财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为1.568亿美元，同比增长15%，高于1.527亿 - 1.542亿美元的指引范围 [33] - 服务收入为1.494亿美元，同比增长18%，高于1.44亿 - 1.45亿美元的指引范围，剔除去年退出的批发业务，服务收入同比增长约21% [34] - 季度末总ARR增长至5.72亿美元，同比增长16%，企业ARR占比54%，同比增长30%，环比增长约2500万美元或9% [35] - 第三季度非GAAP毛利率为64.7%，非GAAP服务收入利润率环比提高约20个基点至近70%，同比提高超350个基点，非GAAP其他收入利润率为 - 32.2%，总毛利润同比增长25% [36] - 第三季度经营费用中，非GAAP成本、研发、销售和营销及G&A同比增长11%，低于总营收15%的增速 [38] - 第三季度实现正经营现金流900万美元，自由现金流为正，季度末现金、受限现金和投资总额约2.604亿美元，剔除860万美元受限现金后为2.518亿美元，环比增加约9400万美元 [40] - 递延收入超2500万美元，同比增长23%，RPO约为5.65亿美元，高于第二季度的5.5亿美元 [43] - 预计第四季度服务收入在1.735亿 - 1.755亿美元之间，同比增长约30% - 31%，Fuze贡献约2000万美元；预计总营收在1.8亿 - 1.82亿美元之间，同比增长约24% - 26% [48] - 预计第四季度非GAAP运营利润率保持正值但环比下降，整合预计需6 - 9个月，全年运营有望体现财务杠杆 [50] - 上调2022财年全年总营收展望至6.36亿 - 6.39亿美元，同比增长约20%；上调服务收入范围至6.03亿 - 6.05亿美元，同比增长约22% [53] - 预计2023财年服务收入同比增长率处于20%中段 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS ARR占总ARR超35%，同比增长超35%，在多个行业和地区的采用势头良好 [11] - 8x8 Voice for Teams业务用户在第三季度环比增长超30% [16] - CPaaS收入在亚太地区持续同比强劲增长，新增多个客户 [22] - 企业ARR占总ARR的54%，同比增长30%，第三季度留存指标为近年最佳 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球UCaaS解决方案已覆盖48个国家和地区，较去年的41个有所增加，全球服务覆盖超80%的世界GDP [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司竞争优势围绕XCaaS平台、8x8 Voice for Microsoft Teams和全球覆盖三个支柱展开 [9] - XCaaS提供单一平台，消除企业信息孤岛，降低拥有成本，获2021 CRN技术创新奖，被评为IDC市场领导者 [10][11] - 8x8 Voice for Teams满足分布式 workforce 沟通需求，业务用户增长强劲 [16] - 全球覆盖为跨国企业提供差异化解决方案，第三季度扩展至菲律宾和巴拿马 [19] - 公司向企业市场转移，企业ARR占比和增长显著，留存指标改善 [24] - 收购Fuze增加企业客户安装基数约30%，创造交叉销售机会，研发和客户成功团队合作加速产品路线图 [25][27] - 聘请Lisa Del Real担任全球渠道主管，提升渠道项目水平；聘请Stephanie Garcia担任首席人力资源官，扩大团队优先文化 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场将业务通信迁移到云的机会巨大，公司在XCaaS、市场推广等方面的投资开始在Q3结果中显现影响，为增长奠定了坚实基础 [8] - 公司执行计划良好，业务趋势向好，对未来增长有信心，将继续专注核心业务加速、Fuze整合以实现成本和收入协同 [54][57] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，涉及风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] - 部分财务指标为非GAAP指标，与GAAP指标的调节在收益新闻稿和演示幻灯片中提供 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 对Fuze交易宣布时提及的5000万美元增量ARR的信心如何 - 