财务数据和关键指标变化 - 2020财年第四季度SaaS收入同比增长34%，全年增长27%；SaaS和专业服务收入第四季度增长30%，全年增长22% [25] - 第四季度SaaS业务占总收入的91%，提前两个季度达到年初设定的目标；2020财年SaaS业务占总收入的87% [9][26][33] - 2020财年SaaS净留存率为114%，高于2019财年的106% [26] - 第四季度GAAP净利润同比大幅增长300%，全年增长50%；经营现金流利润率第四季度为29%，全年为19%；年末现金达3700万美元，无债务 [27] - 第四季度非GAAP毛利润为1410万美元，毛利率74%，高于去年同期的1120万美元和67%；订阅毛利率从去年同期的72%提升至81%，专业服务毛利率从15%降至7% [29][30] - 第四季度非GAAP运营成本为1100万美元，高于去年同期的990万美元；非GAAP运营收入为310万美元，运营利润率16%，高于去年同期的8% [31] - 第四季度非GAAP净利润为270万美元，摊薄后每股0.08美元；GAAP净利润为220万美元，摊薄后每股0.07美元 [32] - 2020财年SaaS收入为5680万美元，同比增长27%；SaaS业务收入为6340万美元，同比增长22%；总收入为7270万美元，同比增长8% [33][34] - 2020财年非GAAP毛利润为5210万美元，毛利率72%，高于去年的4600万美元和68%；订阅毛利率从76%提升至79%，专业服务毛利率从9%降至2% [35] - 2020财年非GAAP运营成本为4260万美元，同比增长11%；非GAAP运营收入为950万美元，运营利润率13%，高于去年的760万美元和11% [36] - 2020财年非GAAP净利润为930万美元，摊薄后每股0.29美元；GAAP净利润为720万美元，摊薄后每股0.23美元 [37] - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物为4660万美元，高于2019年6月30日的3190万美元；全年运营现金流达1410万美元，同比增长100%，运营现金流利润率从10%提升至19% [38] - 2021财年第一季度，预计SaaS收入在1550 - 1600万美元之间，同比增长25% - 29%；SaaS和专业服务收入在1700 - 1760万美元之间，同比增长21% - 25%；总收入在1860 - 1930万美元之间，同比增长8% - 12%；GAAP净利润在110 - 210万美元之间，摊薄后每股0.03 - 0.06美元；非GAAP净利润在160 - 260万美元之间，摊薄后每股0.05 - 0.08美元 [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务：第四季度SaaS收入为1550万美元，同比增长34%；2020财年SaaS收入为5680万美元，同比增长27% [25][28][33] - 传统业务：第四季度传统收入为180万美元，同比下降50%；2020财年传统收入为930万美元，较2019财年的1520万美元下降39% [28][34] - 专业服务业务：第四季度专业服务收入为170万美元，同比增长3%，占第四季度总收入的9%；2020财年专业服务收入为660万美元，占总收入的9%，低于去年的720万美元和11% [28][34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021财年增加销售和营销投资，重点关注客户获取、合作伙伴和开发者生态系统建设以及产品创新，目标是在未来三到五年内成为领先的客户参与自动化公司 [21][22][23] - 与Avaya的合作已开始执行市场推广计划，首个合作项目在2021财年第一季度初完成，预计将对2021财年的收入产生积极影响 [17][18] - 新聘请Mike Taylor负责新渠道合作伙伴关系和开发者生态系统建设，以扩大市场覆盖范围 [19] - Forrester Research在近期的数字优先客户服务报告中，将公司评为当前产品供应第一名；Gartner在近期的关键能力报告中，将公司评为数字加知识管理的第一名 