财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收1.447亿美元，同比增长19%，高于1.385 - 1.405亿美元的指引 [33] - 第四季度服务营收1.338亿美元，同比增长19%，高于1.308 - 1.318亿美元的指引 [33] - 季度末总ARR为5.18亿美元，同比增长22% [33] - 第四季度非GAAP毛利率为61.2%，环比提高150个基点 [34] - 非GAAP服务利润率较上一季度提高120个基点，达到67.2% [35] - 非GAAP其他利润率为 - 12.5%，较去年同期的 - 50.8%有大幅改善，环比也从 - 25.6%有所提升 [35] - 第四季度非GAAP运营费用占营收的61%，同比增长约5%，而总营收同比增长19% [36] - 第四季度实现非GAAP税前利润7万美元，实现正的非GAAP运营利润，好于非GAAP税前亏损80万美元的指引 [37] - 资产负债表上，不包括受限现金的现金和投资总额为1.529亿美元，环比增加40万美元 [38] - 第四季度运营现金流为正，现金和投资余额高于1.48亿美元的预期 [39] - 第四季度RPO约为5亿美元，较去年同期的2.7亿美元增长近85% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道ARR在第四季度同比增长38%，占总ARR的40% [75] - 集成UCaaS和CCaaS产品在第四季度占总ARR的比例超过30%，且增长速度是市场增速的两倍 [11][65] - 拥有超过10万美元ARR的客户超过760家，同比增长25%；拥有超过100万美元ARR的客户同比增长超过70%，推动企业ARR同比增长49% [9] - 全年7位数和8位数TCV交易数量创纪录，平均总合同价值同比增长超过60% [10] - 新客户占新订单的52%，在医疗、制造、食品饮料和公共部门等关键垂直领域取得良好业绩 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - IDC预测到2023年云通信市场规模将超过750亿美元，其中UCaaS和CCaaS细分市场规模为600亿美元 [46][47] - 约25%的市场更倾向于UCaaS和CCaaS的单一供应商解决方案 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦四个支柱：扩大平台优势、让公司成为最容易合作的企业、推动运营卓越、扩大和维护180万付费商业用户基础 [70][71][72] - 未来18个月将4倍增加对呼叫中心的投资，同时不牺牲盈利增长承诺 [73] - 调整CPaaS战略，专注于东南亚地区优势、全球选择性呼叫中心全渠道机会，停止无利可图的批发CPaaS业务 [67][68][69] - 利用合作伙伴关系，重新教育渠道合作伙伴了解集成UCaaS和CCaaS定位及投资情况，深化与战略合作伙伴的合作 [75][76] - 行业竞争方面，公司凭借集成通信平台、差异化云技术栈、多渠道市场覆盖等优势，在云通信市场竞争中占据有利地位 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，数字化转型加速，远程工作成为常态，为云通信市场带来巨大机遇，但也面临客户需求复杂、竞争激烈等挑战 [45][49][50] - 未来前景方面，公司有望通过聚焦核心业务、提升运营效率、加大研发投入等方式，实现营收增长和盈利提升，目标是成为10亿美元以上的盈利SaaS企业 [42][82][87] 其他重要信息 - 公司与中国移动国际合作，推出支持中国内地办事处通信和客户参与需求的集成云电话和呼叫中心解决方案 [28] - 推出8x8 Work for Web，允许用户通过日常浏览器安全通信、协作和参与，无需下载软件或插件 [28] - 定制视频会议背景，提供最大隐私控制 [29] - 推出行业唯一的财务支持的全平台四个9 SLA集成云UCaaS和CCaaS解决方案 [29] - 公司获得行业认可，被评为IDC MarketScape全球UCaaS服务提供商领导者、IDC全球CPaaS服务提供商主要参与者，并获得CRN 2021合作伙伴计划指南5星评级 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 微软Teams语音采用情况、采用难度、呼叫中心情况以及企业原PBX提供商是否影响使用新CCaaS