财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达2710万美元，同比增长68% [28] - 订阅收入为2510万美元，占本季度总营收的93%，同比增长66%；专业服务收入为200万美元，同比增长102% [29] - 第三季度净新增ARR为1020万美元，创历史新高；截至第三季度末，ARR达1.035亿美元，较2020年第三季度末的6460万美元增长60% [29][30] - 截至2021年第三季度末，公司拥有2636个客户，全公司平均合同价值（ACV）增至3.9万美元，较2020年第三季度末的3.2万美元增长23%；本季度新客户的ACV增至约5.9万美元，高于第二季度的约4.6万美元 [30][31] - 第三季度毛利润率为79%，略低于第二季度的80%；预计未来几个季度将恢复至80%以上的低水平 [33][34] - 第三季度总运营费用增至1990万美元，其中包含480万美元的外汇收益；扣除该收益后，运营成本为2470万美元，略高于2021年第二季度的2360万美元 [35][36] - 第三季度调整后EBITDA亏损200万美元，而去年同期为盈利60万美元；第三季度净利润为70万美元，去年同期净亏损120万美元；第三季度自由现金流为负100万美元，公司资产负债表健康，净现金及现金等价物为2.16亿美元 [39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务是主要营收来源，第三季度订阅收入占总营收的93% [29] - 专业服务业务收入增长显著，第三季度同比增长102% [29] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续帮助企业解决内部和外部用例，超半数Q3交易为外部混合用例 [11] - 推出Docebo Learning Suite系列产品，包括Docebo Learning Impact、Shape和Learning Analytics等，虽处于早期阶段，但预计核心Learn LMS平台仍将是未来几个季度的主要增长驱动力 [16][17] - 重新推出并举办年度Inspire用户大会，发布Docebo Connect和Docebo Flow两款创新产品，以扩展核心LMS的功能 [18][19][20] - 认为学习软件是企业技术栈中与其他软件集成的基础，通过OEM和合作伙伴计划推动业务发展；年初至今已宣布六项新协议，并扩大与Bluewater和MHR的合作；预计2022年将有更多合作伙伴推出商业产品 [21][22][23] - 在企业市场，凭借产品能解决多种用例、满足大型组织需求的优势，持续获得市场认可，企业交易数量和规模均有所增长；与传统LMS供应商相比，公司产品能提供更全面的数字学习体验，在市场竞争中占据优势 [43][49][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管欧洲夏季假期通常是业务发展的不利因素，但公司业务仍保持强劲增长势头，第三季度实现了60%以上的营收和ARR增长 [8] - 劳动力市场对熟练工人的需求使得LMS成为提高员工保留率的重要工具，市场对公司产品的需求持续增加 [9] - 预计未来将继续从规模效应中受益，特别是在G&A方面；2022年将继续投资于销售和营销，以实现有机增长，同时保持费用占总营收的比例在35% - 40%之间；研发费用预计将保持在营收的20%左右 [38][40][41] - 认为企业市场对混合用例的需求是一个长期趋势，公司技术已具备满足该需求的能力，随着市场对培训的认识不断更新，公司将受益于这一趋势 [60][61] - 对OEM业务的发展持乐观态度，预计未来将有更多合作伙伴带来收益；计划通过拓展地理市场、加强客户覆盖等方式继续推动ARR增长 [68][69] 其他重要信息 - 公司因在CSR方面的努力，于第三季度获得2021 Tech Cares Award，以表彰其为女性在科技领域提供成长机会 [24] - 公司开展了一系列内部倡议，包括Docebo Green Ambassadors、Docebo Pride、Docebo Women's Alliance等，以促进环境多样性、平等和包容 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度企业业务增长的原因，与之前季度相比有何不同？ - 企业业务增长得益于产品成熟、可扩展且能满足大型组织的多种用例需求，解决了不同用户群体的问题，从而提高了平均合同价值；同时，新产品的早期采用也带来了积极的增长动力 [43] 问题2: 学习套件的销售策略，是主推学习套件还是核心模块，以及签约多个产品的客户增长情况？ - 目前不会强行推销学习套件，而是先赢得客户信任，以核心产品Learn为切入点，满足企业混合用例需求，自然地展开其他产品的销售；在客户拓展方面，注重与客户建立亲密关系，以实现向上销售和交叉销售 [44] 问题3: 与电商和云计算客户的交叉销售协议内容及结构？ - 因相关限制无法透露具体内容，但该协议体现了公司的战略，即通过战略客户管理，深入了解客户需求，为其不同业务部门提供服务 [46] 问题4: 客户赢得是取代现有供应商还是开拓新市场？ - 在企业市场，取代现有供应商是常见模式，但在满足混合用例需求方面，许多大型组织尚未得到充分满足，存在一定的新市场机会；在较小规模的客户群体中，部分企业因现有LMS无法满足需求而选择公司产品 [49] 问题5: 企业交易增长的驱动因素是更多交易进入漏斗还是更高的赢单率，或两者皆有？ - 赢单率保持良好，这得益于市场对公司品牌的认可、公司对企业市场的有意投入以及客户与公司共同成长等因素 [51] 问题6: 如何看待第三季度的运营环境？ - 公司了解不同地区和月份的市场季节性变化，尽管今年夏季人们恢复正常生活，但公司仍能实现创纪录的ARR表现和强大的销售管道增长，证明了产品的稳定性和适应性 [52] 问题7: 企业客户的获取成本与其他客户相比如何？ - 从销售和营销费用与季度新增ARR的计算来看，获取企业客户的成本没有显著增加，公司在获取企业客户方面具有较高的效率 [54] 问题8: 公司增长的贡献来源，是新客户还是现有客户的扩展？ - ACV增长的主要驱动力是Docebo Learn产品的用例规模，无论是部门级还是组织级，平台在解决客户需求方面的复杂性增加推动了ACV的增长；新产品在第三季度尚未成为主要增长驱动力，但公司对其未来发展持积极态度 [57] 问题9: 企业渠道的增长是由OEM合作伙伴还是直接销售驱动，以及为何现在混合用例需求增加？ - 直接销售是营收增长的最大贡献者，但OEM业务也在按计划发展；混合用例需求增加是因为这是一个长期存在但未得到充分满足的趋势，公司持续投资相关技术，具备了满足该需求的能力，同时市场对员工和客户培训的重视也推动了这一趋势 [60] 问题10: 企业交易的全面部署时间是否大幅缩短？ - 每个客户的用例不同，部署时间没有固定模式；虽然公司推出了Docebo Connect以增强集成能力，但这并未显著缩短部署时间，而是增加了数据交换的能力 [64] 问题11: 连续两个季度增量ARR约为1000万美元，是否存在上限，是否有能力继续逐季增加？ - 公司认为不存在上限，计划继续推动ARR增长；增加ARR的策略包括核心LMS业务、OEM业务、新产品推广以及地理市场拓展等 [67][68][69] 问题12: 随着ARR增长，是否需要大幅扩展销售职能，现有销售职能是否足够？ - 公司将继续有机地发展销售职能，但重点是满足现有客户的需求，通过增加对现有客户的覆盖，提高客户满意度和钱包份额，从而实现增长 [71][72] 问题13: 企业客户的入站流量和LMS及学习的整体需求增加，交叉销售的速度和销售周期是否缩短？ - 与新客户签约相比，向上销售和交叉销售的销售周期速度更快，这得益于与现有客户已建立的信任关系，以及公司在客户体验方面的投资 [73] 问题14: OEM合作伙伴的表现如何，本季度OEM业务的营收占比，Ceridian和MHR的表现及发展速度对比？ - 公司对与Ceridian的合作表现满意，其是增长的重要贡献者；MHR也开始成为ARR增长的重要贡献者；过去几个季度签约的其他OEM合作伙伴预计将在明年年初开始产生收益；公司认为其解决方案适用于多个垂直领域和用例，未来有良好的合作机会 [76]