财务数据和关键指标变化 - 2021财年公司营收增长8%，预计2022财年增长13% - 15% [10] - 第四季度SaaS收入增长15%，全年增长18%；总营收季度增长6%，全年增长8% [25] - 第四季度非GAAP毛利润为1530万美元，毛利率75%，高于去年的74%；2021财年毛利润为6940万美元，毛利率76%，高于上一年的72% [26] - 第四季度非GAAP净利润为250万美元，即每股0.08美元；2021财年非GAAP净利润为870万美元，即每股摊薄后0.27美元 [26][27] - 2021财年经营活动产生的现金流为1390万美元，年末现金及现金等价物总额为6320万美元，较去年增长36% [27] - 当前剩余履约义务（RPO）同比增长17%，达到5520万美元 [28] - 过去12个月留存率超100%，且较第三季度有所上升；过去12个月SaaS扩张率超110%，连续八个季度保持该水平；ARR达100万美元的客户数量同比增长30% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务第四季度收入增长15%，全年增长18% [25] - 百万美元以上ARR客户数量在2021财年增长30% [14] - 虚拟金融教练解决方案自3月推出后，5个月内获得25家付费信用合作社客户 [16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资业务，将产品领先地位转化为市场领先地位，2022财年将加大销售和营销投入，计划在12月前招聘并入职下一批销售代表 [10][19] - 2022财年增加产品开发投资，构建生态系统和市场，增强eGain平台功能，吸引更多合作伙伴开发和销售增值解决方案 [20] - 扩大CRM连接器库，已推出适用于SAP的认证连接器，还包括Salesforce和Microsoft [13] - 企业希望现代化知识管理系统，公司被视为现代知识管理解决方案的首要提供商，得到Gartner和Forrester等分析师认可，且有众多大平台合作伙伴寻求合作 [12] - 在知识驱动的客户参与市场领域，公司计划率先构建市场并提供增值服务 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2021财年财务表现满意，超出季度和全年指引，且高于市场共识 [9] - 市场对公司产品需求高，客户基础不断扩大，合作伙伴生态系统带来更多新机会，销售势头良好 [35] - 2022财年将专注于营收增长，有信心实现13% - 15%的增长目标，且投资将在2023财年带来产品驱动的增长 [10][22] 其他重要信息 - 公司将参加本月的两场虚拟投资者会议，分别是9月9日的D.A. Davidson软件和互联网虚拟会议以及9月14日的Jefferies虚拟软件会议 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度递延收入线增长的驱动因素是什么，是否有异常情况会使增长加速？ - 公司表示季度末有大量续约，这是推动递延收入增长的主要原因，续约率良好，无异常流失情况 [40] - 有两份联邦合同续约，通常为期一年，会影响短期因素 [41] 问题2: 招聘和入职过程的经验如何，对后续招聘有何帮助？ - 公司在远程招聘中能够吸引中级销售人才，首批招聘有人员流动问题，发现学习能力强的人更能留下来，后续招聘将注重这一点 [42] 问题3: 遗留维护业务何时结束，是否会持续到2022财年后？ - 目前遗留维护业务已降至总收入的5%以下，公司正与剩余重要客户积极合作，虽部分客户有迁移计划但存在内部依赖问题，预计2022财年该业务不会产生重大拖累 [43] 问题4: 专业服务收入低于前两个季度，如何看待其与营收的协同增长以及季度波动因素？ - 随着部署方式变化，客户购买相同产品时专业服务需求减少，新部署时附加率会提高，未来预计专业服务收入不会显著下降 [45] 问题5: 2022财年销售产能预计增加多少？ - 公司预计销售产能将再扩大50%，具体人员数量取决于季度安排和直销与渠道项目的组织方式 [50] 问题6: 2022财年产品开发投资计划重点关注哪些能力和领域？ - 一是构建市场和开发者环境，吸引中小增值解决方案提供商，目前已收到大量相关咨询 [51] - 二是将知识嵌入企业更多领域，除客户参与外，还包括内部人力资源和信息技术等方面 [52] 问题7: 最近季度两个10%客户的业务趋势以及合作伙伴业务的增长情况如何？ - 一个客户是单纯的合作伙伴转售关系，另一个是合作伙伴兼客户关系，本季度业务进展良好，预计收入无变化 [58] - 2021财年通过合作伙伴获得了良好的新客户，2022财年仍在继续，新客户获取方面合作伙伴与直销比例约为50:50 [56] 问题8: 合作伙伴方面有哪些优势领域？ - 在美国，Cisco和Avaya是渠道方面的前两大合作伙伴；在欧洲，BT是领先的合作伙伴；公司对与SAP的合作感到兴奋，双方在全球和美国市场有共同的市场推广意向 [59] 问题9: 签署的两份七位数ARR交易的竞争情况如何？ - 政府机构的扩张交易无重大竞争，公司赞助商说服客户选择eGain方案而非一体化替代方案 [60] - 加密客户交易中，客户将Salesforce作为CRM系统，同时认真评估了Salesforce和Oracle的知识管理解决方案，公司将通过连接器将解决方案与Salesforce紧密集成 [60] 问题10: 合作伙伴能提供的增值服务如何发展，未来几年会怎样？ - 公司计划先创建一个简单的市场，认证应用程序供客户使用，后续考虑建立经济模型，目前市场对知识中心的客户参与领域的增值服务有未满足的需求 [63] 问题11: 运营费用预计增长速度远高于营收，能否快速增加支出，目的是加速营收增长还是维持增长？ - 公司认为需要达到最小有效规模，2022财年的投资虽不一定在当年带来显著营收增长，但应能在2022年末和2023年加速营收增长 [65] - 2021年的投资多在后期进行，从季度环比来看，支出增长幅度不如同比看起来那么大 [66]