财务数据和关键指标变化 - 第三季度合并平均每日销售额较第二季度增长25%，调整后EBITDA较第二季度增长49%，调整后EBITDA利润率从第二季度的8.7%提升至10.4% [6] - 第三季度调整后EBITDA为930万美元，去年同期为1030万美元 [6] - 核心Lawson业务本季度毛利率为58.8%，第二季度为59.7%，2019年第三季度为60.9% [6] - 本季度总运营费用为4520万美元，去年同期为4410万美元，剔除特定项目后调整运营费用较去年同期下降13%或540万美元 [26] - 报告的第三季度运营收入为200万美元，调整后非GAAP运营收入为770万美元，第二季度为480万美元，去年同期为890万美元 [27] - 调整后摊薄每股收益本季度为0.62美元，第二季度为0.37美元，2019年第三季度为0.68美元 [27] - 本季度资本支出约为59.1万美元，预计2020年总资本支出在20 - 30亿美元之间，此前指引为300 - 400万美元 [28] - 季度末现金及现金等价物为1720万美元，季度内增加720万美元，年初至今增加1170万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 核心业务 - 销售团队能按疫情前模式交付服务密集型供应商管理库存模式，配送中心订单行数持续增加接近疫情前水平，但件数和整体销售额增长慢于订单行数 [11] - 加拿大Bolt Supply业务本季度EBITDA达12%，两个分支机构重新开业，销售代表外出拜访客户 [11] 战略账户业务 - 剔除油气板块，战略账户取得良好进展，9月是4月以来战略账户同比增长的第一个月 [12] - 本季度Lawson战略账户新增170个地点，Kent汽车新增85个地点，Lawson和Kent之间新增4个战略账户 [12] - 9月是4月以来Kent汽车战略账户客户增长的第一个月，同比增长11% [12] 政府业务 - 整体政府业务较2020年第二季度增长11%，但较2019年第三季度下降13% [13] - SLED细分市场较第二季度增长32%，较2019年第三季度增长10%；联邦民用细分市场较第二季度增长15%，较2019年第三季度增长3.5%；军事细分市场较2020年第二季度下降43%，较去年第三季度下降63% [13] - 年初至今已获得111份SLED协议，另有41份待决 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 从月度环比看，7月销售额较6月增长3.8%，8月较7月增长1.6%，9月较8月增长4.3% [23] - 剔除收购因素，9月平均每日销售额约为疫情前8周的93% [22] - 剔除收购因素，本季度平均每日销售额较去年同期下降10.5% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的三部分增长战略不变，但各部分的时间安排受COVID - 19经济影响 [14] - 继续在潜在未来收购项目上充实管道，近期收购Partsmaster不会减缓公司对并购增长战略的承诺 [15] - 持续关注通过现有客户和新增客户逐步推动销售增长 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务从全球疫情影响中持续恢复，销售代表能为多数客户提供服务，客户业务量随需求增加而逐步提升 [5] - 尽管疫情和经济影响给客户和整体经济带来压力，但公司业务驱动因素和价值主张未变，客户对公司维持整体生产力的依赖度更高 [16] - 公司在第三季度各方面业务几乎都实现了逐月改善，将继续专注于推动销售、成本控制和现金流，同时确保团队安全 [22] - 虽然市场仍存在不确定性，但公司会继续对业务进行投资，并平衡成本结构与当前销售趋势，谨慎管理资产负债表 [29] 其他重要信息 - 8月31日公司收购Partsmaster，该公司年销售额约6300万美元，业务模式与核心Lawson相似，9月贡献销售额540万美元和EBITDA约55万美元 [8][9] - 公司采取积极行动应对不确定经济环境，随着销售进展，已撤销部分前期行动，如召回部分休假员工、重启Suwanee配送中心，工作流程再造将带来永久性节省 [7] - 公司自3月底以来远程办公，配送中心继续履行客户订单，第二季度初被视为重要业务得以继续服务客户 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Partsmaster的盈利能力在毛利率和运营利润率方面与传统业务是否相似，有无混合动态需关注 - 毛利率非常相似，Partsmaster毛利率略高与产品组合有关，且Partsmaster过去几年一直在朝着EBITDA占销售额10%的目标前进，9月表现强劲，公司对收购和整合前景看好 [33][34] 问题2：Partsmaster在营收方面是否有不同的季节性动态 - 没有明显不同，其产品和客户范围广泛，季节性变化与Lawson类似，除正常的冬季紧固件和表面处理产品、夏季产品需求变化外，无其他明显波动 [35] 问题3：核心Lawson销售代表数量是否减少，以及4季度和未来增加销售代表的计划 - 截至第二季度，公司对部分区域进行重新规划，移除了一些表现不佳的代表，目前已重新开始在未开发和服务不足的区域增加销售代表，未来将在核心Lawson和Partsmaster两个方面都增加销售代表 [36] 问题4：Partsmaster在疫情期间的销售趋势如何 - 过去几个月Partsmaster销售呈上升趋势，10月也保持良好态势，年初受疫情影响销售有下滑，但已扭转趋势，其销售代表表现良好，公司对整合后销售前景乐观 [40] 问题5：Partsmaster的军事业务表现如何 - Partsmaster的军事业务表现良好，在适应新军事采购平台方面领先一步，公司对自身进入该平台也持乐观态度 [43] 问题6：有机Lawson业务10月与9月相比的销售趋势如何 - 10月销售情况有些不均衡或趋于平稳，不过这并不令人担忧，公司将继续推动现有客户的业务量，并吸引和重新激活以前的客户 [44] 问题7：核心Lawson MRO业务毛利率低于典型的60%水平，PPE产品组合是否是重要因素，是否会持续到第四季度 - PPE产品组合对毛利率的影响约为50个基点，公司对本季度接近59%的毛利率感到满意，认为未来仍会保持在高50% - 接近60%的范围，可能会受产品组合影响但不显著，PPE产品是开拓新客户的重要途径 [47][48]