财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.516亿美元，同比增长17%，高于1.475 - 1.49亿美元的指引区间 [33] - 服务收入1.424亿美元，同比增长18%，高于1.385 - 1.395亿美元的指引区间 [34] - 季度末总ARR为5.53亿美元，同比增长18% [34] - 第二季度非GAAP毛利率为64.2%，非GAAP服务收入新利润率较上一季度增加约50个基点至近70%，较2021年第二季度增加250个基点 [35][36] - 非GAAP其他收入利润率为 - 16.6%，较去年的 - 27.7%有所改善，且环比好于 - 19.6% [36] - 总毛利润同比增长24% [36] - 非GAAP运营利润率增至1.3% [38] - 第二季度末，现金、受限现金和投资总额约为1.066亿美元，不包括860万美元的受限现金，余额为1.578亿美元，环比增加约460万美元 [38] - 运营现金流为正的510万美元 [39] - 递延收入近2500万美元，同比增长103%，RPO约为5.5亿美元，高于第一季度的5.3亿美元 [40] - 预计第三季度总营收在1.527 - 1.542亿美元之间，同比增长约12% - 13%，服务收入在1.44 - 1.45亿美元之间，同比增长约13% - 14% [42] - 上调2022财年全年总营收预期至6.11 - 6.15亿美元，同比增长约15% - 16%，服务收入预期至5.725 - 5.765亿美元，同比增长约15% - 16% [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - XCaaS和CPaaS的ARR同比增长均超30% [33] - CCaaS和联络中心使用收入在本季度强于预期，抵消了因供应链问题导致的端点出货量疲软带来的其他收入下降 [33] - 企业ARR增长33%，拥有超10万美元ARR的客户数量增至871个，企业业务首次占ARR的一半以上 [26] - 活跃渠道合作伙伴数量同比增加15%，渠道主导交易的ARR同比增长36% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占总收入的31%，去年为26% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注四大战略支柱，即扩大平台优势、与合作伙伴共同获胜、扩大用户基础、推动运营卓越 [12] - 扩大平台优势方面，通过创新引入新功能、拓展全球覆盖范围、深化与微软团队的集成等，如推出8x8前台、在加拿大增加专用云PBX和存储、宣布大型视频会议的高级企业功能等 [13][14][15] - 与合作伙伴共同获胜方面，通过与SYNNEX Corporation达成战略分销协议，扩大市场渠道，提高合作伙伴参与度和生产力 [24][25] - 扩大用户基础方面，企业业务增长强劲，现有客户也有更多部署 [26][27] - 推动运营卓越方面，非GAAP毛利率从62.6%增至64.2%，持续实现运营杠杆，同时任命Allison Gleason为董事会成员 [30] - 行业竞争中，公司的XCaaS平台具有差异化优势，被Gartner评为统一通信即服务全球魔力象限领导者，连续10年入选，也是唯一同时在联络中心即服务魔力象限被认可的UCaaS魔力象限领导者 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 混合办公模式已成为新常态，云通信迁移处于早期阶段，市场对单一供应商集成平台的需求旺盛，公司凭借差异化技术、全球覆盖和统一平台，有望受益于这一趋势 [9][31] - 公司对实现盈利增长充满信心，预计随着CPaaS业务的退出和各项改进措施的实施，收入将在2023财年重新加速增长 [52][54] 其他重要信息 - 公司于2022财年第一季度退出CPaaS批发业务，该业务在2021财年贡献约1500万美元服务收入，对2022财年第二季度收入增长造成约3%的逆风 [34][35] - 公司将计费政策调整为服务前计费，RPO统计范围包括期限一年及以上的合同 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2022年需求趋势如何 - 进入2022年，过去两年的顺风因素仍在，向XCaaS的转变使需求生成管道持续改善，品牌推广成功，行业分析师给予肯定，整体需求不变或略有改善 [47] - 企业需求依然强劲，占业务一半以上且增长超30%，市场仍处于从传统向云的转型阶段，公司凭借单一平台、全球覆盖和微软团队集成能力获得竞争优势 [48][49] 问题: 增长动态及CPaaS业务影响 - 这是公司全年预期的增长曲线，减速主要受批发CPaaS业务影响，预计2023财年收入将重新加速增长，得益于CPaaS业务退出以及需求生成、销售能力和新产品开发等方面的改进 [52][53][54] - 向企业业务的转变是公司有意为之，专注于核心XCaaS愿景，将市场资源投入企业客户，XCaaS客户规模更大、留存率更高、赢单率更高 [55][56] - 供应链问题影响其他收入，但不影响ARR，预计下一季度供应链问题仍将存在，对总收入构成一定逆风 [57] 问题: 直接路由环境及批发CPaaS业务影响 - 微软团队直接路由集成机会巨大，自推出五个季度以来用户已超10万，成功因素包括卓越的终端用户体验、强大的管理工具、为所有员工提供服务以及与渠道合作 [60][61][63] - 2021年下半年批发CPaaS业务产生约900万美元总收入，其中第三季度400万美元，第四季度500万美元，公司于2022财年第一季度完全退出该业务，对同比增长造成约3%的逆风 [64] - 该业务对ARR增长有几个百分点的逆风影响，CPaaS业务在假期有季节性增长，春节前后业务稍慢 [65] 问题: 国际市场进展 - 在英国市场，公司自2013年进入并持续投资，品牌知名度和口碑推荐提升，XCaaS解决方案适配性好，公共部门渗透率高 [68] - 公司将CPaaS业务聚焦东南亚，在印尼和泰国取得胜利，业务在这些地区持续繁荣，国际业务占比达31% [69] 问题: 加入公司后的举措及进展 - 明确XCA愿景并进行品牌推广，获得市场好评；改变产品开发方式，如推出8x8前台；将GTM支出转向企业业务；将CPaaS业务聚焦东南亚；建立以客户为中心的文化，连续三个季度降低客户流失率；与CFO重新明确盈利、增长和投资的关键原则 [72][73][74][75] - 渠道业务同比增长超30%，公司对代理模式和VAR批发商模式的进展满意，这是推动整体增长的重要因素 [76] 问题: 销售指标及定价情况 - 客户流失率连续三个季度改善，GTM努力聚焦核心XCA买家，XCA管道和成交率增长强劲，明年新业务将以XCA为主，推动增长加速 [78][79] - 随着企业业务增长，每席位定价略有下降，因企业采用批量定价，但整体利润率正常，公司注重每个账户的总收入和留存率 [80][81] 问题: 竞争环境及赢单情况 - 在UC和CC结合的市场，竞争对手多为UC和CC解决方案的合作伙伴，公司凭借XCaaS战略、全系列定价能力、用户组合能力和独特功能保持领先地位 [84] - 大部分交易是传统向云的替换交易，也有部分云替换情况，公司有超870个ARR超10万美元的企业客户 [86][87] 问题: AI差异化及顾问影响 - 在AI与通信方面，公司在翻译、质量管理和情感分析等领域有机会，将AI能力应用于整个企业，提高企业管理员工生产力和响应客户的能力 [90][91] - 公司重视第三方分析师和渠道合作伙伴的影响，定期举办分析师活动，他们是企业购买决策的影响因素 [92] 问题: 行业对混合搭配服务的认知及追赶情况 - 客户因不同需求希望能够根据成本和效益选择合适的服务，公司的定价围绕企业内的不同角色，提供统一的企业通信平台和核心管理功能，该理念得到销售生态系统、渠道合作伙伴和行业分析师的认可 [95][96][98] - 公司在联络中心和UC能力的整合方面具有优势，在魔力象限中连续10年的经验和产品集成能力使其能够提供独特的定价方案 [99][100] 问题: 渠道竞争及毛利率情况 - 渠道竞争环境相对稳定，UC成为渠道合作伙伴销售的首要解决方案，联络中心进入前三四名，公司与渠道在国内外都有良好的合作 [104] - 预计毛利率将继续上升，长期目标是在未来4.5年达到70%，个别季度可能因产品组合下降，但总体趋势向上 [105] - 12月季度CPaaS业务增长和其他因素大致抵消，毛利率可能有几十个基点的波动 [106] 问题: 企业业务增长驱动因素及CPaaS差异化 - XCaaS推动企业业务增长，公司的需求生成和营销努力提高了知名度，有助于企业业务持续增长 [109] - 大多数CCaaS客户对公司的联络中心产品感兴趣，部分客户购买团队服务时考虑未来添加联络中心功能，8x8前台的推出为团队环境增加了功能，模糊了统一通信和联络中心通信技术的界限 [110][111][112] 问题: 联合UC和CC产品在国际和美国市场的需求情况 - XCaaS产品在国际市场的需求更强，国际买家更倾向于从单一供应商购买UC和CC产品，公司作为该领域的领导者受益明显，但美国市场也有优势 [114]