财务数据和关键指标变化 - SaaS收入第二季度为1620万美元，同比增长15%，占总收入的84%，前六个月为3210万美元，同比增长21%，占总收入的84% [19] - 专业服务收入本季度为150万美元，较去年第二季度下降15%，占总收入的8% [19] - 第二季度非GAAP毛利润为1460万美元，毛利率为76%，去年同期毛利润为1300万美元，毛利率为72%，订阅毛利率从去年第二季度的79%升至本季度的82%，专业服务毛利率为10%，与去年第二季度持平 [20] - 第二季度非GAAP运营成本为1230万美元，去年同期为1050万美元，主要因销售和营销投资同比增长30%，占收入的32%，去年同期为26% [20] - 第二季度非GAAP运营收入为230万美元，运营利润率为12%，去年同期运营利润率为14%；非GAAP净利润为200万美元，每股基本收益0.07美元，摊薄后每股收益0.06美元，去年同期非GAAP净利润为250万美元，每股收益0.08美元；GAAP净利润为160万美元，每股收益0.05美元，去年同期GAAP净利润为200万美元，每股收益0.06美元 [21] - 前六个月运营现金流为590万美元，本季度末现金及现金等价物为5420万美元，高于2020年6月30日的4660万美元 [21] - 短期剩余履约义务（RPO）升至5340万美元，同比增长29% [21] - 预计第三财季SaaS收入在1580 - 1630万美元之间，总收入在1830 - 1880万美元之间，GAAP净亏损在50 - 150万美元之间，即每股亏损0.02 - 0.05美元，非GAAP净亏损在盈亏平衡至亏损100万美元之间，即每股亏损0 - 0.03美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务收入增长，第二季度同比增长15%，前六个月同比增长21%，占总收入的84%，新增SaaS客户数量增加，Q1和Q2共获得20个新SaaS客户，去年同期为7个，净留存率持续高于100% [6][7][19] - 专业服务业务收入下降，本季度较去年第二季度下降15%，占总收入的8% [19] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续增加销售和营销投资，计划提高投资占收入的比例，重点是在企业市场增加新的SaaS客户，扩大市场覆盖范围 [6][17] - 推进直接销售团队扩张，已完成首批销售代表招聘，重点是新客户获取，客户拓展机会由资深代表与客户成功团队合作处理，计划在本财年Q4招聘下一批代表 [10] - 加强合作伙伴关系，与Cisco和Avaya保持合作并获得新客户，新增BT Global Services和Infogain两家系统集成商合作伙伴，并完成对其超50名顾问的培训 [11] - 推动产品创新，如在Q2推出SmartIVR解决方案，计划在春季宣布更多新产品 [17] - 行业竞争方面，新客户获取竞争激烈，主要竞争对手包括Salesforce、LIV、Oracle、Variant和Zendesk等 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度业绩满意，各项财务指标表现良好，超出指导和市场共识 [6][18] - 销售和营销投资初见成效，品牌知名度、营销线索和销售管道均有显著提升，新客户获取速度加快 [6][7] - 尽管COVID - 19影响仍在，交易周期可能延长，但市场需求旺盛，公司将继续投资以实现更快增长 [23][35] - 预计到2022财年初能够提供年度业绩指引 [35] 其他重要信息 - 本月晚些时候公司将参加Berenberg Capital Markets的炉边谈话，3月将参加Jefferies首届企业通信峰会和第33届年度Roth虚拟会议 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数字营销战略的进展及数字线索转化情况 - 公司数字营销投入是上一财年的2 - 3倍，网站流量增长超90%，营销产生的销售线索增长60%，但由于销售周期约为九个月，大部分机会尚未转化为交易，但在销售管道中积极推进 [27] 问题2: 消息传递中心的采用趋势及消息量增长情况 - 消息传递需求旺盛，很多公司希望为客户提供消息连接选项，并在消息传递前增加对话自动化层，消息传递与对话自动化或虚拟助手的组合需求良好 [28] 问题3: 流失客户的情况及RPO变化原因 - 流失客户情况基本符合预期；RPO大幅增长主要是由于本季度续约活动比预期活跃，续约合同期限不一，多种因素在本季度汇聚导致RPO增长 [30][32] 问题4: 如何考虑业绩指引及何时恢复季度和年度展望 - 尽管COVID - 19影响逐渐清晰，但仍存在交易周期延长和客户谨慎的情况，加上公司正在加大投资，目前重点是让新招聘的销售团队发挥效能，预计到2022财年初能够提供年度业绩指引 [34][35] 问题5: SaaS业务达到20%增长率的时间及下一批销售代表招聘时间 - 由于两个客户流失的影响，明年Q2前同比增长会受到拖累，但随着销售代表的增加，有望提前实现增长目标；下一批销售代表招聘时间取决于首批团队的效能提升情况，目前招聘因人才难寻可能会推迟1 - 2个月 [36][37] 问题6: 新客户签约后上线时间及对收入的影响 - 公司努力将新客户上线时间控制在签约后30天内，但与合作伙伴合作时可能会因其他因素推迟 [40] 问题7: 销售团队的覆盖范围、新团队招聘的限制因素及未来招聘节奏 - 目前预计新销售代表需要六个月时间达到预期效能；希望保持招聘节奏，但需在第二批团队招聘后再做评估 [43][44] 问题8: 新客户签约是由合作伙伴主导还是直接销售主导，竞争对手情况及销售团队主推解决方案 - 目前新客户签约由合作伙伴和直接销售主导的比例约为50 - 50；竞争对手主要包括Salesforce、LIV、Oracle、Variant和Zendesk等；销售团队主要主推数字消息加虚拟助手组合以及知识管理解决方案，将消息传递、知识和分析三种能力结合是公司的竞争优势 [46][47][48] 问题9: 推动客户向云端迁移的措施及迁移后客户支出提升情况 - 公司与客户沟通云迁移事宜，增加签约截止到本财年末的客户的商业优惠，提供从本地部署到云端迁移的免费服务；客户迁移到云端约需六个月适应，目前已看到一些客户的后续销售机会 [50] 问题10: SaaS客户账户总数更新情况 - 目前未提供详细更新，大致在150个左右 [52] 问题11: 本季度季节性收入的具体情况 - 季节性收入增长一方面是由于部分客户使用量超过购买量需支付溢价，公司鼓励其提高基础使用量；另一方面是零售或电商客户在假期期间业务增长带动使用量增加 [54] 问题12: Cisco相关公告对公司与Cisco合作关系的影响 - 虽然Cisco收购IMImobile后拥有数字消息解决方案，但从企业联络中心的现有基础向纯云解决方案转型是一个多年的过程，未来12 - 24个月公司与Cisco仍有巨大合作机会，双方将继续合作确保客户成功，并就战略方向进行沟通 [55]