成熟的市场，有最大的潜在市场机会；欧洲的英国和北欧市场表现出色，公司将利用此成功拓展其他欧洲市场 [21] - 澳大利亚团队实力较强，与澳大利亚、新西兰及亚太地区的合作伙伴网络合作良好 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先投资客户教育和收入赋能业务，外部用例市场潜力大，采用多用途的客户单位经济效益更好且粘性更强 [14] - 公司通过提供灵活、高效、易于部署且投资回报率高的学习解决方案，满足客户内外部需求，取代传统LMS系统，巩固与大客户的长期关系 [15] - 公司持续投资产品研发，改进新模块性能，注重功能协调和创新，满足企业客户需求 [20] - 公司加强销售和营销团队建设，招聘关键人才，提升市场推广能力和品牌知名度，加速业务增长 [23] - 公司面临的竞争包括传统LMS的整合竞争、销售赋能领域的分散竞争以及客户社区外部用例的垂直竞争，但公司胜率高于行业标准 [74][75][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济因素使企业交易周期延长，但公司解决方案需求强劲，基本增长驱动力健康，有机增长空间大 [7] - 公司平衡增长与盈利能力，实现正自由现金流，为未来发展做好准备，对创新和颠覆传统LMS现状充满期待 [12] - 随着美元在下半年持续走强，报告期内的营收和费用将受影响，但研发投资将受益；预计下半年EBITDA和自由现金流将适度改善 [36] 其他重要信息 - 公司提醒部分信息具有前瞻性，受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预测有重大差异，详情可参考公开文件 [3] - 电话会议中提及的非国际财务报告准则财务指标虽有补充信息作用，但未被认可且无标准化含义，更多信息可查看MD&A [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观不确定性延长交易销售周期，管道情况及企业组合构成是否有变化 - 管道正在增长，宏观环境未影响需求，仅延长销售周期，尤其是大型企业交易；公司内部有提升空间，通过加强销售、营销等部门协调及招聘关键人才可扩大管道 [38][40][41] 问题: Ceridian对公司销售的贡献情况 - OEM方面整体表现强劲，Ceridian是ARR的重要贡献者之一，本季度表现良好 [44] 问题: 请详细说明外部企业的潜在市场规模 - 公司61%的收入和80%的用例为混合用途，涵盖至少一个外部用例；仅北美学习市场规模达80亿美元，其中三分之二为外部用例，且70%为潜在市场 [48][49] 问题: 科技行业垂直领域的优势或劣势情况 - 公司的混合用途解决方案可帮助企业整合多种需求，降低复杂性，是应对市场衰退的有效策略，能将客户挑战转化为机会 [51][52] 问题: Chipotle选择Docebo的原因及全LMS系统与特定用例的获胜比例 - Chipotle选择Docebo是因其灵活的架构、分布式环境、更敏捷的部署和系统功能，以及满足QSR行业特定的报告和分析管理需求；公司更关注部门级和外部培训业务，而非传统的集中式LMS项目 [55][56][54] 问题: 随着业务发展，LTV与CAC的趋势及目标 - 公司将在投资者日提供更多LTV与CAC信息；从净美元留存率看，业务扩张表现强劲，80%的客户使用多用途服务，61%的客户使用外部和混合用途服务，这有助于提高净留存率；公司将继续遵循“40法则”，以增长为主要驱动力，提升运营杠杆和盈利能力 [58][59] 问题: 过去几年公司的市场进入策略如何演变，未来12 - 24个月的预期 - 公司产品能力与可覆盖市场相关，产品越复杂，越能满足复杂买家需求；未来公司不仅要拓展高端市场，还要在客户组织内扩大用例覆盖范围 [61][62] 问题: 销售周期延长是否会影响小客户，哪些客户垂直领域或地区更常见 - 目前销售周期延长主要影响大型客户，因大型公司采购流程更复杂，引入了更多高层审批；尚未在小市场和中端市场看到此问题，但无法预测未来是否会改变；公司会提前了解客户采购流程，保持乐观态度，认为这只是时间问题；此周期也使公司在LMS整合方面具有优势 [65][66][69] 问题: 新招聘首席营销官和首席销售官后，市场进入策略的战略重点和增量投资领域 - 公司招聘资深人才是为下一阶段增长做准备，目标是从ARR超1亿美元发展到5亿美元及以上；要继续扩大规模、拓展高端市场，建立真正的企业运营模式，加强全球品牌建设；要平衡需求与销售团队，通过Ryan和Nina的经验和能力，聚焦垂直领域和特定市场，加速业务执行 [71][72] 问题: 公司的竞争格局，投标者数量、胜率及竞争环境变化 - 竞争对手越来越有竞争力，促使公司提升销售能力；传统LMS全球用例市场是整合游戏，公司采用与HCN供应商合作的策略；部门用例中，销售赋能领域竞争激烈，市场分散，但公司的社交学习功能使其具有优势；公司胜率远高于行业标准 [74][75][77] 问题: 业务的毛利率近期趋势及可能的走向 - 公司通常不提供指引，但对目前低80%的毛利率感到满意；未来随着规模扩大将产生运营杠杆，但不会立即体现；公司将继续投资专业服务，确保客户成功，以实现长期增长 [78] 问题: 预计未来季度EBITDA和自由现金流适度改善，投资节奏或时间是否有变化 - 运营杠杆主要来自G&A和部分R&D及COGS；自由现金流按年度计算有波动，但从方向上看，EBITDA和自由现金流将逐步适度改善 [81][82] 问题: 新产品套件在拓展业务方面的进展，哪些产品和模块的附加率较高 - 追加销售和交叉销售表现良好；交叉销售方面，公司引入了适当的客户规划技术和方法，取得了初步成果；追加销售方面，新产品和模块是重要驱动力，同时客户对软件的高使用率也促使其增加使用计划；目前Connect、Docebo Content等新产品表现出色，现有产品如Extended Enterprise、Coach and Share等也持续良好 [83][84]