财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收5740万美元，同比增长33%，高于指引区间上限；调整后EBITDA为1640万美元，利润率为29%，处于指引区间上限 [9] - 过去12个月未计利息、税项、折旧及摊销前的利润率为32%，营收增长与过去12个月未计利息、税项、折旧及摊销前的利润率之和为66%，高于40法则 [44][45] - 第三季度毛利润为5080万美元，同比增长35%；毛利率为88.5%，较2021年第三季度增加93个基点 [47] - 销售和营销费用为1890万美元，同比增长38%，占营收的33%，较2021年第三季度上升100个基点 [48] - 产品开发费用为700万美元，同比增长58%，占营收的12%，高于2021年第三季度的10% [49] - 一般及行政费用为880万美元，同比增长61%，占营收的15%，高于2021年第三季度的13% [50] - 营业收入为1570万美元，同比增长14%，占营收的27%，低于2021年第三季度的32% [50] - 调整后EBITDA为1640万美元，同比增长14%，占营收的29%，低于2021年第三季度的33% [51] - 第三季度净利润为890万美元，摊薄后每股收益为0.06美元，加权平均流通股为1.555亿股 [52] - 过去12个月经营现金流为4400万美元，同比增长48%；未计利息、税项、折旧及摊销前的现金流为6740万美元，同比增长14%，占营收的32%，有效将过去12个月调整后EBITDA的5980万美元转化为现金 [53] - 本季度末现金及短期投资为3.5亿美元，债务为2.68亿美元 [53] - 当前营收履约义务为1.597亿美元，同比增长24%；总营收履约义务同比增长19%；递延收入为8430万美元，同比增长20% [54] - 预计第四季度总营收为5800 - 5900万美元，中位数增长率为26%；非GAAP运营收入为1500 - 1600万美元；调整后EBITDA为1600 - 1700万美元，中位数EBITDA利润率为28%；非GAAP净利润为600 - 700万美元，摊薄后每股收益为0.03 - 0.04美元，加权平均流通股为1.565亿股 [55] - 预计2022年全年营收为2.2 - 2.21亿美元，中位数增长率为33%，其中约26%为有机增长；调整后运营利润为5900 - 6000万美元；调整后EBITDA为6300 - 6400万美元，全年中位数利润率为29%；调整后净利润为3000 - 3100万美元，摊薄后每股收益为0.19 - 0.20美元，加权平均流通股为1.553亿股 [55][56] - 若2023年延续第三季度的情况，营收增长率将处于中个位数或接近20%；预计2023年全年调整后EBITDA利润率与第四季度的28%相近，将原计划的调整后EBITDA利润率扩张计划推迟约一年 [57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度末企业客户数量为504家，较2021年同期增加127家，同比增长34%，较上一季度增加18家；总客户数量为3022家，高于2021年第三季度的2769家 [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场对Passport Express的兴趣非常高 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为自身是客户增长和扩张的必备解决方案，随着市场条件改善，客户会优先投资以推动自身增长和扩张 [13] - 公司销售管道持续增长，各客户细分市场的管道均达到历史最高水平，独特的医疗商业智能平台能加速客户产品商业化，吸引客户持续关注 [14][15] - 公司竞争差异化优势增强，Definitive idea是绘制医疗生态系统所有关系的行业标准，结合数千个数据源并进行专有分析，提供独特价值和情报；持续投资数据科学和人工智能，开发新产品和改进现有产品 [16][17] - 公司将继续投资核心平台，开发新功能以满足行业不断变化的需求，应对宏观经济逆风 [42] - 公司认为自身在医疗商业智能市场具有明确的领导地位，市场规模大且有吸引力，有望支持可预测的高营收增长、盈利能力和资本效率 [59] - 公司将继续寻找具有额外能力、良好财务状况和协同效应的公司进行并购，预计每年完成1 - 2笔交易；同时谨慎投资，确保资金投入到高价值增长机会中 [108][109] - 公司在竞争中具有独特优势，其专有数据和分析能力能满足其他竞争对手无法满足的用例；与部分竞争对手存在共生关系，客户会同时使用公司和其他竞争对手的产品 [76][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对公司商业表现产生影响，交易周期延长，客户审批流程更严格，决策推迟；预计第四季度和2023年销售环境将保持不变或进一步恶化 [11][12] - 尽管当前经济形势严峻，但公司有信心实现2022年营收增长33%和调整后EBITDA利润率29%的目标；随着宏观环境改善，公司增长速度将提高 [13] - 客户对公司平台的兴趣依然浓厚，业务盈利能力强，现金流充足，具有巨大的可扩展性；公司的解决方案能帮助客户在医疗市场各阶段实现盈利增长，未来发展前景良好 [63] 其他重要信息 - 公司在第三季度推出了新的MonoclExpertData产品和Passport Express产品，并在将Analytical Wizards整合到公司方面取得了良好进展 [10] - 公司新聘请Jon Maack为总裁，负责产品管理、工程、企业战略和并购 [61] - 公司在第三季度获得了多项外部认可和奖项，包括被《波士顿商业杂志》评为马萨诸塞州顶级慈善公司、获得健康产品和服务类别的年度雇主国家斯蒂维奖，以及被马萨诸塞州技术领导委员会评为商业成就和社会责任类别的科技50强 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年净美元留存率的初步想法及对明年的影响 - 净美元留存率受追加销售影响较大，目前预计总体水平与2019年相近，对企业客户的影响可能稍大，具体情况需在第四季度末确定 [64][65] 问题: 在更困难的背景下如何看待今年销售和营销投资，以及明年的调整计划 - 公司会谨慎评估投资，将资金投入到高杠杆增长机会中，但不会停止投资，会继续在有增长潜力的领域进行投入 [67][68] 问题: 与Aviva相比，公司所处的更广泛支出环境是否不同，以及整体管道是否有变化 - 无法评价Aviva的情况；公司赢率保持稳定，各细分市场需求强劲，管道处于历史最高水平，只是交易完成时间延长，主要是由于客户内部流程和审批步骤增加 [70][72][73] 问题: 公司的竞争格局，客户是否考虑其他选择 - 公司具有独特的差异化优势，其专有数据和分析能力能满足其他竞争对手无法满足的用例；与部分竞争对手存在共生关系，客户会同时使用公司和其他竞争对手的产品，公司通常凭借独立的价值主张赢得交易 [75][76][80] 问题: 新业务在业务中的占比，以及是否认为该部分预测已降低风险 - 公司谨慎假设2023年新业务在增长中的占比会降低，具体情况需在2月公布第四季度续约情况后确定 [82][83] 问题: 若情况不变，2023年营收增长中个位数，若情况适度改善则接近20%，请问营收的杠杆点在哪里，哪些指标可能对明年产生动态影响 - 第四季度对确定2023年展望非常重要，需关注行业状况，特别是提供商和生物技术领域，希望这种干扰是暂时的 [85][86] 问题: 如何看待明年的利润率情况，随着营收增长，利润率是否会改变 - 预计2023年1月有两个与索赔信息相关的现有数据源上线，将使毛利率下降约200个基点，但可通过运营费用效率部分抵消；公司会削减一般及行政费用，并针对性地投资销售、营销和产品开发；随着营收增长，公司模式具有较高的可扩展性，利润率有望提高 [87][88][90] 问题: 生物技术和提供商细分市场在营收中的占比 - 这两个细分市场的营收占比合计在1/4 - 1/3之间 [91] 问题: 是否看到定价压力，若明年情况恶化，降低价格是否是推动增长的选择 - 公司不会改变定价策略，专注于长期发展，尽管看到一些竞争对手降价 [92] 问题: 科技行业的招聘冻结或裁员是否使人才更容易获取，是否有助于缓解当前的工资压力 - 市场上存在招聘冻结和裁员现象，但部分领域招聘仍然紧张；公司会努力成为人才的首选雇主，同时谨慎进行未来投资 [93] 问题: 在可能陷入衰退的情况下，客户如何看待这种情况，是否会减少支出或推迟交易 - 客户希望与公司合作，但受内部流程和预算限制；客户关注的是短期的预算情况，而非长期搁置合作；即使在困难环境下，客户仍希望在增长方面投入资金，一旦情况稳定，公司有信心赢得更多交易 [95][96][98] 问题: 今年的续约情况如何，追加销售活动怎样，若续约时未进行追加销售，是否会影响后续增长 - 2022年第三季度总体净美元留存率与2021年第三季度基本持平；追加销售面临压力，但即使续约时未追加销售，仍有机会后续增加模块；终端用户高度认可公司解决方案，但将价值传递给高管需要更多时间 [100][101] 问题: 面对销售周期延长，是否考虑采用试点项目或其他市场策略 - 公司通过培训销售团队、加强交易管理、突出投资回报率、展示产品价值、优化产品定位等方式应对销售周期延长问题，不采用试点项目，但会通过其他方式向客户展示价值 [103][104][106] 问题: 在宏观环境下，如何平衡估值压缩和对盈利能力的关注，思考从现在开始的增长投资 - 公司认为并购是重要的增长杠杆，将继续寻找具有额外能力、良好财务状况和协同效应的公司进行并购，预计每年完成1 - 2笔交易；同时谨慎投资，确保资金投入到高价值增长机会中；公司的客户终身价值与客户获取成本比率较高，支持高效的销售模式，基础数据的添加有助于推动创新和增加产品需求 [108][109][111]