财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收创历史新高，与第二季度相比增长33%，与去年同期相比增长31% [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 下一代移动传输解决方案需求增长，基于光纤的宽带接入和客户驻地解决方案需求持续 [10] - 亚太地区营收占比60%，北美地区营收也有所增长 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司正加大在北美、拉丁美洲、EMEA和印度市场的拓展力度，这些市场传统上服务和关注不足 [31] - 韩国和日本的核心客户在移动和固定有线业务方面持续取得强劲业绩，乐天的部署加速 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 利用丰富的光纤产品组合、宽带接入解决方案和下一代移动网络传输解决方案，在北美、拉丁美洲、EMEA和印度市场进行扩张 [12] - 研发团队横跨固定和移动领域，具备全球地理能力 [13] - 自8月初新管理层上任以来，已有30多名新员工加入，包括高管团队成员和各领域关键领导 [13] - 整合前DASAN和Zhone，打造统一的DZS品牌和文化，推进统一技术路线图 [14] - 认为在与诺基亚和华为的竞争中，公司有机会在多个地区成为理想的供应商，特别是在华为市场份额被削弱的情况下 [25] - 积极开拓FiberLAN市场，认为这是一个100亿美元的市场，计划通过服务提供商渠道和系统集成商进入该市场 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球疫情持续影响组件短缺、客户评估试验和部署，但公司仍取得了出色的业绩 [11] - 考虑到COVID-19病例增加和限制措施，公司的指导与市场情况相符，从全年来看，下半年是公司有史以来最好的连续半年 [18] - 预计乐天在2021年将继续与公司保持良好合作，其5G网络部署将持续推进 [22] - 农村数字机会基金预计在2022年对公司营收有更明显的推动作用 [24] - 认为移动市场是公司全新的市场领域，有巨大的增长机会，特别是在前端、中端和后端传输方面 [36] - 预计北美市场将是公司未来几年最大的增长机会，公司已在该地区投入大量资源 [37] 其他重要信息 - 会议提供的财务指标为非GAAP基础，相关GAAP数据和调整信息包含在致股东信中 [7] - 公司与Mavenir等生态系统供应商合作，为5G开放无线接入网提供关键技术和独特产品 [48] - 公司认为即使美国政府换届，与华为相关的政策和项目也不会改变 [50] 问答环节所有提问和回答 问题: 请说明毛利率下降的原因以及未来毛利率的展望 - 本季度毛利率受到光纤接入基础设施重大订单的影响，为了抢占市场份额，部分订单的利润率受到冲击，但总体上推动了毛利润和EBITDA的增长。未来随着产品全球化和生命周期延长，毛利率将得到改善 [15][16] 问题: 请量化从第四季度提前到第三季度的需求 - 公司不会量化具体金额。在第二季度财报电话会议上提到，第三季度初有5000万美元的预定积压订单，根据指导，本季度的目标是3000 - 3500万美元，但实际情况超出了预期 [17] 问题: 考虑到COVID-19病例增加和限制措施，第四季度的展望如何 - 公司的指导与市场情况相符，虽然看到新病例增加和供应链受到影响，但从全年来看，下半年是公司有史以来最好的连续半年。公司更关注长期整体业绩，而不是季度业绩 [18] 问题: 请介绍其他5G业务管道，除亚洲国家外是否有其他机会 - 5G业务是公司目前最令人兴奋的领域之一，公司在移动市场有很多销售活动，但不会透露具体的业务管道情况。