财务数据和关键指标变化 - 2019财年全年总营收6720万美元，同比增长10%，按固定汇率计算增长12% [33] - SaaS收入4480万美元，同比增长37%，按固定汇率计算增长39% [33] - 订阅收入6000万美元，同比增长17%，按固定汇率计算增长19%，占总营收的89%，高于2018财年的83% [33] - 专业服务收入720万美元，占总营收的11%，低于上一年的1000万美元（占比16%） [33] - 非GAAP毛利4600万美元，毛利率68%，高于上一财年的3960万美元（毛利率65%） [39] - 非GAAP运营成本3840万美元，同比增长4%；非GAAP运营收入760万美元，运营利润率11%，高于上一财年的270万美元（利润率4%） [40] - 非GAAP净利润620万美元，摊薄后每股0.21美元，较2018财年增长450万美元（262%） [40] - 调整后EBITDA利润率为12%，高于2018财年的5% [40] - 第四季度总营收1680万美元，同比增长8%；订阅收入1510万美元，同比增长4%，占总营收的90%，高于去年同期的87% [41] - 第四季度SaaS收入同比增长24%，传统收入360万美元，较去年同期下降15%；专业服务收入170万美元，占总营收的10%，较去年同期的210万美元（占比13%）下降18% [41] - 第四季度非GAAP毛利1120万美元，毛利率67%，高于去年同期的980万美元（毛利率63%） [43] - 第四季度非GAAP运营成本990万美元，非GAAP运营收入130万美元，运营利润率8%，高于去年同期的5.4万美元（利润率0%） [45] - 第四季度非GAAP净利润65.9万美元，摊薄后每股0.02美元，高于去年同期的30万美元（每股0.01美元） [45] - 第四季度GAAP净利润16.6万美元，每股0.01美元，去年同期为净亏损53.6万美元（每股0.02美元） [46] - 第四季度调整后EBITDA利润率为8%，高于去年同期的2% [46] - 截至2019年6月30日，现金及现金等价物为3190万美元，高于2018年6月30日的1150万美元；年末无债务，净现金状况改善2960万美元；全年运营现金流为700万美元，较2018财年增长4% [47] - 截至2019年6月30日，剩余履约义务（RPO）余额为6190万美元，其中短期RPO为4240万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务：2019财年增长目标为25% - 30%，Q2上调至30% - 35%，实际增长37%；过去三年复合年增长率超过25%；预计2020财年SaaS收入在5380 - 5540万美元之间，同比增长20% - 24%；第一财季预计SaaS收入在1180 - 1410万美元之间，同比增长23% - 26% [35][51][52] - 订阅业务：包括SaaS和传统业务，2019财年同比增长17%，占总营收的89% [33] - 专业服务业务：2019财年目标是占总营收的低两位数至高个位数，实际达成；预计2020财年占总营收的高个位数 [38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略方向：增加产品投资，深化和拓宽呼叫中心合作伙伴集成，增强平台功能，特别是在人工智能和消息传递方面；加大销售、营销和研发投入，以推动新客户获取和现有客户基础的扩展；目标是成为企业级全渠道客户参与平台 [28][29] - 行业竞争：在市场上，公司看到越来越多企业希望用平台整合现有的点解决方案；数字业务方面，主要竞争对手是LivePerson；知识管理方面，企业市场的主要竞争对手是Salesforce [63][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：客户基础健康，市场需求强劲，特别是在合作伙伴生态系统和大型且不断增长的市场中 [53] - 未来前景：随着资产负债表的加强，公司开始增加在销售、营销和产品开发方面的投资，相信这将使其在2020财年及以后获得市场份额 [53] 其他重要信息 - 公司将于10月15 - 16日在芝加哥举办名为Experience 360的客户活动，届时将有分析师和投资者专场，还会有来自康卡斯特、大型消费银行的客户演讲，以及来自Forrester的分析师观点，并将宣布令人兴奋的新产品和功能 [30] - 本周公司将参加两个投资者会议，明天将在旧金山举行的第8届年度Gateway投资者会议上发言，周四将参加在明尼阿波利斯举行的Dougherty & Company机构投资者会议 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请深入解释经常性业务的COGS情况，这些基础设施投资是一次性的吗，会在2020财年持续影响还是会部分逆转？ - 公司正在进行持续扩展和地理及合规方面的投资，如接近获得云安全认证，这些投资增加了云业务的COGS；预计2020财年仍会如此，但之后COGS占比有望改善 [56] 问题2：2019年SaaS收入增长超1200万美元，而2020财年指引显示增长在900 - 1050万美元之间，是2019年有一次性因素，还是因为保守估计，毕竟销售和营销投入增加且合作伙伴业务有进展？ - 部分是保守估计；同时，现有传统客户向SaaS迁移对SaaS收入增长的推动作用开始减弱；销售和营销投资虽及时，但可能需要时间才能转化为收入，这可能导致2020财年SaaS收入绝对增长下降 [58] 问题3：请谈谈销售团队人员的增加计划，2020财年与2019财年相比，直销团队的净座位数是否增加，有无人员流动等问题？ - 销售投资主要在两个方面：一是渠道销售覆盖，已在美国为思科、Avaya和亚马逊Connect各新增一名人员；二是组建内部销售团队，计划在美国安排约六人；预计欧洲业务相对稳定 [60][61] 问题4：在之前的发言中提到了多个合作伙伴的胜利和竞争对手的替代，是竞争对手的替代情况增加了，还是只是这次会议多提及了一些？ - 公司确实看到更多竞争性点产品被替代的情况，企业中已有很多点产品，客户希望用平台进行整合的需求增加 [63] 问题5：随着投资增加，预计明年利润率会下降，请问何时能看到利润率恢复扩张？ - 毛利率方面，2020财年是投资期，2021财年有望改善；运营利润率方面，产品开发投资占比预计2020年后会略有下降，但销售和营销投资可能会继续增加 [64] 问题6：之前提到研发投资占比2020年后会略有下降，销售和营销投资会增加，这里是指百分比还是美元金额？ - 两者都是 [66] 问题7：2019财年签署的ARR中，新客户和现有客户各占多少百分比？ - 约60%多来自现有客户，约40%少一点来自新客户 [66] 问题8：这个比例在2019财年是如何变化的？ - 新客户倾向于从小规模开始投资，逐步扩大；2019年下半年这种趋势更明显，2020财年已看到早期预订中有新客户和新客户的扩展业务 [67][68] 问题9：2019财年SaaS客户的总流失率是多少？ - SaaS客户的总流失率约为6% [69] 问题10：维护客户中有多少比例决定不迁移到SaaS？ - 维护客户的留存率约为90%，即约10%的客户决定不迁移 [69][70] 问题11：谈谈新业务的竞争格局，主要竞争对手有哪些，以及产品方面的驱动因素和组合情况？ - 目前主要驱动因素是全渠道数字能力和知识管理；数字业务方面主要竞争对手是LivePerson，知识管理方面主要竞争对手是Salesforce [72][73] 问题12：请说明2020财年收入增长中新客户和现有客户的贡献比例预期？ - 公司希望将比例调整为新客户和现有客户各占50% [74] 问题13：请更新与Avaya的合作进展，以及Avaya的并购传闻是否有影响？ - 目前未受Avaya并购传闻影响；双方合作紧密，正在为Avaya Elite平台进行预打包集成，并联合执行市场推广计划，未来一两个月将推出 [75]