财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长至3210万美元，较上年增长47% [16] - 订阅收入为2910万美元，占本季度总营收的91% [16] - 第一季度专业服务收入为290万美元，较上一时期增长49% [16] - 第一季度新增净ARR 1160万美元，使总ARR达到1.293亿美元，同比增长55% [16] - 2022年第一季度末总客户数为2947家 [17] - 公司整体平均合同价值（ACV）增至约4.4万美元，较2021年第一季度末的3.6万美元增长23% [17] - 本季度新客户的ACV约为6万美元 [17] - 第四季度毛利率为营收的80%，上一年同期为82% [18] - 第一季度总运营费用增至3240万美元，上一年同期为2350万美元 [18] - 第一季度调整后EBITDA亏损130万美元，上一年同期亏损250万美元 [20] - 2022年第一季度净亏损700万美元，上一年同期净亏损560万美元 [20] - 季度末净现金及现金等价物为2.12亿美元 [21] - 第一季度自由现金流为负230万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入占总营收的91%，专业服务收入较上一时期增长49% [16] - 新客户和交叉销售ARR超过10万美元的客户约占净新增ARR的50% [17] - 公司OEM业务同比增长70% [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续有机执行，通过创新核心产品和开发新的培训渠道、拓展新的垂直领域（如政府部门）和地理区域（如向东方拓展）来实现增长，目标是从当前的1亿美元规模公司发展成为10亿美元规模公司 [25][26][27] - 公司重视人才投资，近期新增了首席销售官和负责收入战略与运营的人员，以支持公司的增长目标 [13] - 公司认为学习和培训是企业重要投资，其平台的横向性质支持多样化需求，能满足多部门和多学习模式的需求，在市场中具有竞争力 [8] - 对于EdCast被Cornerstone收购一事，公司认为对自身业务影响不大，自身平台能力在行业中领先，将专注于自身的路线图和计划 [45] - 对于SAP可能出售Litmos一事，公司认为Litmos在过去几年与自身竞争机会不多，若被私募股权公司收购，从竞争角度来看是好事 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业为应对人才短缺、员工流失和远程工作趋势，会增加对在线学习系统的采用，公司认为自身处于有利地位，市场对其产品和服务的需求将持续 [34] - 公司对未来前景感到兴奋，认为自身能够利用宏观趋势带来的长期需求环境，通过合理投资实现高质量增长，并在年底实现EBITDA和自由现金流转正 [7][22] 其他重要信息 - 公司正在完成首份年度报告，预计在6月股东大会前发布，公司重视社会责任，其平台被许多客户用于实现ESG相关的学习目标 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司达到10亿美元规模需要考虑哪些因素 - 公司将从有机增长角度出发，通过创新产品（包括核心LMS和新的培训渠道）、拓展新的垂直领域（如政府部门）和地理区域（如向东方拓展）来实现增长，当前市场规模巨大，达到10亿美元只是市场的一小部分 [25][26][27] 问题2: 近期销售团队领导层变动后，公司的市场策略是否会改变 - 公司认为随着业务增长，组织创新和规模扩张很重要，新加入的领导层具有丰富经验，将有助于公司实现从1亿美元到10亿美元的增长目标，市场策略将继续通过多渠道执行，包括入站营销和出站营销，并加强对企业客户的销售和营销资源投入 [30][31][51] 问题3: 本季度新增净ARR较强的原因以及需求环境和季节性趋势如何 - 公司认为企业因担心人才短缺和员工流失，会增加对在线学习系统的采用，同时在线学习系统也可用于建立与客户和合作伙伴的关系，因此需求持续增长。