财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入为462亿美元 同比增长17% 订阅收入占总收入的86% 国际收入占总收入的25% [17] - 订阅毛利率为77% 较去年同期的74%提升了超过2个百分点 公司预计长期订阅毛利率将超过80% [17] - 运营费用同比增长不到7% 尽管收入同比增长17% 运营利润率同比提升了12个百分点 [18] - 净亏损为237亿美元 每股净亏损为085美元 基于280亿加权平均流通股 [18] - 截至1月31日 公司拥有现金 现金等价物和短期投资约99亿美元 足以实现现金流为正 [19] - 第四季度调整后的运营现金净流出为153亿美元 较上一季度改善90万美元 较去年同期减少45% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入同比增长24% 主要得益于新订阅收入与服务收入的改善组合以及留存率的提升 [14] - 企业团队在创纪录的下半年表现 公司团队创造了最大的新ACV业务 远超季度初预期 [14] - 现有客户生命周期价值(LTV)持续改善 留存率和经常性毛利率均有所提升 [15] - 北美企业业务的净收入留存率为120% [16] - 55%的客户签订了多年合同 较去年同期的42%有所增加 [16] - 剩余履约义务(RPO)同比增长17% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占总收入的25% 较上一季度的24%有所增加 [17] - 在日本 尽管社会动荡 公司仍继续完成业务 部分原因是产品有助于推动收入 提高效率并帮助企业远程运营 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于增加经常性收入基础 并通过提高新订阅收入与服务收入的组合以及改善留存率来实现订阅收入的增长 [14] - 公司计划通过提高数据中心运营效率 更好地利用某些服务以及持续优化运行Domo平台的软件 从订阅成本中获得额外杠杆 [17] - 公司重新部署了在非日本亚太地区的成本节约 以支持在北美地区的成功 [18] - 公司进入2021财年时 管道比去年同期增加了20% 这得益于改进营销运营 运行销售策略 与合作伙伴建立关系以及自动化概念验证流程 [22] - 公司认为 相对于依赖大量新客户新业务的公司 其处于更有利的地位 因为当前收入主要由大量粘性续订基础驱动 其中大部分是多年合同 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司意识到当前环境的不确定性 并正在为不同情景做计划 但指导并未考虑经济衰退或放缓 因为目前尚未感受到对其业务的实质性影响 [20] - 公司认为 其产品组合有助于推动收入 提高效率并帮助企业远程运营 这在当前环境下是一个优势 [20] - 公司预计 在当前环境下 人们将更加愿意通过电话开展业务 这可能会产生比历史方式更健康的新常态 [29] - 公司认为 当前环境与2000年互联网泡沫破裂或2008年银行危机不同 更像是对人类的呼吁 需要团结一致解决问题 预计将会有不同的应对方式 [40] 其他重要信息 - 公司签署了亚马逊作为客户 这是其最大的客户之一 [12] - 公司计划在3月18日举办在线Domopalooza活动 已有超过5000名注册者 [26] - 公司预计第一季度账单在40亿至44亿美元之间 2021财年账单在205亿至210亿美元之间 [23] - 公司预计第一季度GAAP收入在46亿至47亿美元之间 非GAAP每股净亏损在104至108美元之间 [25] - 公司预计2021财年GAAP收入在192亿至198亿美元之间 同比增长11%至14% 非GAAP每股净亏损在322至332美元之间 [25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于企业销售团队在潜在旅行中断情况下的贡献假设和预期干扰 - 公司拥有强大的管道 即使部分销售团队历史上是面对面开展业务 预计在当前环境下 人们将更加愿意通过电话开展业务 这可能会产生比历史方式更健康的新常态 [28][29] - 公司已将对企业的管道和活动水平纳入考虑 