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19带来短期不确定性，但公司对2021财年的业务前景持乐观态度，其数字平台越来越受寻求智能自动化的企业青睐 [20] - 疫情期间，部分延迟的交易已完成，部分仍在进行中；早期因客户将电话交互转向数字交互带来的业务高峰已回落至新的常态 [11] - 由于COVID - 19带来的宏观不确定性，预计短期内投资决策会延迟，续约审查会更严格，对业务产生一定负面影响 [15] 其他重要信息 - 公司将参加本月的两场虚拟投资者会议，分别是9月9日的D.A. Davidson软件与互联网虚拟会议和9月15日的Jefferies软件虚拟会议 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2021财年从客户对话和销售管道角度看到了什么，以及仍谨慎提供全年展望的原因 - 公司表示客户参与度高，但担心决策和签约能否及时完成，因为企业SaaS交易大多在季度末签署 [45] 问题2：远程办公和替代渠道的采用如何影响与潜在客户就消息中心和虚拟助手的对话 - 公司认为有两个积极趋势，一是更多向数字化迁移和投资，推动了消息中心的需求；二是对知识和指导系统的需求增加，包括自助服务自动化和座席支持，因为员工分散办公，更需要知识系统和指导系统 [46] 问题3：本财年在客户获取和合作伙伴开发者生态系统建设方面预计增加的销售员工数量，以及寻找的合作伙伴类型 - 公司将在现有合作伙伴和新团队两个方面增加投资，新团队初期可能有三到四人，目标合作领域包括CRM和帮助台生态系统、系统集成商和全球服务提供商 [48] 问题4：推动账单和递延收入增长的因素，是否有合同期限变化、季节性因素或客户救济计划调整 - 公司认为是多种因素的综合结果，包括良好的执行和预订情况，但由于业务性质和续约时间的不确定性，该指标波动较大 [51] 问题5：第四季度运营利润率良好，但第一季度指引显示会下降，如何看待第一季度业务的增量投资和费用季节性因素 - 公司表示年初会确定预算和锁定人员编制，计划增加投资以获取更多市场份额；第四季度因未举办线下活动节省了费用，第一季度将增加数字营销支出 [54][55] 问题6：目前约180万美元的传统维护收入，到2020年底的预期稳定水平以及后续的收入递减情况 - 公司希望到2021财年末，传统维护收入占比降至5%左右，并将更积极地推动剩余客户迁移 [57][58] 问题7：第四季度预订的线性情况，以及本季度与上季度相比的趋势 - 第四季度预订更具线性，部分大交易在季度初完成；本季度业务模式正常，上半季度有业务，下半季度业务更多 [60][63] 问题8：经常性产品成本下降而收入上升的原因，以及如何看待后续情况 - 公司认为是团队与平台提供商合作降低了SaaS收入的平均成本，以及部分合同重新谈判和上季度的追赶因素导致，并非本季度有异常情况 [64][65] 问题9：云通信需求增长时，直接销售团队和向虚拟销售转型的能力和效率能否跟上 - 公司正在扩大直接销售团队，采用虚拟销售模式，招聘积极，相信有能力满足需求，但需观察市场需求的发展 [67] 问题10：2020财年开始时销售和营销、研发的预算范围概念是否改变 - 公司表示市场加速发展，将谨慎增加支出以抓住机会，若市场情况符合预期，原预算范围仍适用 [70][71] 问题11：使用相关收入流是否有显著影响 - 公司表示有一定影响，但不如上一季度明显，部分客户在季度初交互增加带来了一定季节性收入，目前已有所回落 [72] 问题12：销售管道中新增与现有潜在客户、以及推动管道的用例有何变化 - 公司表示近三到四个月销售管道中新增客户增多，主要由新合作伙伴渠道推动；需求较强的领域包括消息传递和虚拟助手相关的数字连接、自动化和自助服务，以及联络中心的知识和AI应用 [73] 问题13：未来财年增加新销售配额人员的计划和数量预期 - 公司未提及具体人数，计划将销售和营销投资占收入的比例提升至35%，具体时间需根据经济情况季度监测 [75] 问题14：与Avaya合作项目的发展情况 - 该项目是Avaya的一个大型BPO客户，在Avaya品牌解决方案3月推出后，7月中旬完成交易，销售周期短；客户需求是为其客户提供数字能力，部署周期为六周，预计会有更多业务拓展 [76]