公司在亚洲市场的成功为其他市场带来了机会 [19] 问题: 请大致说明向乐天的发货量以及明年的销售预期 - 公司不会分享具体数据，但预计乐天在2021年将继续与公司保持良好合作，其5G网络部署将持续推进 [22] 问题: 农村数字机会基金预计何时对公司营收产生有意义的推动 - 拍卖已于昨日开始，预计明年上半年会有大量的RFI和RFP活动，公司对明年下半年的情况持谨慎乐观态度，但认为2022年的推动作用会更明显 [24] 问题: 与诺基亚和华为相比，公司在哪些地区更有机会 - 在EMEA、APAC和拉丁美洲等地区，由于华为在这些市场有较大份额，随着客户对供应商多元化的需求增加，公司有机会成为补充供应商。在美国，公司也参与了政府赞助的华为替换项目 [25] 问题: 请评价FiberLAN产品线及其未来几年的潜力 - FiberLAN是一个解决方案品牌，代表公司现有的核心和客户驻地网络解决方案，适用于企业垂直领域。公司认为这是一个100亿美元的市场，目前已招聘了企业销售团队，计划通过服务提供商渠道和系统集成商进入该市场 [27][28] 问题: 请详细说明亚太地区市场情况，特别是韩国和日本市场，以及本季度是否有10%的客户集中度 - 亚太地区营收占比60%，韩国和日本的核心客户在移动和固定有线业务方面持续取得强劲业绩，乐天的部署加速。由于客户保密协议，公司不能透露具体客户信息 [31][32] 问题: 请说明第四季度指导的依据，是否考虑了疫情风险，以及与上季度相比的可见性情况 - 进入第三季度时，预定积压订单为5000万美元，进入第四季度时为4500万美元。公司的指导与市场情况相符，虽然看到新病例增加和供应链受到影响，但预计能够应对。第四季度也有一定的上行空间 [34] 问题: 预计北美市场是否会成为公司2021年增长最快的市场 - 公司认为移动市场和北美市场是明年两个非常重要的增长机会。北美市场是公司未来几年最大的增长机会，公司已在该地区投入大量资源 [36][37] 问题: 公司在取代大型供应商方面的机会主要集中在二级到三级运营商，还是也有一级运营商的机会 - 市场动态不仅受到地缘政治因素的影响，还受到网络架构变化和开放标准的推动。公司能够灵活应对市场变化，推出新产品，并采用开放网络标准，这是公司成功的关键因素之一。华为在全球的成功主要集中在一级运营商，因此公司在取代华为方面有机会参与一级运营商的项目 [39][40] 问题: 新销售领导团队带来了哪些市场策略的变化 - 公司在过去三个月里专注于合理化产品组合，使其与全球资源和市场机会相匹配。制定了针对华为的详细策略，参与了所有华为相关的客户项目。在北美市场，公司与ADTRAN、诺基亚和Calix竞争，认为自己在移动和企业领域有优势 [42] 问题: 区域扩张和产品协同方面，客户参与的时间和新市场的增长时机如何 - 在企业端，FiberLAN解决方案的销售周期相对较短，最近有一个大型项目在90天内完成了参与和部署。在核心网络方面，特别是与一级或二级运营商合作时，销售周期可能长达6个月到1年。公司的CPE产品在全球受到欢迎，有机会通过CPE产品进入企业市场，然后逐步渗透到核心网络 [43][44] 问题: 随着公司在CPE领域的业务增加，产品组合的利润率如何 - 总体而言，CPE网络是公司利润率最高的产品之一，移动传输业务的利润率也较高。利润率受到地理区域和产品组合的影响，随着产品全球化和研发投入的增加，未来利润率将得到改善 [46] 问题: 公司在5G和开放无线接入网方面与Mavenir的产品有何互补和比较 - 公司目前不是5G无线接入网的端到端提供商，但为开放无线接入网提供了关键技术和独特产品，特别是在前端和后端传输方面。公司与Mavenir等生态系统供应商合作，共同推动开放无线接入网的发展 [48] 问题: 如果美国政府换届，华为相关政策是否会改变 - 公司与白宫保持密切沟通，认为目前的政策和已批准的项目，如安全可信通信法案（20亿美元的华为替换项目）不会受到影响。农村数字机会基金也不会受到影响 [50]