财务数据和关键指标变化 - Q2 SaaS收入同比增长19%，环比增长13%；非GAAP毛利率为72%，同比提高300个基点；非GAAP净收入为250万美元，即每股0.08美元；运营活动产生的现金为530万美元，现金流利润率为29% [20][21] - Q2 SaaS和专业服务收入为1590万美元，占总收入的87%；SaaS加专业服务收入同比增长16%，年初至今同比增长18% [22][23] - SaaS收入为1400万美元，同比增长19%，占Q2总收入的77%；年初至今SaaS收入同比增长24% [24] - 遗留收入为230万美元，较去年同期下降42%，占本季度总收入的13% [26] - 专业服务收入为180万美元，占总收入的10%，较190万美元下降4% [27] - 第二季度非GAAP营业成本为1050万美元，去年同期为3980万美元；非GAAP营业收入为260万美元，营业利润率为14% [29][30] - GAAP净收入为200万美元，即每股0.06美元 [31] - 截至2019年12月31日，现金及现金等价物总额为1430万美元，2019年6月30日为5190万美元 [31] - 公司提高2020财年全年SaaS收入预期，新的指导范围为5480万 - 5540万美元，同比增长22% - 24%；预计SaaS和专业服务收入为6120万 - 6240万美元，同比增长18% - 20%；预计2020财年总收入处于先前提供指导范围的低端，同比增长7%；提高非GAAP净收入指导范围至310万 - 450万美元，即每股稀释后0.10 - 0.14美元 [35][36] - 20财年第三季度，公司预计SaaS收入为1380万 - 1410万美元；SaaS和专业服务收入为1550万 - 1580万美元；总收入为1750万 - 1780万美元；产生非GAAP净收入为盈亏平衡至50万美元，即每股稀释后0.00 - 0.01美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务增长良好，Q2收入同比和环比均有增长，续订和留存情况积极，过去12个月SaaS留存率保持健康，总留存率在90%低位，净留存率超过100% [20][25] - 遗留业务收入下降，主要因大客户迁移，公司预计未来几个季度遗留收入将进一步下降 [26] - 专业服务收入占比达目标，未来预计保持在总收入的高个位数百分比范围内 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 金融服务是公司排名第一的垂直市场且增长最快，尤其美国金融服务客户在客户参与、情报和自助服务方面投资巨大 [8] - 欧洲技术投资放缓，公司预计欧洲客户群流失风险增加 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向纯SaaS业务模式快速迈进，SaaS加专业服务收入占比从去年同期的77%提升至本季度的87%，并将其作为业务相关的顶线指标 [6] - 加大销售和营销投资，预计Q3占收入比例接近30%，Q4升至30%低段，投资分为客户成功、需求生成和销售能力扩展三个方面 [10][11] - 推出销售顾问解决方案，市场反馈积极，已获得200个客户，团队正积极部署该解决方案 [12][15] - 与Avaya达成OEM协议，为Avaya精英客户提供云数字参与能力，该解决方案预计本季度晚些时候全面推出 [16] - 利用云解决方案与互补技术平台和生态系统合作，同时直接面向客户，提升市场竞争力 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度财务结果满意，在顶线和底线均超指导和市场共识，SaaS收入增长良好 [5] - 客户健康状况良好，本季度新客户和现有客户业务表现不错 [7] - 认为市场对公司销售顾问解决方案的反馈表明其能解决三个战略痛点，具有竞争力和差异化 [13][14] - 看好与Avaya的合作机会，认为其与思科合作类似，能为更多全球企业提供解决方案 [17] - 虽欧洲市场放缓，但公司认为凭借优质产品和健康资产负债表，有机会增加投资，支持业务增长 [32] 其他重要信息 - 本月晚些时候，公司将参加2月24日在旧金山举行的JMP证券技术会议；下个月将参加3月17日在加利福尼亚州橙县举行的第四届年度ROTH会议 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度新签与现有ARR的拆分情况，以及客户对哪些产品的追加销售机会最感兴趣 - 从金额上看，约三分之二是扩张业务，三分之一是新业务，但新客户标志的获取是逐步积累的；客户对智能自助服务（围绕虚拟系统和消息传递）以及全渠道功能兴趣较高 [40][41] 问题2: 欧洲市场放缓的具体区域，以及剩余年份内更多销售迁移的展望，还有新发布消息中心的进展 - 欧洲大陆比英国市场更慢，英国客户决策时间也变长；公司预计在剩余日历年内会继续看到客户向SaaS迁移；消息中心市场接受度良好，作为全渠道一部分销售，是吸引需求的切入点 [44][45][46] 问题3: 本季度经常性成本下降的原因及未来趋势，Avaya OEM合作与思科合作的比较、资源分配和市场机会，以及现金使用计划 - 成本下降是因加州员工达到社会保障上限带来税收费用减少，以及年底员工休假；与思科合作相比，Avaya合作的解决方案是基于云的eGain能力集成到Avaya企业解决方案中，OEM安排是可选的，目前处于早期但前景看好，20财年未考虑该合作影响，预计21财年有积极影响；公司考虑现金使用的多种选择，但现阶段无重点事项 [49][51][52][55][57] 问题4: 欧洲市场Q3 30万美元逆风的原因，Avaya OEM解决方案的适用范围，以及递延收入和RPO的未来趋势 - 主要是客户续约时减少购买量；公司和Avaya未宣布相关内容，正考虑各种可能性；递延收入和RPO受大客户续约时间和期限影响，波动反映收入增长时机 [59][60][61] 问题5: 与亚马逊合作的进展，以及对中端市场的投资、销售组织建设和收入贡献时间 - 公司与亚马逊持续合作进行联合营销，亚马逊是前三大合作伙伴之一，有进展会分享；中端市场已开始在预订方面贡献收入，预计21财年能看到新客户获取的显著影响 [65][66]