财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3080万美元，同比增长13%；总预订额3080万美元，同比增长40% [12][24] - 第三季度运营费用3300万美元，去年同期为5560万美元；排除减值后，本季度总运营费用为3110万美元，去年同期为2500万美元 [28] - 第三季度持续经营业务亏损240万美元，即摊薄后每股亏损0.05美元，去年同期亏损2700万美元，即摊薄后每股亏损0.56美元 [30] - 第三季度调整后摊薄每股亏损0.01美元，去年同期为每股收益0.03美元；调整后EBITDA为640万美元，利润率21%，去年同期为590万美元，利润率22% [31] - 第三季度运营现金流630万美元，去年同期为440万美元；季度末现金350万美元，总债务1800万美元；递延收入4340万美元，较去年第三季度增长22% [32] - 季度末总承诺合同积压7990万美元，较去年第三季度末增长48%；短期合同积压6780万美元，增加1680万美元或33%；长期积压1210万美元，增加920万美元或超300% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 Dice - 第三季度营收2230万美元，环比增长8%，同比增长12%；预订额2140万美元，同比增长46% [13][24] - 第三季度末有5770个招聘套餐客户，环比增长6%，同比增长9%；平均每月每个招聘套餐客户营收1138美元，即每年13656美元 [24][25] - 第三季度营收续签率92%，较上季度提高3个百分点，同比提高26个百分点；客户数量续签率83%，较上季度提高2个百分点，同比提高20个百分点 [25] ClearanceJobs - 第三季度营收850万美元，环比增长4%，同比增长16%；预订额940万美元，同比增长29% [19][26] - 第三季度末有1816个招聘套餐客户，环比增长2%，同比增长8%；平均每月每个招聘套餐客户营收1421美元，即每年17052美元 [26] - 第三季度营收续签率94%，较上季度下降3个百分点，同比提高4个百分点；客户数量续签率87%，较上季度提高3个百分点，同比提高13个百分点 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 技术人员失业率仍处于2018 - 2019年的低点范围，微软预测到2025年全球将创造约1.4亿个新的数字工作岗位 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司完成eFinancialCareers业务大部分分拆，现专注于美国技术职业市场，通过Dice和ClearanceJobs两个品牌加速预订和营收增长，推动产品卓越 [9][10] - Dice有两个增长机会，一是商业账户，美国有数万家公司有招聘需求；二是招聘行业，美国有超1.8万家招聘公司，目前仅服务约4000家 [15][16] - ClearanceJobs的增长机会在于政府承包商市场和直接向美国政府机构销售订阅软件，目前有约1800个承包商客户，还有超1万家可拓展，且本季度签约了包括美国太空部队在内的新政府机构客户 [20][21] - 公司将营销支出集中在生成合格线索上，以推动新业务团队发展，第三季度超过营销合格线索目标，新业务团队成功将线索转化为新客户 [17] - 公司预计第四季度总营收增长接近20%，将继续保持调整后EBITDA利润率在20%左右，通过产品创新、营销和销售团队投资推动可持续两位数营收增长 [35][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 技术人员失业率低且有大量新科技工作岗位，雇主需要复杂工具吸引合格技术候选人，公司的Dice和ClearanceJobs能满足需求，随着销售和营销投入增加，有望进一步渗透市场实现两位数营收增长 [10][11][22] - 公司对过去几个季度的预订表现有信心，认为投资将继续推动可持续的两位数营收增长 [36] 其他重要信息 - 本季度公司记录了约80万美元与科罗拉多州就业法变更相关的一次性假期政策费用；出售了一家在2021年第一季度完成IPO的公司的股权投资，年初至今实现收益120万美元，本季度出售前证券交易下跌产生未实现损失60万美元 [29] - 本季度公司以平均每股3.72美元的价格回购了约180万股，共计680万美元；当前股票回购计划授权至2022年6月，总额2000万美元，已使用900万美元，剩余1100万美元 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Dice业务表现强劲的领域 - 所有销售团队都表现出色，新业务销售代表招聘较多，团队构成中约三分之二面向商业账户，三分之一面向招聘行业，商业账户的潜在市场巨大 [40][41] 问题2: 销售和营销人员的生产力情况 - 销售团队中约50%的账户管理和新业务代表年初至今超过配额，80%超过90%的配额，约90%的新业务代表超过配额，新代表的培训和成长周期有效 [42][43] 问题3: 销售代表的薪酬方案 - 约90%的收入来自订阅合同，今年商业账户团队80%的配额与订阅续约或新订阅相关，20%与辅助服务相关，这种薪酬方案使辅助服务取得了良好效果 [44][45] 问题4: 潜在客户生成计划的投资情况 - 营销团队设定目标是40%的新业务预订来自营销生成的线索，实际超过50%；去年将数字营销团队内部化，目前团队约七八人，通过多种渠道优化潜在客户生成，营销合格线索是指在网站上填写表单表示希望销售代表联系的潜在客户 [46][47][48] 问题5: 营销合格线索的转化率 - 目标是40%的预订来自营销合格线索，实际超过50%；单个线索转化为合同的概率约为20%，这对SaaS业务模式来说是成功的比率 [51][52] 问题6: Dice是否有提价机会 - 自2020年5月起，多数合同包含自动续约条款，Dice平均价格涨幅为9%，但实际并非按此执行，公司借此与客户沟通需求；目前销售的多年期合同有所增加，公司认为有提价空间 [53][54] 问题7: 工资通胀对业务和定价指标的影响 - 科技行业工资通胀使公司价值主张更强，使用Dice平台招聘比通过招聘公司成本低；公司约三分之二员工是技术人员，员工期望薪资上升，但未出现高离职率，目前离职率略高于疫情前基准 [55][56][58] 问题8: 长期积压大幅增长，多年期合同的需求来源 - 多年期合同需求来自新客户和续约客户，新业务方面更多，因为销售团队默认从多年期合同开始沟通，且销售代表在多年期合同上有额外奖励 [60] 问题9: ClearanceJobs业务的优势来源 - 主要来自军事承包商，政府机构合同签约周期长，以月甚至年计，而军事承包商销售周期约30 - 45天，但长期来看政府机构市场也很重要 [62] 问题10: Dice品牌活动的效果及科技招聘市场的趋势 - 9月推出的品牌活动针对早期职业技术人员，通过多平台推广，每月约有3.3万新Dice会员；科技招聘市场中，网络安全、云工程、Java开发等岗位需求持续增长，目前美国大量招聘的仍是Java、PHP、C Sharp等基础编程语言相关岗位 [63][65][66]