并认为在当前环境下 与现有客户开展业务要容易得多 因为关系已经建立 [29] - 公司认为 尽管存在旅行放缓 但仍能保持高水平的业务活动 [30] 问题: 在更不利的情况下 公司可以采取哪些措施来继续改善现金消耗 - 在收入方面 公司将加强电话销售工作 并可能部署更多资源以保护收入 [32] - 在成本结构方面 公司有充足的空间来运营 这意味着如果需要 可以削减成本 [32] - 公司管理层在2008年经济危机时曾采取过积极行动 如果再次面临类似情况 将采取相同措施 [33] - 公司已经在第四季度对非日本亚太地区采取了成本削减行动 并将以不同的视角重新部署这些节省 [34] 问题: 关于指导的保守性 考虑到管道增加20% 企业净美元留存率达到120% - 公司看到了许多积极的指标 包括销售策略 新信息传递方式以及客户对未来计划的讨论 [38] - 尽管尚未看到对其业务的实质性影响 但公司意识到世界与两个月前不同 [39] - 在日本 尽管处于更严格的封锁状态 公司仍在完成新交易和新合同 [39] - 公司认为 当前环境与2000年互联网泡沫破裂或2008年银行危机不同 更像是对人类的呼吁 需要团结一致解决问题 预计将会有不同的应对方式 [40] - 公司表示 在当前环境下 期望大幅超出预期是不谨慎的 指导主要基于宏观环境 [41] 问题: 关于概念验证(POC)和烘焙测试在第四季度的表现以及2021年的计划 - POC对公司表现良好 虽然不是巨大的投资领域 但销售团队越来越将其视为自动步骤 [42] - 销售团队和管理层理解POC对提高成交率非常有帮助 将继续更多地使用 [43] - 上个季度赢得的大合同和当前管道中的大合同 几乎都涉及POC 这有助于说服客户并使其放心地标准化 [43] 问题: 是否看到客户或潜在客户因当前环境而削减预算或延迟项目 - 公司尚未看到客户削减项目或延迟项目 但看到了旅行和会议的减少 [45] - 企业领域的大型会议仍在进行 业务仍在继续 [46] - 在日本 尽管处于更严格的封锁状态 公司仍在完成新交易和新合同 包括新客户 [47] - 公司大部分新收入来自现有客户 这降低了风险 因为可以通过电话和视频会议与熟悉公司的客户开展业务 [48] 问题: 关于与亚马逊的交易以及与微软和Snowflake的合作关系 - 公司的生态系统继续发展和壮大 对此感到非常兴奋 [49] - 微软和亚马逊都是生态系统的一部分 而亚马逊作为客户是传统意义上的客户 [49] 问题: 关于销售组织的不同角色以及投资分配 - 公司将销售代表分为几个团队 包括战略账户团队(财富500强和私人100强) 10亿美元至50亿美元收入区间的团队 以及专注于10亿美元以下的公司团队 [52][54] - 公司前10大客户的ARR总额显著增长 所有10大客户的ARR都超过100万美元 [53] - 公司根据CAC(客户获取成本)指标进行投资分配 优化投资组合以获得高回报 [70] - 公司对APAC地区采取了成本削减行动 因为其CAC未达到基准 并将资金重新分配到回报更高的业务领域 [70] - 公司在销售策略和营销运营方面投入了大量精力 新任首席营收官非常注重数据 指标和节奏 这有助于确定资金分配 [72] 问题: 关于第四季度大交易较少的原因以及管道中的大交易状态 - 公司管道中的大交易比以往任何时候都多 主要由使用其产品的客户推动 这些客户希望标准化 [74] - 上个季度 有一笔大交易未做出决定 但其余交易要么已完成 要么仍在管道中 [75] - 公司希望看到基本增长 而不是依赖大交易 当大交易到来时 希望看到超常增长 [76] 问题: 关于当前销售策略中最有效的销售策略 - 公司已将信息传递简化为关键价值主张 即提供云规模的BI杠杆 并在创纪录的时间内实现 [78] - 销售团队专注于财务 销售 营销和产品组织 这些组织需要快速获得结果 并利用现有系统和投资 [79] - 所有业务线都在良好发展 销售团队吸收这些价值主张 直接解决业务问题 以惊人的速度提供业务结果 [80] 问题: 关于确保IT不成为销售周期障碍的流程 - 公司的定位是帮助IT部门利用其投资 并缩短实现价值的时间 这与IT部门的工作是互补的 [81] - 许多现有系统在数据输入或输出方面存在问题 公司帮助更高效地获取数据 并以更具洞察力和可操作性的方式输出数据 [82]