财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度调整后的年度经常性收入（ARR）同比增长33%，达到10.65亿美元，若考虑外汇影响，ARR将达到10.77亿美元 [7][44] - 订阅收入为2.61亿美元，同比增长29%（按固定汇率计算） [7] - 非GAAP运营收入为7300万美元，占收入的26% [7] - 过去12个月的自由现金流利润率为29% [7] - 总收入为2.79亿美元，同比增长30%，订阅收入为2.61亿美元，同比增长29% [49] - 非GAAP毛利率为83%，同比下降2个百分点，主要由于合作伙伴战略的投资 [50] - 非GAAP净收入为6400万美元，每股收益为0.22美元，超出预期0.03美元 [53] - 截至9月30日，公司现金余额为5.63亿美元，同比增长1.93亿美元 [54] - 自由现金流为2500万美元，同比增长1100万美元 [55] - 剩余履约义务（RPO）为15.3亿美元，同比增长29% [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在第二季度新增164个新客户，超过一半的新客户使用了三个或更多模块 [11][20][46] - 净扩展率连续18个季度保持在120%以上 [11] - 现有客户中，55%的客户使用了三个或更多模块，平均ARR接近50万美元 [48] - 公司推出了新产品Grail，已有近100个客户参与概念验证（POC） [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场受到宏观经济影响，导致销售周期延长，ARR增长预期下调 [12][58] - 公司预计2023财年新增客户数量将同比下降5%，主要受欧洲市场影响 [60] - 外汇波动对公司ARR和收入产生了6000万美元的负面影响 [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推动数字化转型，提供更复杂的可观测性和应用安全解决方案 [10] - 公司推出了Grail，这是一个大规模并行处理的数据湖屋，旨在改变数据摄取、管理和实时分析的游戏规则 [26][27] - 公司与Deloitte和DXC等全球系统集成商建立了战略合作伙伴关系，进一步扩展市场 [31][32] - 公司计划在2023财年下半年适度减少招聘，以保护利润率 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境充满挑战，公司对未来的市场机会和平台领导地位充满信心 [38] - 公司预计随着经济条件正常化，ARR增长将重新加速 [13] - 公司认为Grail将在未来几年内为公司带来显著的收入增长，预计在8个季度内增加约1亿美元的ARR [83] 其他重要信息 - 公司宣布CFO Kevin Burns将在年底离职，Jim Benson将接任CFO职位 [35][36] - 公司预计2023财年ARR将在11.64亿美元至11.72亿美元之间，同比增长24% [64] - 公司预计2023财年总收入将在11.9亿美元至11.26亿美元之间，订阅收入将在10.47亿美元至10.52亿美元之间 [66] - 公司预计2023财年非GAAP运营利润率将提高175个基点至24.5% [67] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司对ARR增长的信心 - 公司对ARR增长充满信心，尽管欧洲市场面临压力，但预计随着经济条件改善，ARR增长将重新加速 [72][73][74][75][76][77][78][79][80] 问题: Grail的未来影响 - Grail预计将在未来几年内为公司带来显著的收入增长，预计在8个季度内增加约1亿美元的ARR [81][82][83] 问题: 现有客户的扩展 - 公司预计现有客户的扩展将继续保持强劲，尽管宏观经济环境可能对净扩展率产生短期影响 [86][87][88][89][90] 问题: 销售周期延长 - 公司预计销售周期将继续延长，特别是在欧洲市场，但预计随着经济条件改善，销售周期将恢复正常 [92][93][94][100][101][102] 问题: Grail的市场定位 - Grail被视为公司平台的核心技术，预计将在未来几年内为公司带来显著的市场竞争优势 [103][104][105] 问题: 销售团队的扩展 - 公司计划根据市场需求逐步增加销售团队的规模，预计2023财年销售团队将增长约20% [95][96][97][123][124][125] 问题: 支付条款的变化 - 公司目前没有看到客户要求更改支付条款的迹象，预计支付条款不会对2023财年的现金流产生重大影响 [126][127] 问题: 利润率提升的原因 - 公司通过减少招聘和优化运营支出，预计2023财年非GAAP运营利润率将提高175个基点至24.5% [130][131][132][147][148] 问题: 客户预算紧缩的影响 - 公司认为客户预算紧缩主要导致销售周期延长，客户倾向于继续使用现有的DIY解决方案，而不是立即转向Dynatrace平台 [138][139] 问题: 自由现金流的预期 - 公司预计2023财年自由现金流利润率将保持在27.5%至28.5%之间，主要由于运营效率的提升 [140][141][142] 问题: 客户扩展的压力 - 公司预计客户扩展将面临短期压力，特别是在欧洲市场，但预计随着经济条件改善，扩展将重新加速 [143][144][145][146]