财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.291亿美元，同比增长80%，高于1.255 - 1.265亿美元的指引 [39] - 国际营收占总营收的26%，同比增长37%；美国营收占74%，同比增长12% [40] - 服务收入1.209亿美元，同比增长19%，高于1.173 - 1.183亿美元的指引 [40] - 季度末总ARR为4.67亿美元，同比增长20% [40] - 第二季度非GAAP毛利率为60.9%，非GAAP服务收入利润率较上季度下降90个基点至66.8%，非GAAP其他收入利润率为 - 27.7%，较去年同期和上一季度均有改善 [43][44] - 非GAAP销售和营销费用占营收的比例降至41.3%，非GAAP研发费用占比降至9.9%，非GAAP一般及行政费用占比降至11.5% [46][47] - 运营利润率为 - 1.8%，为2018财年第三季度以来最佳 [48] - 非GAAP税前亏损为330万美元，好于7月提供的750万美元指引 [50] - 第二季度末现金、受限现金和投资总额为1.75亿美元，剔除受限现金后余额为1.594亿美元，较上季度减少约800万美元 [52] - 递延收入在本季度增加至超过1200万美元，第二季度RPO约为3.3亿美元，较第一季度的2.9亿美元和去年同期的2.2亿美元增长约50% [55][57] - 预计第三季度总营收在1.32 - 1.33亿美元之间，同比增长11% - 12%；服务收入在1.24 - 1.25亿美元之间，同比增长12% - 13%；非GAAP税前亏损约为300万美元 [58] - 预计2021财年总营收在5.19 - 5.22亿美元之间，同比增长16% - 17%；服务收入在4.89 - 4.92亿美元之间，同比增长18% - 19%；非GAAP税前亏损约为1600万美元 [61] 各条业务线数据和关键指标变化 - UCaaS业务持续强劲增长，语音与Microsoft Teams集成解决方案本季度签署了数百家客户，售出数万个席位，电子商务平台自推出以来每季度营收几乎翻倍，每季度新增数千名客户 [19][21][23] - CCaaS业务需求加速增长，70%ARR超过1.2万美元的新预订来自选择捆绑UCaaS和CCaaS的客户，去年同期为47%；新预订同比增长62%，占本季度总新预订的32% [24][25] - CPaaS业务全球扩展，实现了两位数的季度环比收入增长，交易数量几乎翻倍，新增客户包括运输物流、零售和电子商务企业 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场营收同比增长37%，美国市场营收同比增长12%，公司在全球市场的投资持续带来收益 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用单一平台解决方案战略，提供集成的UCaaS、CCaaS和CPaaS，满足客户对集成平台的需求，在市场中具有差异化优势 [5][19] - 实施渠道优先战略，渠道计划推动了九笔前十的交易和59%的新预订，与Master Agent等合作推动8x8语音在Microsoft Teams的应用，CloudFuel VAR计划持续推进 [12][13] - 持续创新，推出新的解决方案如语音与Microsoft Teams集成、Contact Center Version 9.12等，即将推出Jitsi at a service [20][25][29] - 加速向X系列平台迁移，超过90%的客户已迁移至该平台，提前且超额完成目标，有助于降低客户流失率、提高满意度和降低支持成本 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第二季度表现强劲，市场对平台战略的认可度不断提高，执行能力持续改善，有望在2021年3月实现非GAAP税前盈亏平衡，并在2022财年下半年实现正现金流 [7][8][36] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司销售漏斗指标良好，CPaaS使用量回升，新解决方案拓展全球业务，对实现财务目标充满信心 [57][63] 其他重要信息 - 公司计划对IR指标表进行更改，以更有效地报告动态商业模式的关键绩效驱动因素，预计将在第四季度结果公布时讨论这些变化 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 自COVID以来，中大型企业采购云解决方案有何变化，是否有紧迫感？ - 公司看到组合交易大幅增加，70%ARR超过1.2万美元的预订来自购买两种解决方案的客户，且出现“落地并扩展”趋势，大型全球企业倾向于先选择统一通信或联络中心解决方案，再逐步添加其他功能 [66] 问题2: 8x8 Voice for Teams如何帮助与大型企业客户互动，这些客户是否有兴趣添加联络中心功能？ - 8x8 Voice for Teams为用户提供无缝PSTN连接体验，吸引了大量客户，且客户有添加联络中心功能的趋势，公司认为这是一个快速增长的业务 [69] 问题3: 向X系列平台迁移对客户流失率有何影响？ - 迁移客户和X系列平台客户的流失率低于遗留客户，第二季度整体流失率较第一季度有所降低 [72] 问题4: 从拥有技术栈到单一供应商开放平台的转变对客户、合作伙伴和竞争定位有何意义？ - 公司认为这一理念未变，拥有技术栈并提供API可让客户定制用户体验，集成平台具有统一的数据层和用户体验，在合规和安全环境中具有优势，CPaaS可进一步丰富用户体验 [75][76] 问题5: 服务收入增长从第二季度的19%降至第三季度指引的12% - 13%，设定目标的方法是否有变化，如何量化去年交易活动的影响？ - 去年第二季度到第三季度业务有大幅增长，导致今年第三季度增长率有所下降，但全年服务收入增长预期从17% - 18%提高到18% - 19%，设定目标的方法未变 [78][79] 问题6: 渠道业务整体增长放缓的原因是什么，对总增长率有何影响，VAR模式的重点和市场动态如何变化？ - 由于IR指标表按总合同价值计算预订量，大型长期交易可能导致增长数据波动，更应关注ARR增长；公司在渠道业务上有良好的发展势头和增长空间；VAR模式可让合作伙伴销售集成产品，有助于扩大分销范围和提高品牌知名度 [84][85][88] 问题7: 公司业务还有哪些提高效率的机会，CPaaS高利润率产品在销售机会中的表现如何？ - 公司在专业服务、硬件租赁、渠道货币化和营销投资等方面有提高效率的空间；UCaaS和CCaaS业务增长带动客户对CPaaS API的需求，视频服务也有较大发展机会，CPaaS有望提高利润率 [92][95][97] 问题8: 对销售团队将管道转化为收入的信心如何，第四季度销售活动和与客户的沟通是否有变化？ - 公司引入了经验丰富的CRO，团队执行情况良好，对将管道转化为收入有信心；上一季度业务正常，希望这种情况持续 [101][102][105] 问题9: 订单是否按预期逐月线性增长，小型企业客户流失率是否有变化？ - 订单线性情况略好于预期；由于迁移工作，小型企业客户流失率在第二季度有所下降，现金回收情况良好 [107][109] 问题10: 渠道公司在适应疫情等情况时，采用情况如何，全球销售来自哪些地区？ - 公司在渠道中的品牌认可度提高，渠道合作伙伴采用了电子商务引擎，大型交易增多；国际业务同比增长37%，国际市场增长强于美国市场，但美国市场规模大，增长率相对较低 [112][113] 问题11: 8x8 Voice for Teams的成功在地域和客户规模上有何特点，新CRO加入后，市场推广举措会有哪些变化？ - 8x8 Voice for Teams的成功是全球性和广泛的，涵盖不同规模的客户；新CRO带来更强的执行力，VAR和电子商务将是重要的增长驱动力 [116][117][118] 问题12: 除COVID外，还有哪些因素加速了向新平台的迁移？ - 工程和业务应用团队实现了迁移过程的自动化，可在周末将客户从遗留平台迁移到新平台，且功能相似，过去几个季度迁移了数万名客户 [122] 问题13: 考虑到各业务线的发展，中长期毛利率预期如何？ - 随着CPaaS业务增长，产品组合变化会拉低毛利率，但硬件租赁和专业服务的增长会产生积极影响，预计未来四个季度毛利率持平或略有下降，之后需重新评估 [124] 问题14: 8x8视频会议专业版的用户数量有何更新，视频业务与UCaaS、CCaaS销售的关系如何，是否会继续将Meetings Pro作为非盈利产品，重点 monetize Jitsi as a Service？ - 视频业务仍有数百万用户，视频已成为8x8 Express和UCaaS、CCaaS平台的入口，Jitsi as a Service可嵌入客户应用实现盈利；公司将继续将Meetings Pro作为非盈利产品，重点 monetize Jitsi as a Service [128][129][130] 问题15: 如何看待向运营商销售白标产品的机会，更倾向于用自有品牌和渠道取代运营商吗？ - 公司有VAR计划与运营商合作，同时具备白标销售的能力，运营商对自助服务、零接触的解决方案感兴趣，公司认为运营商可作为市场渠道，通过共同或白标品牌销售产品 [131][132] 问题16: 决定用现金而非股票支付更多奖金的逻辑是什么？ - 公司目前现金状况良好，预计第四季度末现金将超过1.35亿美元，且正走向现金流盈利，此时减少股票发行、用现金支付奖金更有利于股东 [134][135]