for Teams - 公司在微软Teams方面取得良好进展，是首个获得微软Teams认证的呼叫中心解决方案供应商，并不断增加应用功能，如发送和接收SMS、MMS和传真等 [110][111] - 汉诺威研究表明，70%部署微软Teams的企业计划引入第三方语音服务 [112] - 公司能够为使用Teams的企业提供UCaaS和CCaaS服务，满足混合环境下不同用户的实时通信需求，且本季度微软Teams业务管道创纪录 [113] 问题2: 销售团队或渠道培训的时间和见效时间，以及服务收入减速的原因 - 销售团队和渠道培训将在未来两个季度全面展开，重点是CCaaS和UCaaS的交集以及平台优势等方面，目前在管道生成方面已看到成效 [117][118] - 服务收入减速主要是因为退出非核心CPaaS服务带来约300个基点的逆风，剔除该因素后，核心业务预计与去年持平或略有增长 [119] 问题3: 实现规则40的关键因素和未来几个季度的改进方向，以及渠道ARR和新订单增长差异的原因 - 实现规则40的关键在于改进GTM策略，包括教育直接和间接销售人员、增加管理层、重新聚焦R&D投资等，以提高胜率、增加交叉销售和生成增量收入 [122] - 渠道ARR是四个季度的累积指标，而渠道新订单是一个季度的指标，过去两个季度渠道新订单平均增长35%，与渠道ARR增长38%接近，这也是公司不再公布新订单指标的原因之一 [123] 问题4: 进入中国市场的催化剂、过去的阻碍以及预期增长速度，以及R&D投资的人员规模 - 进入中国市场是因为与中国移动国际的合作，满足跨国公司将中国办事处纳入统一通信平台的需求，目前已有近1万个座位的客户和两位数的潜在客户 [126][127] - R&D投资并非新项目，而是重新聚焦现有项目，通过重新分配资金来增加人员，不会导致人员大幅增加，同时预计2022财年运营利润率将有所改善 [128][129] 问题5: 视频业务在四个战略支柱中的定位 - 视频是员工体验的重要组成部分，公司提供视频作为CPaaS服务，还可用于呼叫中心全渠道连接，是整体平台的重要组成部分 [131] 问题6: 目前的管道与一个季度前和一年前的比较，企业的胜率情况，以及SMB和企业市场的定价变化 - 企业管道生成势头强劲，特别是渠道管道创纪录，活跃渠道合作伙伴在过去三年增长了10倍，投资将进一步利用管道势头 [133] - 聚焦UCaaS和CCaaS以及对呼叫中心的投资将提高胜率 [134] - 随着市场向上迁移和产品增加，每个账户的收入会增加，UCaaS的人均成本可能会降低，但可通过客户规模扩大和交叉销售来弥补 [135] 问题7: 与维珍移动和维珍媒体在英国的合作进展，是否会有更多运营商签约成为渠道的重要组成部分 - 维珍移动是公司产品在英国的经销商，公司正在投资相关团队以扩大业务渗透，未来预计会看到所有间接渠道的扩张，短期内可能会看到代理网络和合作伙伴网络的更多合作 [139][140] 问题8: 竞争格局以及公司的优势，以及差异化计费模式的具体内容 - 云通信市场规模达750亿美元，公司在UCaaS和CCaaS领域拥有超过10年的经验，集成UCCC解决方案具有竞争优势，且多次获得行业认可，核心战略明确，有助于在市场中获胜 [142] - 公司提供代理转售和批发计费两种模式，以支持合作伙伴按照自己的方式发展业务，这在云通信领域并不常见 [143] 问题9: 10亿美元目标的时间框架、渠道扩张的重要性以及是否考虑无机贡献 - 预计在几年内实现20%以上的增长率，在五年内实现10亿美元目标是可行的，目前计划不包含无机贡献，但保留使用股东资金进行收购的权利 [146][147] 问题10: 与微软Teams的共存前景，市场是否会转向UCaaS和CCaaS捆绑在Teams之上 - 微软Teams作为核心团队消息端点，为公司提供了实时通信和语音服务的机会，特别是对于员工和呼叫中心代理 [150][151] - 公司能够使组织内的所有用户在一个实时通信平台上运营，满足不同用户的需求 [151] 问题11: R&D在UC和CC交集方面的具体关注领域和长期项目 - R&D关注的领域包括提供高可用性平台（如99.99%财务支持的SLA）、跨员工协作、集成平台以提高IT实施和维护效率等 [154][155] 问题12: 达到盈亏平衡目标后，为何还要实现毛利率扩张而不是增加投资 - 毛利率扩张是为了提高效率，通过降低服务成本来提高利润率，节省的资金可重新投入到R&D和销售营销中，以实现盈利增长 [158][159]