财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收6060万美元，同比增长31%，超出指引区间上限，全年总营收2.227亿美元，同比增长34% [67][68] - 第四季度调整后EBITDA为1700万美元，利润率为28%，全年调整后EBITDA为6370万美元，利润率为29% [67][68] - 第四季度运营收入1630万美元，同比增长33%，占营收比例为27%，较2021年第四季度提高约50个基点 [55] - 第四季度净收入1050万美元，摊薄后每股收益0.07美元 [141] - 第四季度销售和营销费用2110万美元，同比增长33%，占营收比例为35%，较2021年第四季度提高44个基点 [124] - 第四季度G&A费用810万美元，同比增长16%，占营收比例为13%，较2021年第四季度下降约180个基点 [125] - 第四季度产品开发费用750万美元，同比增长50%，占营收比例为12%，高于2021年第四季度的11% [53] - 第四季度毛利润5340万美元，同比增长31%，毛利率为88.2%，较2021年第四季度提高31个基点 [137] - 2023年第一季度预计总营收5650 - 5850万美元，增长率为13% - 17%，全年预计营收2.49 - 2.55亿美元，增长率为12% - 15% [128][129] - 2023年全年调整后运营利润预计为6150 - 6550万美元，调整后EBITDA预计为6700 - 7100万美元，利润率为27% - 28%，调整后净收入预计为3000 - 3400万美元，摊薄后每股收益为0.19 - 0.23美元 [130] - 第四季度末现金及短期投资为3.32亿美元，债务为2.66亿美元 [143] - 第四季度末当前收入履约义务为1.835亿美元，同比增长18%，总营收履约义务同比增长11%，递延收入为9990万美元，同比增长19% [159] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户数量在第四季度末达到538个，较去年同期增加121个，同比增长29%，较上一季度增加34个 [52] - 总客户数量在第四季度末达到3047个，高于2021年第四季度的2865个 [123] - 专业服务仅占营收的2%，且倾向于后端加载，第四季度与第一季度的专业服务收入预计有数百万美元的差异 [231][220] 各个市场数据和关键指标变化 - 生命科学和供应商市场在第四季度面临更长的销售周期、更严格的审批流程和大量延迟的采购决策，这种情况在第三季度也出现过 [85] - 销售管道在进入1月时达到历史最高水平，各阶段和各垂直市场均有显著增长 [87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年公司将加速对数据和平台的投资，以增加为客户提供的见解，继续推进垂直化和全球账户团队战略，扩大在客户中的钱包份额 [94][95][96] - 公司计划持续扩展和改进Atlas数据集，增加新的数据类型并开发更复杂的数据科学，以帮助客户获取所需的见解 [102] - 公司将谨慎管理成本结构，为增长计划提供资金，同时保持有吸引力的利润率 [96] - 公司认为自己在医疗保健商业情报市场处于领先地位，其平台能够提供全面、准确且易于访问的数据，帮助客户提高销售效率 [74][104][105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年宏观环境预计与2022年下半年相似，销售、追加销售和续约环境预计不会改善 [93] - 尽管面临经济逆风，但公司相信新业务和扩张机会仍然强劲，只是在当前环境下实现时间可能会稍有延迟 [48] - 公司认为自己处于一个超过100亿美元的市场机会的早期阶段，随着平台能力的提升，为客户创造价值的机会将不断增加 [96] 其他重要信息 - 公司在2022年进行了多项收购和产品发布，包括收购Analytical Wizards、发布Passport Express和Monocl ExpertInsight 2.0等 [81][83] - 公司在第四季度宣布推出Atlas数据集，该数据集整合了多个数据源，为客户提供全面的医疗保健市场信息 [115] - 公司加入了联合国全球契约，致力于可持续发展和透明度 [49] - 公司获得了多项荣誉和认可，包括2023年波士顿最佳工作场所奖、Energage 2023顶级工作场所文化卓越奖等 [148] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年业绩指引假设中最具可变性的领域 - 新订单是最具可变性的部分，但在提供的指引中已进行了一定程度的风险缓释，预计随着下半年经济改善，新订单会有所增加 [151] 问题: 2023年客户留存率的预期 - 公司假设当前环境将持续到今年年底，留存率在过去几年相对稳定，虽然小型生物科技公司出现了一些财务困境案例，但预计不会对预测产生重大影响 [153][154] 问题: 第一季度营收环比下降的原因 - 存在季节性影响，特别是专业服务方面，第四季度为大型制药公司完成的一些重大分析项目在第一季度预计不会重复，这是收购的Analytical Wizards业务中较为一致的年度趋势 [168] 问题: 销售团队应对宏观环境的有效策略 - 跟踪“推动交易”列表，重新规划交易预计完成时间，取得了不错的效果；不同团队之间加强协作，围绕每个垂直领域组织商业活动和专业知识，更好地与客户沟通 [171][172][173] 问题: Atlas数据集的初步市场反馈 - 虽然推出仅三周，尚未带来数百万美元的销售，但它激发了市场对话，预计全年将为客户带来有意义的价值 [189] 问题: Analytical Wizards的表现与预期的比较 - 管理层对Analytical Wizards和Monocl的表现都很满意，认为生命科学市场对公司来说是一个巨大的机会，尽管面临宏观趋势，但公司在该市场仍实现了良好的增长 [187] 问题: 交易周期延长的一致性及对2023年展望的影响 - 完成交易的周期可能延长了2 - 3个月，但公司的预测能力在新环境下有所提高，对今年的展望有了更好的可见性，若宏观环境改善，销售周期有望缩短 [203] 问题: 满足市场需求的现有模块及是否需要专业服务协助 - 公司通过收购和内部开发创造了新的能力和用例，未来将继续引入新的数据集，如数字意见领袖数据，以满足客户需求 [192][193] 问题: 更激烈的价格竞争是否影响公司的赢率 - 定价环境没有发生重大变化，虽然业务客户总是争取最优价格，但公司并未看到价格侵蚀的情况，在目标客户群体中，公司产品的需求依然强劲 [11][12] 问题: 生命科学和供应商市场需求环境的差异及复苏预期 - 生命科学市场中，小型生命科学公司面临较大的财务压力，对预算审查更为严格，影响了公司在该市场的增长；供应商市场长期来看是一个不错的市场，但目前一些细分领域面临困境，削减了开支，公司不确定哪个市场会先复苏 [36][214][229] 问题: 客户总数增长情况及第一季度或上半年是否会下降 - 第一季度专业服务收入预计会减少，这是导致营收环比变化的原因之一，关于客户总数增长，公司未给出明确预测 [220][219] 问题: 类似当前经营环境的历史参考及复苏时间 - 公司难以确定何时情况会好转，但从长期来看，推动公司过去12年增长的有利因素仍然存在，如医疗保健数据的爆炸式增长和市场的复杂性 [223] 问题: 是否度过最困难时期，客户是否更愿意积极投入 - 公司希望情况如此，但在年初的规划中并未做出这样的假设，2022年下半年预算收紧，许多交易因预算限制而推迟 [227][228] 问题: 生命科学市场何时开始缩减开支 - 文档未提及明确回复 [232]