财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.814亿美元，同比增长25%，处于1.8 - 1.82亿美元的指引范围内 [41] - 服务收入1.728亿美元，同比增长29%，低于1.735 - 1.755亿美元的指引范围 [41] - 第四季度末总ARR为6.87亿美元，同比增长33% [44] - 企业ARR占总ARR的57%，同比增长55%；中端市场占19%，同比增长31%；小企业占比降至24%，同比下降1% [45] - 第四季度毛利率为66.7%，服务毛利率为72.2%；非GAAP其他利润率为 - 44.6% [47] - 非GAAP运营利润季度环比增长至430万美元 [48] - 第四季度末现金、受限现金和投资约为1.482亿美元，剔除受限现金后余额为1.387亿美元，季度环比现金减少约1120万美元 [51] - 第四季度运营现金流超过1600万美元，连续第二个季度实现自由现金流为正 [53] - 递延收入攀升至超过4500万美元，同比增长90%，季度环比增长超过75%；RPO约为7.15亿美元，高于第三季度的5.65亿美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS ARR同比增长超过35%（不包括Fuze），占8x8和Fuze合并ARR的约35% [8] - CPaaS业务在第四季度后半段因少数大客户减少营销项目，导致收入意外环比下降数百万美元，影响了服务收入和企业ARR [15] - UC/CC业务企业客户增长强劲，8x8新增120个企业客户，Fuze收购增加近300个客户，企业客户总数达到1320个 [16] - 8x8 Voice for Teams直接路由解决方案推动企业客户和ARR增长，第四季度有新客户选择该方案 [22] - Fuze第四季度收入2400万美元，高于预期，客户留存率高，对非GAAP运营利润有增益 [27][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 云基全球UCaaS解决方案已在50个国家和地区可用，去年为41个，覆盖全球超过85%的GDP [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进通过集成联络中心和统一通信功能赋能全公司的战略，专注于XCaaS创新，投资研发，尤其是联络中心功能 [7][35] - 计划在2023财年继续关注XCaaS创新，提高销售效率和运营卓越性 [38] - 公司认为自身是唯一完全自主的统一云基UC和联络中心平台，在数字转型、敏捷工作场所和移动劳动力趋势下具有独特优势，可利用集成云通信机会推动行业发展 [13] - 在与Microsoft Teams相关的直接路由解决方案市场竞争中，公司的解决方案受欢迎，被认为是市场上最好的，能为企业所有员工提供功能，而非仅服务于Teams用户 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 鉴于当前市场环境，公司将继续关注运营利润率，收紧投资标准，平衡增长与盈利能力，预计2023财年运营利润率在2% - 3%之间，目标是年底超过3% [12][37][58] - 公司对战略和市场机会有信心，认为2022财年加强了财务基础，2023财年有望取得进一步进展 [59] 其他重要信息 - 公司发布了8x8 Agent Workspace和8x8 Conversational IQ等产品，获得了客户和行业的积极反馈 [28][32] - 公司在第四季度将全球业务拓展至印度尼西亚和泰国 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何描述与Microsoft Teams的竞争环境，以及如何应对竞争对手 - 客户倾向于通过直接路由和Operator Connect解决方案将Teams用户与企业通信平台集成，公司的直接路由解决方案受欢迎，被认为是市场上最好的，能为企业所有员工提供功能，而Operator Connect解决方案通常由运营商或国家服务提供商提供，全球性、功能丰富度较差，且仅服务于企业中的Teams用户 [61][62] 问题2: 之前预计2023财年后CCaaS交叉销售机会约为5000万美元，2023财年是否有上调预期 - 公司认为机会规模仍为5000万美元，由于联络中心平均销售周期为12个月，特别是大型企业客户，预计相关业务更多会在2024财年体现 [65][66] 问题3: 第四季度大型企业客户使用量下降的原因及从中吸取的教训 - 下降原因是CPaaS业务中几个大客户在第四季度后半段撤回了一些营销活动，公司与这些客户保持良好关系，计划在市场条件合适时重新引入活动；长期来看，公司将继续通过增加新客户来多元化和扩大客户群，并利用区域规模降低成本，以支持大型营销活动 [69] 问题4: Fuze实际收入与之前预期的差异原因及预计的合并后损耗 - Fuze收入好于预期，公司原本预计会有更多客户流失或留存率更低，但实际留存率更强，Fuze客户基础状况良好 [71] 问题5: 展望2023财年季度和全年指引时，对CPaaS业务中相关客户的预期 - 公司根据客户季度末的使用水平进行预测，假设其低水平使用情况将持续，如果客户业务回升则是积极因素 [75] 问题6: 之前假设Fuze的客户留存率为行业两倍，鉴于第一季度表现出色，这一预期是否过于激进，以及如何看待2023财年Fuze客户留存情况 - 这是公司与Fuze客户合作的第一个完整季度，客户状况良好且合同稳定，本季度留存率接近行业标准水平，预测仍较为保守，随着时间推移，公司将更好地了解客户长期留存倾向 [77] 问题7: 剔除Fuze影响后，公司的有机增长模式应如何看待 - 目前公司较为保守，预计有机增长率在13% - 15%左右 [78] 问题8: 国际业务销售周期是否受当前环境影响，以及在指引中考虑了哪些因素 - 公司国际业务主要集中在英国和亚太地区的CPaaS业务，英国市场在过去一个季度表现良好，与之前趋势一致，未受到宏观经济趋势的不利影响 [80] 问题9: 能否提供使用XCaaS的客户占比，以及客户从UCaaS升级到XCaaS的提升情况 - 通常UCaaS交易中，UCaaS和CCaaS的金额大致为50 - 50；关于使用XCaaS的客户数量，公司未提供具体数字，但由于公司战略是向企业市场转移，使用XCaaS的客户数量占比会小于其ARR占比35%，但客户规模更大 [82] 问题10: 本季度服务利润率表现出色，是否可持续，CPaaS业务回升后利润率是否会下降 - CPaaS业务回升可能会使利润率有所下降，本季度服务利润率出色得益于公司开展的多项毛利率提升计划，以及Fuze毛利率向公司成本结构过渡速度快于预期 [83] 问题11: 疫情对销售环境是否有影响 - 公司专注于企业市场，交易周期与疫情前相似，企业客户在将传统解决方案迁移到云端，并寻找与Microsoft Teams消息应用的合适集成方案 [85][86] 问题12: 从模型角度看，G&A费用环比大幅增长，如何看待Fuze交易的协同效应 - 之前的费用分类存在错误，未来会将部分G&A费用重新分类到研发和销售营销费用中；此外，完成Fuze的一些审计等工作需要时间，随着时间推移，G&A成本会逐渐降低 [88][89] 问题13: 第四季度自由现金流表现强劲，如何看待全年情况 - 公司希望自由现金流继续增长，目前更注重利润率，这意味着更倾向于产生自由现金流，虽然非GAAP运营利润率与自由现金流并非完全高度相关，但由于预计非GAAP运营利润率年底超过3%，因此希望全年自由现金流能增长 [91] 问题14: 8x8 Voice for Teams直接路由途径的单位经济情况，与直接销售8x8平台的收入和利润差异，以及该业务规模占新客户的比例 - Voice for Teams的ASP较小，因为Microsoft Teams处理聊天和视频部分，公司处理语音部分，但产品SKU设计使其利润率与公司其他业务相当，且由于面向大型企业销售，交易规模大弥补了ASP小的问题；关于新客户数量，本季度未报告，上季度CCaaS相关业务季度环比增长40%，未来会提供更具体数据 [93][94] 问题15: 其他收入业务（专业服务和供应链）的利润率未来趋势 - 专业服务方面，收购Fuze后需要完成其现有部署，未来会调整规模以提高利用率；硬件方面，供应链不稳定，收入下降时成本相对固定，导致利润率变差，收入增加时可实现规模经济，长期来看该业务利润率有望改善 [97][98] 问题16: CPaaS业务的主要市场和新用例情况 - CPaaS业务主要市场在东南亚和欧洲部分国家，如新加坡、印度尼西亚、泰国等，主要通过API销售，有与联络中心销售的交叉销售定制，主要是为联络中心进行SMS定制，如呼叫和短信营销活动 [102] 问题17: 联络中心市场的定价趋势和向现有客户交叉销售的情况 - XCaaS业务增长强劲，占ARR的35%且同比增长35%，公司在该领域投入大量创新，如Agent Workspace和Conversation IQ等产品，市场也在向UC和CC集成方向迁移，公司认为在该领域有领先优势，将继续努力扩大优势，提高XCaaS占比 [103][105]