本季度新增净ARR结果出色，且预计未来会继续增长，符合公司预期 [34][36][37] 问题4: 间接渠道尤其是OEM合作伙伴的需求趋势是否有变化 - 公司OEM业务同比增长70%，合作伙伴不仅对现有服务满意，还在增加新的功能。公司将继续与合适的组织合作，新加入的领导层将有助于提升执行能力和设计组织架构 [38] 问题5: ARR和营收增长率差异的原因以及近期发展趋势如何 - 随着公司向企业市场拓展，客户谈判合同的时间更倾向于季度末，导致部分营收在下个季度确认；同时，企业交易存在爬坡期，ARR按合同平均计算，而营收按实际使用情况确认，因此会出现差异。预计未来几个季度ARR和营收的转化率将更接近 [42][43] 问题6: EdCast被Cornerstone收购对公司关系和市场有何影响 - 公司认为这对自身业务影响不大，自身平台能力在行业中领先，将专注于自身的路线图和计划 [45] 问题7: 公司预计EBITDA转正时是否考虑了工资和成本通胀因素，以及“年底转正”具体指哪个季度 - 公司已考虑工资和成本通胀因素，预计第四季度EBITDA转正，这是公司业务高效运营和自然发展的结果 [48] 问题8: 向企业市场拓展时，客户进入平台的方式是否有变化 - 公司的潜在客户生成策略仍通过多渠道执行，包括入站营销和出站营销。虽然大型企业客户的获取需要更复杂的策略，但部分大型品牌客户也通过入站营销产生。公司将继续投资于专业的企业销售团队和基于账户的营销资源 [51][52][53] 问题9: 毛利率同比下降的驱动因素是什么 - 公司认为毛利率在短期内与上一季度基本持平，预计随着向企业市场的拓展，毛利率将实现运营杠杆效应，保持在80%左右。公司正在为企业客户进行投资，以确保客户成功实施和使用产品，从而带来客户满意度和产品套件的扩展 [54][55] 问题10: 不同类型客户（“鲸鱼”和“迷你鲸鱼”）对ARR的贡献如何 - 本季度新客户和交叉销售客户的ACV略高于6万美元，其中一半的净新增ARR来自ARR在10万美元至100万美元之间的客户。这些客户的故事不仅仅是签约，后续还会有业务扩展，如一家奢侈品零售连锁店在签约六个月后将平台推广到其姐妹连锁店 [56] 问题11: 新产品和产品套件的销售进展如何 - 公司正在学习如何在客户群体和新客户中销售多种产品，部分产品（如Shape、Connect和Content）的附加率已取得进展。其中，Connect最令人兴奋，它提供了集成企业软件栈的网关，增加了产品的粘性，并为平台提供数据以支持AI自动化流程 [57] 问题12: 疫情后期，公司的胜利更多来自替代现有竞争对手还是开拓新市场 - 在中端市场和企业市场，超过80%的胜利来自替代现有竞争对手；在小企业市场，替代和新市场的比例约为50:50。企业市场的竞争相对容易，因为参与者较少，公司可以更有针对性地制定竞争策略 [59] 问题13: 随着科技行业估值下降，公司的“构建还是购买”策略如何考虑 - 公司对估值下降感兴趣，正在密切关注公开和私人市场，寻找具有优秀产品、团队和经济基本面的收购目标。但公司注重资本效率，不会收购不符合要求的公司 [60] 问题14: 企业交易的ARR是否包含在当前指标中 - 企业交易的ARR按合同订阅总价值的三年平均值计算，而营收按实际使用情况逐年确认，因此会出现ARR和营收确认的差异 [62] 问题15: SAP出售Litmos是否会改变竞争格局 - 公司认为Litmos在过去几年与自身竞争机会不多，若被私募股权公司收购，从竞争角度来看是好事，因为私募股权公司可能会在一两年内专注于重组该公司 [63][64] 问题16: 哪些地理区域在企业LMS成熟度方面最落后，公司未来三到五年如何进入这些地区 - 公司认为越往东走，首次采用者越多，如澳大利亚和新西兰对电子学习友好。目前公司的重点是在德国和法国建立坚实基础，理论上中东可能成为新的前沿市场，但公司会一步一个脚印，避免同时开展过多活动分散精力 [66][67] 问题17: Skillslive收购的整合情况如何，未来是否会寻找类似的收购机会 - Skillslive收购是进入新地区的有效途径，公司已经组建了一支有能力的团队，他们对行业有深入了解，并且已经开始积极创建销售管道。未来公司会考虑类似的收购，但需要在人员、时机、地理和市场分析等方面匹配 [70][71]