财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收达2560万美元，同比增长76%；订阅收入为2360万美元，同比增长76%，占总营收的92%；专业服务收入为200万美元，同比增长75% [32][33] - 剔除110万美元一次性追补收入后，营收同比增长69% [34] - 第二季度末ARR达9340万美元，较2020年第二季度末的5700万美元增长64%；较2021年第一季度增加1000万美元，高于第一季度的940万美元 [35] - 第二季度末有2485个客户，公司整体平均合同价值（ACV）增至约3.8万美元，较2020年第二季度末的3万美元增长27%；本季度新增客户的ACV约为4.6万美元，近78%的新客户和追加销售合同为多年期合同 [36] - 第二季度毛利润率为80%，与去年同期持平，较第一季度的82%略有下降；预计未来两到三个季度恢复到80% - 85%的长期目标范围 [37] - 第二季度总运营费用增至2680万美元，其中包括320万美元外汇损失；剔除该损失后运营成本为2360万美元，略高于第一季度的215万美元 [38] - 第二季度调整后EBITDA亏损200万美元，净亏损720万美元，分别高于去年同期的90万美元和350万美元 [41] - 第二季度自由现金流利润率为负80万美元，资产负债表健康，净现金及现金等价物为2.16亿美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长76%，占总营收的92% [32] - 专业服务业务收入增长75% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 从行业来看，零售、旅游和制造业等从疫情中恢复并适应新常态的行业业务有所回升，如零售行业的Lululemon、旅游行业的Red Roof Inn、制造业的JELD - WEN都选择了公司的产品 [11][12][13] - 从地域来看，公司计划在德国开设直接办公室，澳大利亚、新西兰、德国和北欧是全球扩张的优先市场 [69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品战略上，推出Docebo Learning Suite，包括Learning Impact、Shape和Analytics等产品，这些产品可与LMS集成或单独销售；目前已获得部分产品的许可，Learning Impact虽短期内贡献不大，但已签约新客户 [14][15] - 客户体验方面，第二季度推出Docebo Community，方便客户交流分享，产品团队可根据反馈优化产品 [18] - 合作伙伴战略上，新增四个OEM合作伙伴，扩大地理覆盖范围和企业市场份额；OEM业务不仅局限于HR领域，还拓展到系统集成商、IT服务等领域 [20][61] - 人才战略上，自去年第三季度以来，员工人数增加超50%，目前超630人；上周任命Rudy Valdez为新COO，Martino Bagini为首席企业发展官，以推动公司下一阶段增长 [24][26][27] - ESG方面，公司重视社会责任，部分办公室采用100%可再生能源，支持促进多样性和包容性的组织，制定家庭友好型HR政策；今年在董事会指导下聘请顾问，未来将正式报告ESG成果 [28][30] - 行业竞争上，市场仍呈碎片化，主要竞争对手与以往相同，如Cornerstone被私有化 [80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度的强劲势头延续至第二季度并加速，连续两个季度实现创纪录的营收和ARR增长；长期来看，数字学习工具的采用趋势在加速，将有助于公司未来成功 [7][8] - 未来将继续推动增长，预计第三季度放缓扩张，思考明年招聘计划，第四季度恢复招聘；销售管道和ARR表现的强劲势头在中短期内不会改变，多个增长杠杆表现良好 [43][44] - 未来几个季度（可能是今年第四季度或明年第一季度）将分享新产品进展的具体信息 [45] 其他重要信息 - 公司提醒部分信息具有前瞻性，受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预测有重大差异；电话会议中提及的非IFRS财务指标无标准化含义，具体信息可参考MD&A [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度无大交易的说法如何理解，大交易的定义是什么，Q3是否有大交易影响ARR，下半年是否预计有更多大交易 - 公司认为本季度业务健康，无异常大交易，大交易指合同金额超100万美元，本季度最大合同未超50万美元，有四五个合同金额为数十万美元 [48][49] - 已提及的交易均在Q2签署，不会影响Q3的ARR [50] - 公司一直有大交易在推进，但成交时间不确定；公司更注重长期价值和客户体验，认为多个小交易组成的业务更健康，更利于预测增长 [51][52][54] 问题2: 现有客户的扩张是否更平衡，新产品对其有何影响 - 现有客户的扩张更加平衡，符合公司战略和计划；新产品Learning Impact的推出支持了为客户创造长期价值的理念，虽Shipping Analytics尚处早期，但前期管道信号良好；销售团队从专注LMS到销售学习套件需要时间进行变革管理 [56] 问题3: 请更新MHR和Ceridian的OEM协议情况，以及公司在HR和非HR领域的OEM战略展望 - MHR和Ceridian的合作关系依然强劲，业绩符合计划，公司与它们的产品集成能力将不断提升，创造更多增量价值；目前这两家是OEM收入的主要来源，但公司也在不断增加不同类别的新合作伙伴 [59][60] - 公司从地域、行业和产品角度看待OEM业务，根据不同供应商需求提供不同价值主张；在系统集成商和非HR领域（如风险领域）看到了更多机会，未来随着这些行业和类别成熟，将更明确哪些细分市场更有潜力 [61] 问题4: 公司赢得的业务是竞争性替代还是其他情况，未来合作伙伴关系是否会使增长加速 - 公司赢得业务主要有三种情况：替代一级轻量级LMS解决方案；替代中小企业的自制解决方案；在企业市场中替代竞争对手，客户更看重公司更好的客户体验、更灵活的软件和对学习的专注 [62][63] - 更多合作伙伴将为公司带来更多价值，但具体时间不确定；不同合作伙伴因市场规模和合作效率不同，表现会有差异；公司对合作伙伴数量的增加感到满意，并不断优化技术以支持新合作 [65][66] 问题5: 请介绍公司的全球扩张战略，是否依赖合作伙伴进入新市场，产品是否适合新市场 - 公司优先考虑在澳大利亚、新西兰、德国和北欧等市场进行扩张，可通过合作伙伴或直接进入；在亚太地区，从澳大利亚和新西兰扩展到其他地区相对容易；对于受疫情影响较大的市场，增值经销商战略效果较好 [69][70] - 公司产品支持32种语言、从右到左分页和非西方字符，具备云能力，在数据方面也能满足不同地区要求，因此产品已做好进入新市场的准备，但会优先选择更有成功机会的国家 [71][72] 问题6: ACV增长主要由新模块、更多席位还是两者共同驱动 - ACV增长并非由更多席位驱动，主要是较大的用例带来更大的年度ARR嵌入合同中，目前约占90%；未来追加销售有望在ACV增长中占更大比例，本季度情况支持这一观点 [74] 问题7: 公司未来的M&A战略中，哪些目标或资产会感兴趣 - 公司新任命的首席企业发展官有风险投资背景，将更专业地评估M&A机会；市场上有收购相邻市场、本地供应商以拓展特定地理区域等不同机会，公司会谨慎评估，确保有巨大的上行空间和良好的投资回报后才会投入资金 [76][77] 问题8: 竞争格局是否有变化，公司扩大规模和增加员工时是否面临人才招聘困难 - 市场仍呈碎片化，主要竞争对手与以往相同，大新闻是Cornerstone被私有化 [80] - 科技人才竞争激烈，各岗位人才都稀缺，但员工流失率未达警戒水平，流失主要发生在通常流失率较高的部门；远程工作使招聘不受地域限制，但也加剧了人才竞争 [81] 问题9: 请介绍追加销售的市场策略、销售团队组织方式以及营收增长时机，以及外部网络类型交易的收入确认和推广情况 - 公司在既有客户和新市场都采用类似方法创造需求；在既有客户方面，认识到同一公司内有多个利益相关者可能对公司产品和服务感兴趣，这属于追加销售活动，由客户经理负责并进行适当的账户规划；同时，公司从360度角度看待每个组织，通过数字营销、基于账户的营销和有针对性的战略营销拓展业务；客户体验团队负责确保客户使用软件并实现真正的采用；目前这一业务尚不成熟，但未来努力会带来回报 [85][86][87][88] - 对于外部网络类型交易，已签署的此类交易通常是预先确定固定金额，公司不负责与加盟商达成交易，而是由控股公司与加盟商自行处理；在OEM方面，本季度宣布的重要OEM合作伙伴目前ARR为零，公司将与它们合作支持业务发展，如与Ceridian的合作，ARR会随时间增长 [90][91][92] 问题10: 直接销售管道在地理或行业垂直领域的兴趣点在哪里 - 公司在多个行业的横向地位不变，销售管道中各商业细分市场的交易规模呈线性分布，公司喜欢这种线性分布，避免业务波动 [94][95] - 行业垂直方面，科技、制造业势头强劲，酒店和零售业需求回升；销售管道中，科技公司、咨询公司和将学习作为市场技术的公司贡献了最大的ARR或业务量；公司认为学习在多个行业成为一种杠杆或推动活动的能力，使可寻址市场变得巨大 [96][97][98]