纪要涉及的公司 Datadog, Inc.（纳斯达克股票代码：DDOG） 纪要提到的核心观点和论据 需求环境 - 新客户和新业务项目持续推进，Q3新客户和新业务表现良好，与Q2相似，表明项目具有战略意义 [3] - 现有客户在使用平台时存在合理化或优化情况，主要集中在云原生规模使用中，受影响较大的行业为消费者非必需品行业，公司在该行业的业务占比为低两位数 [3] - Q3净新增客户与Q2基本相同，4月下旬情况变化后，Q3剩余月份客户使用情况较为稳定 [5][6] 承诺支出与非承诺支出 - 公司采用“落地并拓展”策略，客户初始承诺期较短，随着新工作负载增加，客户会逐渐扩大使用规模，按需使用部分会转化为承诺合同，并获得一定折扣 [8][9] - 这种模式避免了客户过度购买，减少了业务的剧烈波动 [10] 公司可控因素 - 投资产品：持续投资平台的广度和质量，增强与客户的美元关系，使客户在合同到期时选择整合到平台上 [12] - 客户关系：与客户保持良好沟通，帮助客户更好地使用产品，建立长期关系 [13] - 市场拓展：有选择性地拓展市场，根据可寻址市场、客户覆盖情况和销售代表业绩等因素，优先选择机会最大的领域 [14] - 支出管理：在营收和盈利能力之间进行权衡，有节奏地增加支出，控制客户的扩张速度 [15] 交叉销售机会 - 基础设施客户在应用性能监控（APM）或日志方面的渗透尚未饱和，存在巨大的量化机会 [17][19] - 安全、向左转移到开发者等领域是补充性的扩张机会，公司在云支出中的渗透率较低，赢得更多客户并提高在云支出中的占比也是重要机会 [20] 定价策略 - 公司不进行单位价格上涨，而是通过增加功能来提高客户平均收入，即通过功能实现价格增长，未来可能会考虑对长期享受优惠价格的客户进行价格调整 [25] 与全球系统集成商（GSI）的合作 - 公司不会成为专业服务提供商，在新兴市场，若客户有需求，会通过与经销商或集成商合作的方式开展业务，但大部分业务仍将保持直接销售 [27] 产品增长来源 - 目前客户关系的增长中，约四分之三来自已有产品的增长，四分之一来自新产品的购买，但从两年的周期来看，新产品的占比会更高 [31] 开发安全运维（DevSecOps） - 公司在该领域的竞争优势在于已有DevOps客户基础，可通过向现有客户销售来推广产品，目前已取得一定成功，拥有数千万美元的业务和数千名客户 [33] - 为了最大化机会，可能需要在账户管理和销售工程团队中进行产品专业化，未来可能会采用叠加销售的方式，但目前尚未有明确计划 [34] 云成本管理产品 - 公司近期推出的云成本管理产品在Dash活动上引起了很多关注和兴趣，但目前还处于早期阶段，需要进一步完善产品 [37] 公司支出优化 - 公司最大的第三方供应商是云服务，在云成本优化方面表现良好，保持在75 - 80的区间且处于较高水平 [39] - 公司不倾向于提前承诺和预付费用，而是根据需求增长进行采购，同时利用商业房地产市场疲软的机会获取更好的交易，在人才投资上会继续加大力度，但会进行优先排序 [39][40] 垂直行业表现 - 公司业务是数字经济的反映，行业分布广泛，不同行业表现不同，部分行业如旅游表现良好，金融服务稳定，大型企业在数字化迁移方面有很大需求，即使进行裁员也可能会加强对公司产品的采购 [42][43][44] 客户结构 - 公司客户结构多元化，约三分之一为中小企业（SMB），三分之一为中型市场公司，三分之一为大型企业，对单一客户的依赖较小 [47] 竞争动态 - 公司拥有较大的企业业务，与其他竞争对手服务于同一客户的不同市场，公司不提供本地部署解决方案，认为市场趋势向云原生发展 [49] 未来惊喜因素 - 安全业务若能像DevOps一样快速发展，实现自下而上的无摩擦采购，将是一个重要的增长趋势 [51] - 政府业务若能达到科技行业其他公司的水平，将带来额外的增长机会 [52] - 一些滞后的领域，如受监管的银行和亚洲部分地区，若能加快云采用速度，也可能成为公司的增长加速器 [52] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在云支出中的占比约为1%，在部分大客户中占比处于个位数高位，大部分客户远未达到饱和状态 [22] - 公司在软件即服务（SaaS）软件领域是最大的行业之一，对该领域业务感到满意 [46]