一、涉及公司 Datadog, Inc. (NASDAQ:DDOG)[1] 二、核心观点与论据 （一）宏观趋势与业务影响 1. 宏观趋势关联业务 - 公司有云消费模式，收入与监控云工作量相关，受宏观环境（美联储加息等成本管理环境）影响。2021 - 2022年部分公司有高速增长，之后很多公司调整成本结构，影响了公司现有客户对平台的使用[3]。 2. 客户优化趋势变化 - 一年多前提到的云原生快速扩张的客户群使用量有所缓和，最强烈的优化期在Q2中期，之后有所缓解。整个客户群都更关注成本管理，虽然不能宣布这个时期结束，但最紧张的优化区域已经减弱，部分甚至开始增长[4]。 （二）客户相关情况 1. 客户云支出优化 - 云能让用户控制突发转换、管理容量，比数据中心模式更灵活。之前强调增长而非“云智能”时，很多公司注重速度和容量增加，现在又回归到“云智能”优化，一直注重运营的公司是“云智能”的[7]。 2. 受影响客户情况 - 受影响最严重的客户进行了规模调整，很多签订了长期合同找到平衡，公司产品是必备工具，多数不会关闭或转换，只是校准成本，这个客户群成本削减压力可能正在减轻，甚至有适度增长[9]。 3. 不同规模客户情况 - 公司有免费增值到低用量的模式，有很长的长尾（如每月5美元等）。经济困难以来，长尾部分有客户流失（Q2这部分占总营收5万美元）。小客户一直有最高的净留存率，新客户在增加工作量时增长更快，小客户和中小企业在净留存基础上增长最多[13][14][15]。 （三）与云服务提供商关系 - 公司长期与云工作相关，与现代DevOps和云工作量相关，所以与云服务提供商（如AWS、Azure、GCP）长期有相关性。但云服务提供商业务更广泛，公司与他们的非基于主机定价的监控等部分时间不同步，所以不是完美的、即时的一对一相关[11]。 （四）消费定价模式影响 - 公司采用消费定价模型，从免费试用开始，客户能快速上手，然后灵活管理投入。客户可以保守投入，先观察工作量规模再重新投入，这种灵活性对客户很重要，也是公司成功的核心[17][18][19]。 （五）营收指导相关 1. 指导理念 - 随着年份推进，更多数据确定，到Q4时变数主要在Q4。公司基于净留存有机增长率、新客户标识等主要驱动因素，考虑环境并进行风险管理来制定营收指导。如果实际情况好于风险调整后的预期，就会超出指导[21]。 2. 数据点使用 - 在制定指导时，会分析客户群（按规模、群组、云原生、产品等划分），不是只用某一个月的数据，而是一个数据集。对于Q2数据点，会随着时间趋势发展来确定它是否是异常值，在确定有稳定或增长的指标集之前，都会考虑它[24][28]。 （六）新产品与业务驱动 1. DevSecOps套餐 - 公司推出两个新的DevSecOps套餐，定价理念是基于主机、测试、数据并加上功能。目前还太早，有一些好的反馈，这种包装与向客户群的包装方式一致，目的是提高销售速度[32][33][34][35]。 2. 与Gen AI相关情况 - 2.5%的年度经常性收入（ARR）来自Gen AI公司。一是很多现代软件公司在AI栈开发工具，这是公司的专长领域；二是公司正在开发LLM监控模块和构建集成，虽然还太早不能给出数字，但预计会增加工作量；三是在平台引入更多AI能力，包括聊天机器人等，这有助于提高客户留存和市场份额[39][40]。 （七）竞争相关情况 1. 在行业中的定位 - 与CrowdStrike（网络安全）、ServiceNow（ITSM）、GitHub（可观测性）等相比，公司主要是监控实时的、面向客户的、在云中运行的应用程序（使用DevOps），在安全方面是指在构建和生产软件中使用安全信号（DevSecOps），与其他公司所说的概念不同，不涉足其他公司的主要市场[45]。 2. 与Splunk的关系 - Splunk主要在集中式安全SIEM市场，与公司的市场大部分不同，架构也不同，虽然在云SIEM方面有部分竞争，但公司不在Splunk的主要市场[47]。 （八）未来趋势关注 - 未来一年要关注的趋势包括云工作量（现代云工作量是业务基础）的增长、公司在平台的市场份额和全平台获胜能力、AI的发展情况以及DevSecOps的成功情况[49]。 三、其他重要内容 1. 客户定价与留存 - 公司通过多种方式定价，有客户服务（CS）组和技术账户管理（TAM）组帮助客户正确使用产品，开发额外的库存保有单位（SKU），有基于数量、储备和期限的定价，还有团队帮助客户理解投资回报率，这有助于保持90%以上的高客户留存率[37]。 2. 营收增长模型构建 - 构建营收模型可基于净留存加上新客户的分层，并根据新客户达到规模的情况进行建模。公司披露中提到60% - 65%的营收增长来自现有客户，35%来自新客户[42]。