交易刚完成两周，与客户的沟通积极，但目前无法提供可量化的交叉销售数据更新 [58][59] 问题: 建模2023财年支出增长和利润率时，如何考虑通胀成本 - 公司内部正在应对工资通胀、差旅费通胀等问题，整体指导是总支出增长应低于收入增长 [61] 问题: 聘请Lisa负责渠道业务，会带来哪些增量改进或战略 - 渠道是公司整体战略核心，Lisa经验丰富，将带来运营卓越性，公司将利用差异化计费模式和微软Teams机会，通过渠道拓展业务 [63][64] 问题: 中小企业市场增长缓慢甚至收缩的原因及新的增长因素 - 小企业客户流失率高，公司核心战略聚焦企业市场，企业市场与XCaaS战略契合，目前已看到企业ARR增长的好处 [66][68] 问题: 不考虑Fuze，第四季度服务收入指引强劲的信心来源 - 公司产品优秀，团队表现出色，全球覆盖信息得到市场认可，前期投资开始见效 [69] 问题: 如何看待Fuze在2021年的同比增长率，以及收购后在收入或协同效应方面更令人兴奋的点 - 目前交叉销售机会积极，但未纳入指引；预计Fuze客户收入会下降，部分是自然流失，部分是将迁移或升级到8x8平台 [71][72] 问题: 如何看待Fuze客户迁移的时间安排、激励方式及进度监测 - 以客户选择为主，目前还在分析，90天后可提供更清晰答案，希望为客户提供双方优势结合的解决方案 [73][74] 问题: Fuze第四季度部分季度2000万美元收入指引低于之前建模的原因 - 这是服务收入且为 stub 期，完整季度收入将在2023财年第一季度体现 [77] 问题: 服务收入加速至20%以上目标是否为有机目标，实现该目标的关键因素及风险 - 未明确是有机还是无机增长，实现目标需提高销售和营销效率；风险在于持续推动企业业务、提高客户留存率和XCaaS采用率 [80][81][83] 问题: RPO数字是多少 - RPO约为5.65亿美元 [84] 问题: 退出批发业务对本季度及指引的影响，以及对小型业务的增长机会和客户流失的看法 - 退出批发业务使服务收入增长减少约3个百分点；公司重组产品和服务组织以简化部署，虽有一定收入逆风，但认为对客户有成本优势 [84][85] 问题: 创纪录的收入留存率的更多数据 - 留存率是疫情前甚至更早以来最高的，客户流失率大幅下降，各方面表现良好，这得益于对客户成功组织和产品可用性的投资 [88][89] 问题: XCaaS业务与UCaaS业务的垂直行业差异 - 目前两者垂直行业相似，公司注重UC用户和呼叫中心用户的融合，核心垂直行业在EMEA市场也在购买XCaaS [90] 问题: 引入Fuze开发者对产品路线图的影响 - 引入开发者将加速创新，未来将专注于XCaaS、Teams产品和全球覆盖的核心领域，如管理大型组织的管理易用性、全渠道和AI功能优化等 [92][93] 问题: 供应链问题对业务的影响及缓解情况，是否影响销售周期 - 供应链问题使部分企业客户前期订单变小，有一定积压需求，目前问题仍在持续管理，希望未来四个季度能缓解 [96] 问题: Fuze客户规模与公司客户规模的比较 - Fuze客户平均规模较大，但双方企业客户规模相当，公司小企业客户占比更大 [99] 问题: 为何不寻求与Black的合作关系 - 公司对与更多合作伙伴合作持开放态度，但微软Teams平台机会大且未充分挖掘，公司通过直接路由等方式为其用户增加价值，同时与Salesforce有重要合作关系 [100][101] 问题: 第三季度服务收入超预期的原因及可持续性，以及XCaaS ARR增长何时能抵消中小企业市场压力 - CPaaS方面是东南亚地区使用量增加，呼叫中心方面是分钟使用量增加，认为具有可持续性；XCaaS ARR增长得益于需求生成、品牌建设和渠道等方面的投资，有望推动公司整体增长 [104][105][107] 问题: 微软Teams业务的渠道开发情况、实施流程及市场渗透阶段 - 微软Teams市场渗透尚早，公司目前主要依靠现有渠道关系，未来将开发更多渠道合作伙伴；公司在为客户提供服务方面有能力且注重服务质量和可靠性 [111][112][114] 问题: 企业交易漏斗规模及早期和后期阶段的变化 - 公司不提供漏斗指标数据，认为这可能会被竞争对手获取 [116] 问题: 企业对UCaaS和CCaaS的市场采用加速与公司市场份额增长的关系 - 企业向云迁移的趋势加速，但仍有大量企业使用传统解决方案，公司受益于远程工作和云创新投资的趋势 [117][118] 问题: Fuze收购中预计的客户流失率 - 公司将Fuze小客户群体的行业平均流失率翻倍作为模型估算值 [119] 问题: 微软Teams业务在新企业预订中的情况 - 微软Teams业务用户数季度环比增长30%，在新预订和现有客户拓展中都有体现 [120][121]