财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达1.367亿美元，同比增长15%，高于1.32 - 1.33亿美元的指引 [5][20] - 服务收入为1.271亿美元，同比增长15%，高于1.24 - 1.25亿美元的指引 [21] - 季度末总ARR为4.94亿美元，同比增长20% [21] - 第三季度非GAAP毛利率为59.6%，非GAAP服务收入利润率较上季度下降80个基点至66%，非GAAP其他收入利润率为 - 25.6%，较去年同期大幅改善 [21][22] - 第三季度非GAAP销售和营销费用占收入的39.1%，较上季度降低2.2%；非GAAP研发费用占收入的10.7%，高于上季度的9.9%；非GAAP一般及行政费用占收入的10.8%，低于上季度的11.5% [23][24] - 第三季度非GAAP运营利润率为 - 1.1%，为12个季度以来最佳；非GAAP税前亏损为190万美元，好于10月提供的 - 300万美元指引 [25][26] - 第三季度末，现金、受限现金和投资总额为1.68亿美元，扣除1550万美元受限现金后余额为1.525亿美元，较上季度减少约700万美元 [27] - 递延收入在本季度增加至超过2000万美元；第三季度剩余履约义务（RPO）约为3.65亿美元，高于上一季度的3.3亿美元和去年同期的2.45亿美元，增长近50% [28][29] - 预计第四季度总营收在1.385 - 1.405亿美元之间，同比增长约14% - 16%；服务收入在1.308 - 1.318亿美元之间，同比增长约16% - 17%；非GAAP税前亏损约为80万美元 [30] - 上调2021财年全年总营收展望至5.261 - 5.281亿美元，同比增长约18%；服务收入增长区间上调至4.93 - 4.94亿美元，同比增长约19%；预计非GAAP税前亏损约为1370万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - CCaaS和UCaaS捆绑产品表现出色，捆绑式联络中心和通信业务占高端市场预订量的67%；组合客户（购买了UC和CC的客户）的ARR占公司总ARR的三分之一以上，且连续两个季度组合客户ARR的增长速度是市场增长速度的两倍 [15] - 渠道业务执行强劲，推动本季度64%的预订量，前10大交易中有8笔来自渠道，企业ARR增长46%；英国增值经销商（VAR）渠道是增长最快的细分市场，本季度近40%的渠道管道来自英国VAR社区，注册交易的合作伙伴数量同比增长70% [7][8] - 新客户增长强劲，新客户占新预订量的56%，高于上一季度的44% [9] - 8x8语音与Microsoft Teams集成业务需求旺盛，本季度新增了直接从Microsoft Teams管理设置的功能，8x8联络中心还被纳入了Microsoft的Connected Contact Center for Microsoft Teams认证计划 [16][17] - CCaaS的API业务推动了新客户获取，如印尼政府部门、支持TikTok Talk等 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 拥有超过730个ARR超过10万美元的客户，同比增长24% [7] - 英国公共部门客户群同比几乎翻了一番 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续专注于渠道战略和高端市场，为中型市场和企业客户提供服务 [7] - 加强产品创新，如与Verint合作增强CCaaS产品，推出8x8语音与Microsoft Teams集成功能等 [16] - 致力于提高运营效率，优化成本结构，实现盈利增长 [20][23] - 行业竞争方面，公司凭借集成的CCaaS和UCaaS解决方案在市场上具有差异化竞争优势，连续多年被Gartner评为统一通信即服务和联络中心即服务领域的领导者或挑战者 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业向云端迁移业务通信的趋势加速，市场机会巨大，公司处于有利地位，能够利用自身产品和经验优势抓住这一机遇 [34] - 对公司的技术平台和产品套件充满信心，未来将继续以客户为中心、产品为中心和团队为中心，持续为企业用户提供创新解决方案 [35] - 公司在收入增长和盈利能力方面取得了进展，未来将进一步提高运营效率，优化流程，打造高效的市场推广引擎 [36] 其他重要信息 - 公司将在第四季度财报发布后停止报告某些预订指标，认为ARR指标更能反映业务表现 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 8x8与Microsoft Teams集成的市场机会、利润率和合同结构与直接销售X系列有何不同 - 市场机会方面，8x8为客户提供了利用Microsoft Teams端点与UCaaS和CCaaS服务结合的能力，市场规模大，约有1.15亿日活用户，且约四分之三的公司将采用第三方集成实现UCaaS电话功能 [39][40] - 利润率方面，与非Teams席位相比，Teams席位的利润率没有实质性差异，虽然在某些情况下可能会因销售给大型公司而略有下降，但从整体来看，由于支持成本降低等因素，两者基本相同 [41] 问题2: 联络中心业务的市场情况，是替换现有系统还是有新的用例 - 大部分市场仍使用传统解决方案，将其迁移到云端并结合联络中心和统一通信是巨大的机会，也是新客户获取的主要来源，目前仍处于市场转型的早期阶段 [43] 问题3: 新CEO的经验和技能如何帮助公司实现下一阶段的增长 - 新CEO认为自己在客户、运营和市场方面的经验与公司非常契合，当前企业从传统向云端迁移的趋势为公司带来了巨大的机会，他将利用自己的经验推动公司的运营执行和转型 [46] 问题4: 公司渠道业务的管道情况以及是否有更大的交易规模 - 渠道业务势头良好，管道健康，公司将继续推动渠道能力的增长，并结合自身能力帮助渠道完成交易，加速UCaaS和CCaaS组合产品在市场的渗透 [48] 问题5: 公司在渠道（VAR和主代理商）方面的市场份额和单位经济效益情况，以及是否有提升空间 - 渠道业务势头良好，公司对当前的经济效益感到满意，英国VAR渠道表现突出，占渠道管道的40%，是一个差异化的模式，有继续在英国市场增长以及拓展到其他国家的机会 [50] 问题6: API业务在除初始地区外的推广情况 - API业务已在美国和英国进行了有限的推广，目前大部分业务仍在亚洲，且亚洲市场增长强劲，未来将继续关注其发展 [51] 问题7: 8x8与Microsoft Teams集成的优势、市场推广策略以及对公司增长的重要性 - 优势在于能够为Microsoft Teams聊天应用提供完整的UCaaS和电话功能，通过直接路由创建高质量接口，还能引入联络中心代理等不同类型的员工，实现混合部署；对IT部门来说，是一站式解决方案，具有良好的总体拥有成本和低运营成本 [54][55] - 市场推广策略包括通过数字渠道、传统子代理商和主代理商渠道，以及针对Microsoft渠道进行推广 [57] 问题8: CPaaS产品的增长预期和视频业务的发展愿景 - CPaaS业务在假日期间的传统SMS部分和低利润率部分业务有所增长，导致毛利率下降，预计节后毛利率将回升，该业务是公司业务的重要组成部分，增长速度较快，但暂不单独公布其增长率 [60] - 视频业务方面，公司推出了名为Jazz的产品，即Gipsy as a service，具有简化的定价模式和跨云环境的可移植性，目前处于测试阶段，已有超过1000名开发者参与 [61] 问题9: 公司与行业增长领导者相比面临的挑战和优势，以及如何缩小差距 - 公司将继续加强在渠道、英国市场、CC和UC组合以及Microsoft Teams集成等方面的优势，提高运营效率，优化市场推广策略和流程，虽然企业销售周期较长，但通过这些努力将有助于实现市场领先的增长 [64] 问题10: 如何提高SMB业务的增长率 - 公司在英国的SMB业务有良好的增长，通过推出电子商务计划提高了新客户获取数量和效率；从第三方研究来看，美国SMB业务整体增长并不强劲，公司目前处于或高于市场增长率，未来将注重盈利性和明智的增长 [66] 问题11: 新CEO入职后认为需要解决的问题以及前100天关注的机会 - 公司拥有强大的产品背景，新CEO将结合世界级的市场推广能力，挖掘创造更大能力、提高知名度和交易速度的机会，但具体细节将后续向投资者公布 [68] 问题12: 疫情后公司的费用结构（销售、营销、差旅、房地产等）是否会有变化 - 公司认为疫情后企业意识到不需要像过去那样进行大量的差旅和费用支出，因此考虑增加远程工作岗位，降低差旅费用，以便为工程、销售和营销等方面提供更多资金支持 [69] 问题13: 新客户交易中来自现有客户的情况，如追加销售、交叉销售等 - 现有客户的交易包括追加座位、交叉销售（如从UC交叉销售到联络中心，或从联络中心交叉销售到UC），以及在企业中一个部门采用后带动整个公司的采购决策，跨地区、跨产品的销售情况较为常见 [72][73] 问题14: 8x8平台的差异化优势以及客户使用全栈平台的好处 - 8x8平台的差异化在于提供完整的UCCC堆栈，客户使用全栈平台的好处包括从单一供应商获得高可靠性和高可用性，降低总体拥有成本，实现开箱即用的集成和与企业工作流程的集成，以及在管理、功能共享和通话质量等方面的优势 [76] 问题15: 其他产品线毛利率为负，是否有改善空间 - 公司在过去一年中已大幅改善了其他产品线的毛利率，未来仍有提升空间，但可能不会每个季度都有所改善，具体取决于新手机销售等情况 [77] 问题16: 渠道整合（主代理商、VAR和SI公司）对公司的影响以及Scan Source合作的进展 - 渠道整合对公司有帮助，公司喜欢与大型合作伙伴合作，凭借其在市场上易于合作、灵活和支持合作伙伴的声誉，以及UCaaS和CCaaS的差异化组合，将继续在渠道中发挥优势 [80] - 关于Scan Source合作，公司表示在未经其允许的情况下不便具体谈论，但美国VAR计划仍在推进中 [81] 问题17: 英国渠道成功的原因 - 公司自2013年进入英国市场，通过收购和持续投入，在当地市场拥有多年的经验，被认为是英国市场排名第一的云服务提供商；公司在英国市场以可靠、易于合作著称，并且掌握了VAR批发计费等业务模式的细节，具有竞争优势 [85] 问题18: 成本方面费用增长的情况以及市场竞争情况和销售周期变化 - 第四季度运营费用预计将实现个位数的同比增长 [88] - 竞争格局与以往相似，买家需求在联络中心方面略有变化 [89] - 销售周期方面，由于疫情，面对面会议转变为使用公司产品进行远程视频会议和演示，IT部门已经适应了远程部署和启用用户的方式，云服务在疫情期间得到了验证，未来企业不太可能再购买本地部署系统 [90]